Warum Verkäufer ihre Preise selbstbewusst vertreten sollten
Viele Verkäufer wissen, dass eine Preiserhöhung längst überfällig ist. Trotzdem schieben sie das Thema vor sich her. Mal scheint der Kunde nicht in Stimmung, mal steht ein wichtiges Projekt an oder der Zeitpunkt ist angeblich ungünstig. So vergeht Monat um Monat. Mit jedem Aufschub wächst der innere Druck, denn insgeheim wissen viele: Dieses Preiserhöhungsgespräch wird immer überfälliger.
Doch statt zu handeln, weichen sie aus. Warum? Weil sie Angst haben und das Notwendige lieber aufschieben. Schließlich ist es leichter, alles beim Alten zu lassen, als mutig für den eigenen Wert einzustehen. Aber wer Preise nicht anpasst, entscheidet sich nicht nur unbewusst gegen Wirtschaftlichkeit, sondern auch gegen seinen eigenen Selbstwert.
Haltung vor Argumenten: Die innere Überzeugung kommt zuerst
Bevor jemand über höhere Preise spricht, sollte er selbst von diesen überzeugt sein. Denn Kunden spüren sofort, ob da jemand ist, der überzeugt ist oder sich rechtfertigt. Deshalb: Vor dem Preiserhöhungsgespräch erst nachdenken, dann handeln und reden.
Folgende Überlegungen können Ihnen helfen:
- Veränderung für Kunden: Was hat sich wirklich für den Kunden verändert?
- Verbesserungen in der letzten Zeit: Was ist heute besser als vor einem Jahr?
- Nachvollziehbarkeit des Preises: Anhand welcher Faktoren kann der Kunde die Preiskorrektur nachvollziehen?
Wer darauf im Vorfeld klare Antworten hat, braucht keine Angst mehr vor dem Gespräch zu haben.
Wie Fakten helfen, Nervosität abzubauen
Wenn Verkäufer sich in langen Erklärungen verlieren, wirkt das wie Unsicherheit. Besser: Kurz, konkret, sachlich. Beispiel: „Unsere Energiekosten sind um 7 % gestiegen. Trotzdem haben wir Qualität und Lieferfähigkeit stabil gehalten. Darum brauchen wir eine Anpassung.“ Das klingt ruhig, ehrlich, erwachsen. Kein Trick, kein Druck. Einfach Klartext.
Preiserhöhungen souverän kommunizieren – ohne Rechtfertigungsmodus
Viele Preisgespräche scheitern schon beim Einstieg. Wer mit „Ich muss Ihnen leider mitteilen …“ anfängt, nimmt sich selbst die Autorität. Besser: „Ich möchte Sie über unsere neuen Konditionen informieren.“ Das ist geradlinig, respektvoll – und zeigt Haltung. Danach gilt: Schweigen. Einfach mal kurz warten. Auch wenn’s schwerfällt. Der Kunde braucht diesen Moment, um das Gesagte zu verarbeiten. Wer sofort weiterredet, nimmt sich die Wirkung.
Gelassen bleiben, wenn Kunden mit Widerstand reagieren
Natürlich kommt der Widerstand. „Das ist zu teuer.“ „Dann gehe ich eben zur Konkurrenz.“ Das ist die normale Reaktion. Der Kunde prüft, wie stabil der Verkäufer bleibt, denn: Er braucht das Gefühl der Sicherheit, dass die Preiserhöhung wirklich gerechtfertigt ist – und nicht nur der Gewinnoptimierung des Anbieters dient.
In solchen Momenten helfen ruhige Antworten: „Ich verstehe, dass das für Sie eine Veränderung ist.“ Oder: „Ja. Auch ich hätte gerne auf die Preiserhöhung verzichtet, doch unsere Kosten sind entsprechend gestiegen – und ausschließlich diese Kostensteigerung müssen wir nun weitergeben.“ Wichtig ist, dass der Verkäufer ruhig bleibt. Keine Diskussion. Kein Überzeugen um jeden Preis. Kunden respektieren Klarheit mehr als Nachgeben.
Warum die Angst vor Kundenverlust meist größer ist als die Realität
Jeder Verkäufer kennt sie. Diese innere Stimme, die sagt: Wenn ich den Preis erhöhe, bin ich raus. Aber die Realität sieht meist anders aus. Die überwiegenden Kunden bleiben. Nicht wegen des Preises, sondern wegen Vertrauen und Zuverlässigkeit.
Diese Gedanken können Ihnen helfen:
• Preise: Wer nur wegen des Preises bleibt, bleibt nie lange.
• Anforderungen: Wer Qualität will, bleibt bei Qualität.
• Fairness: Und wer sich fair behandelt fühlt, bleibt sowieso.
Kurz gesagt: Preisgespräche verlieren nur die, die sich selbst zu klein machen.
Nach der Preiserhöhung: Warum konsequente Beziehungspflege entscheidend ist
Viele verschwinden nach dem Gespräch – und das möglichst schnell. Aus Scham, aus Unsicherheit oder weil sie froh sind, dass es vorbei ist. Aber genau jetzt sollte der Verkäufer präsent bleiben. Und beispielsweise von sich aus regelmäßig Kontakt mit seinem Kunden aufnehmen. Um weiterhin Nutzen zu stiften und damit dem Kunden die Bestärkung zu geben, mit dem richtigen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Es gilt: Engagement, Verlässlichkeit und Beziehungspflege verkaufen langfristig immer besser als jeder Rabatt.
Fazit: Preiserhöhungen sind Ausdruck von Wert und Haltung
Mut zur Preiserhöhung ist kein Draufgängertum. Es ist Haltung. Wer an seinen Wert glaubt, wirkt automatisch überzeugender. Kunden akzeptieren Preissteigerungen, wenn sie spüren: Da steht jemand, der weiß, wofür er steht. Und das ist am Ende genau das, was gute Verkäufer von angepassten unterscheidet.
Literatur & Weblinks
- Schumacher, Oliver: 30 Minuten Preisverhandlung. Überarbeitete Neuausgabe. Gabal Verlag 2022.
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