Smartes Verkaufen: Wie KI die Kundengewinnung verändert

Kollege KI definiert Zielkunden, identifiziert Leads, recherchiert potenzielle Kunden und entwickelt personalisierte Ansprachen sowie individuelle Akquise-Strategien – in Minuten statt Stunden.

Verwalten Sie noch – oder verkaufen Sie schon?

Rund 40 % der Zeit von Vertriebsmitarbeitenden fließen laut einer Studie der Harvard Business Review vom September 2024 (Quelle 1, siehe unten) in Administration und Recherche. Das sind mindestens 20 % zu viel! Diese Vision von effizienter Vertriebsmethodik ist keine Zukunftsmusik, sondern bereits Realität. Zumindest, wenn Vertriebsteams nicht nur auf die eigenen kognitiven Fähigkeiten vertrauen, sondern sich von KI-Tools unterstützen lassen.

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Dabei braucht es noch nicht einmal spezialisierte Sales-Software mit KI-Integration – schon Chatbots wie ChatGPT können mit den richtigen Prompts und noch besser mit individuell trainierten Customized GPTs (einfache KI-Assistenten, die vordefinierte Vorgaben ausführen) wertvolle Dienste leisten.

Welche Tools eignen sich für die B2B-Akquise mit KI?

Wenn wir heute bereits produktiv mit KI im Business arbeiten, dann machen wir das häufig mit Anwendungen und Modellen, die auf generativer KI basieren. Unter generativer Künstlicher Intelligenz versteht man eine Technologie, die Inhalte wie z. B. Texte, Bilder oder Audiofiles selbständig erzeugen kann. Sie basiert auf Algorithmen, die in großen Datenmengen Muster erkennen, diese lernen und daraus Neues erschaffen, das diesen Mustern ähnelt.

Seit Ende 2022 können sogenannte Large Language Models (LLMs), effizient und auch effektiv bei der Vertriebsarbeit unterstützen und sparen dadurch laut Harvard Business Review bis zu 15 Stunden der wöchentlichen Arbeitszeit ein. So ermöglichen zum Beispiel das sicher bekannteste LLM „ChatGPT“ oder seine „Kollegen“ wie „Claude.ai“, „Gemini“ & Co. zeitlichen Freiraum, der wieder in Kundengespräche und die Vorbereitung von Abschlüssen fließen kann.

Zur Info: KI-Tools richtig nutzen bedeutet, mehr Spielraum für zwingend menschliche Aufgaben zu gewinnen und mehr Fokus darauf zu legen, Verkaufschancen wirklich zu verfolgen und dadurch zum Abschluss zu bringen.

Kunden gewinnen mit KI – wie funktioniert das praktisch?

Am Anfang des Vertriebsprozesses steht ein klares Zielkundenprofil im B2B-Vertrieb. Im Marketing arbeitet man dafür typischerweise mit Personas. Beides lässt sich wunderbar einfach und schnell mit LLMs erledigen. Dazu kann man ein „Customized GPT“ anlegen, der mit nur wenigen Stichpunkten aufgrund einer Persona-Vorlage typische Kundenprofile mit treffenden Beschreibungen der Person, der typischen Ziele (Goals), ihrer Bedürfnisse (Needs) und Schmerzpunkte (Painpoints) etc. erstellt.

Ist man mit der KI-generierten Persona zufrieden, lassen sich mit wenigen weiteren Prompts direkt sinnvolle Inhalte erstellen, wie zum Beispiel:

• passgenaue Fragen für Kundengespräche,
• überzeugende Argumente und
• Antworten auf potenzielle Einwände.

Das sorgt für eine ideale Vorbereitung auf Kundengespräche mit dieser Zielgruppe und spart jede Menge Zeit. Um die Gesprächsführung noch gezielter auf Abschlüsse auszurichten, kann man erneut die Unterstützung seines KI-Kollegen nutzen. Steht der nächste Akquise-Termin an, lässt man sich mir über ChatGPT oder das KI-Suchtool Perplexity gezielte Details aus Web und Social Media zu seinem echten „Schon-Bald-Kunden“ (Quelle 2, siehe unten) aufbereiten.  Diese Informationen integriert man direkt in sein Sales-Script und sorgt so für wertvolle Erkenntnisse bei seinem Kunden und einem Vorsprung vor einem möglichen Wettbewerb.

Wenn der ideale Kunde erst noch auf Sie aufmerksam werden muss

Dann setzen Sie am besten auf Content Marketing und Social Selling mit KI. Wenn Sie für diesen typischen Wunschkunden Ihre Leistung sichtbar machen wollen, dann können Sie passgenauen Social Media Content, Blogs oder auch Konzepte für ein Whitepaper oder ähnliche Informationsunterlagen erzeugen. Hier zeigt die generative KI ihre volle Wirkung. Aus nur einem guten Grundtext werden nach dem Prinzip des „Content Repurposings“ gleich verschiedene Formate erzeugt und Plattformen bespielt.

Warum ist diese Content Marketing Strategie für die Kundengewinnung essentiell? Weil in den ersten Phasen der Customer Journey, in der Bewusstseinsphase (Awareness) und in der Evaluationsphase der Kundenreise, genau solcher Content dazu dient, Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden zu verstärken und Sie als Anbieter interessant zu machen.

Im Zeitalter von „Smarketing“, dem Zusammenwachsen von Sales und Marketing, werden die originären Kompetenzen der beiden Absatzbereiche ohnehin immer stärker vereint. KI sorgt dabei dafür, dass alle Prozesse und Daten nahtlos ineinandergreifen. Das Ergebnis: Ein besser gefüllter Lead und Sales Funnel mit mehr Umsatz- und Auftragspotential.

Wie kann KI-gestützte Akquise in der Praxis funktionieren?

Sie wollen sich nicht nur auf Content Marketing und auf automatisierte Leadgenerierung verlassen, sondern setzen parallel auf gezielte Direktansprache Ihrer „Schon-Bald-Kunden“? Dann machen Sie das genau richtig, denn so steuern Sie zielgerichtet, mit welchen Kunden Sie künftig verstärkt arbeiten wollen.

Dazu ein Beispiel aus einem kürzlich durchgeführten Sales Coaching, bei dem eine erfahrene Texterin und Lektorin dabei unterstützt wurde, den durch KI erzeugten Umsatzknick durch aktive Vertriebsarbeit auszugleichen. Die Kundin erstellte zunächst eine Liste potenzieller „Schon-Bald-Kunden“. Anschließend wurde mit Unterstützung von ChatGPT ein maßgeschneidertes Sales-Skript für die Telefonakquise entwickelt.

Um weitere Zielkunden in ihrer Wunschregion zu identifizieren, wurde die KI-Suche genutzt. So identifizierte man auf Basis des vorhandenen Profils der bisherigen Stammkunden ähnliche Firmen als potenzielle Kunden. Dies funktionierte, indem ChatGPT öffentlich verfügbare Informationen auswertete und Muster erkannte, die zum gewünschtem Kundenprofil passen. So spart die Texterin ab sofort, dank effizientem KI-Einsatz und Coaching, Zeit und erhöht gleichzeitig ihre Erfolgsquote bei der Neukundengewinnung.

Einsatz von KI zur Identifikation von Leads für die Telefonakquise

Diese Methodik lässt sich übrigens problemlos auf diverse Branchen und Unternehmen übertragen. Eine wirklich gute Nachricht für alle, die im B2B-Sales tätig sind. Eine rundum smarte, KI-basierte Vertriebsmethodik spart enorm viel Zeit, in dem sie beispielsweise die zeitraubende Recherchearbeit auf ein Minimum reduziert.

Hier die Vorgehensweise step-by-step

• Unternehmen, die mit KI potenzielle Kunden identifizieren möchten, können zunächst ein detailliertes Kundenprofil erstellen.
• Mithilfe von KI-Tools wie ChatGPT oder Preplexity werden dann nicht nur ähnliche potenzielle Kunden, sondern auch zugehörige Ansprechpartner und Entscheider in Web und Social Media identifiziert.
• Die KI analysiert öffentlich verfügbare Informationen, erstellt ein Kundenprofil und entwickelt bereits erste Ansätze für eine passgenaue Ansprache.
• So können Vertriebsmitarbeitende schnell zum Telefonhörer greifen oder personalisierte E-Mails schreiben.
• Dadurch bleiben sie im wichtigen Flow, der für die Direktansprache erfolgsentscheidend ist.
• So gelingt es zielgerichtet Kundensegmente auszubauen und sich auch neue Marktsegmente zu erschließen.

Literatur & Weblinks

• Can AI Assistants Add Value To Your Sales Team. Harvard Business Review. Prabhakant Sinha, Arun Shastri, Sally Lorimer. 03.09.2024.
• Schubert, Sandra: Happy Sales. Mit positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf. Wiley, Weinheim 2015.

^{Bildnachweis: istockphoto.com/nuttapong punna}