Marketing & Vertrieb

Verkaufstechniken: Die fiesen Tricks der Top-Verkäufer

Verkaufstechnik 1: Die Autoritäten-Methode

Bei dieser Methode versucht der Verkäufer seinen Aussagen besonderes Gewicht zu verleihen, indem er sich auf Autoritäten wie Persönlichkeiten, Experten, Fachleute oder Institutionen bezieht. Das Ziel ist es, Widerspruch oder Nachfragen zu verhindern, da er davon ausgeht, dass Sie nicht den Mut haben, ausgewiesenen Fachleuten zu widersprechen. Da Sie nun aber nicht wissen, ob diese Autoritäten wirklich die Aussagen Ihres Verhandlungspartners untermauern beziehungsweise in welcher Weise diese sich geäußert haben, sollten Sie auf alle Fälle nachfragen.

Eine Besonderheit der Grauen-Eminenz-Methode und eine Variante, die gerne von eitlen und wichtigtuerischen Verhandlungspartnern genutzt wird ist das sogenannte „name dropping“.

Dies funktioniert, indem sich der Verkäufer auf scheinbar harte Fakten beruft, die von angesehenen und über jeder Kritik stehenden Experten stammen. Solche Argumente werden gerne mit folgenden Worten ins Feld geführt:

  • „Wie namhafte Wissenschaftler herausgefunden haben …“
  • „Der Einkaufsmanager-Index des letzten Monats besagt …“

Verkäufer, die eine gewisse Eitelkeit an den Tag legen und es toll finden, wichtige Leute zu kennen, könnten Sie zum Beispiel auch durch eigenes name dropping beeindrucken. Das darf aber nicht plump wirken und sollte so geschickt passieren, dass ein geschickter Verhandlungspartner Sie nicht als Aufschneider entlarven kann.

Verkaufstechnik 2: Der Präzise-Fakten-Schwindel

Ihr Verhandlungspartner arbeitet bei dieser Verkaufstechnik mit Fakten und Behauptungen, die er nicht weiter belegt. Der Trick dabei ist, dass diese Fakten so genau, detailliert und überzeugend angegeben werden, dass sie gar nicht auf die Idee kommen, diese könnten nicht stimmen. Der Verkäufer möchte Sie überrumpeln. Um Nachfragen zu verhindern, arbeitet er beispielsweise mit der Angabe von Kommastellen oder detaillierten Prozentangaben. So könnte er für Preiserhöhungen wie folgt argumentieren:

  • „Die Kosten für Rohstoffe sind bei uns im letzten Jahr um 15 Prozent gestiegen. Daher müssen wir auch unsere Preise anheben.“
  • „… deshalb sehen wir uns gezwungen, die Preise um 4,2 Prozent anzuheben …“

Schnell werden Sie feststellen, ob es sich um leere Behauptungen oder um fundierte Informationen handelt. Kritisch sollten Sie übrigens auch dann sein, wenn Sie Charts, Tabellen oder Ähnliches vorgelegt bekommen. Fragen Sie nach, woher die Zahlen und Daten kommen, welche Quellen den Charts zugrunde liegen.

Verkaufstechnik 3: Die Völlig-klar-Methode

Mit dieser Taktik versucht Ihr Verhandlungspartner Sie dahingehend einzuschüchtern, dass er bestimmte Sachverhalte oder Zusammenhänge für so offensichtlich erklärt, dass nur ein völlig Ahnungsloser nicht versteht, um was es geht. Wenn Sie nun doch noch Zweifel oder Fragen haben, kann es also nur daran liegen, dass sie zu dumm sind, das Offensichtliche zu erkennen. Wer in dieser Situation fragt, diskreditiert sich selber – so die Hoffnung des Verkäufers. Denn wer will schon gerne als Dummkopf dastehen? Besonders wenn Chefs oder Fachabteilungen mit am Tisch sitzen, wird man sich zwei Mal überlegen, ob man sich als unwissend outet. Soll doch jemand anders fragen, die müssten es doch wissen.

Diese Rhetorik-Fallen erkennen Sie an folgenden Formulierungen:

  • „Es ist doch offensichtlich, dass … „
  • „Es liegt doch auf der Hand, dass …“
  • „Wie heute jeder weiß, ist …“

Verkaufstechnik 4: Die Ehrenwort-Taktik

Mit der Ehrenwort-Taktik wird gerne gespielt, wenn man nicht mehr so richtig weiß, wie man sein Gegenüber sonst noch überzeugen soll. Oder wenn einem nicht mehr viel bleibt, womit man überzeugen kann. Sie kennen das aus dem Sport, beispielsweise bei Dopingaffären, oder aus der Politik. Plötzlich will man sich nicht daran erinnern, etwas Strafbares getan oder Doping zugelassen zu haben. Die Zwickmühle, in der Sie sich bei dieser Taktik befinden: Bei einem Ehrenmann gilt das Ehrenwort noch etwas. Zweifeln Sie dies offen an, ist das ein klarer Affront bis hin zu einer Beleidigung.

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Selbst für den Fall, dass Sie Ihrem Gesprächspartner nicht glauben, sollen Sie wenigstens widerstandslos akzeptieren und ihn nicht mit kritischen Fragen in Schwierigkeiten bringen, das gehört sich nicht. Ihr Verhandlungspartner lässt ihnen also die Wahl, ihm brav zuzustimmen oder ihn zu beleidigen.

Bei dieser Taktik muss nicht unbedingt von „Ehrenwort“ die Rede sein. Beliebte Formulierungen sind auch:

  • „Ich bin wirklich kein Lügner, wenn ich sage …“
  • „Sie wollen sicher nicht behaupten, dass ich keine Ahnung habe?“

Die wenigsten Menschen mögen gegen Ehrbeteuerungen anderer angehen. Darauf bauen beispielsweise auch windige Finanzberater, die das gezielt in ihren Trainings lernen. Solche Ehrbeteuerungen werden besonders gerne Menschen mit sympathischer unverbindlicher Ausstrahlung geglaubt und Menschen, die mit sehr guten Manieren und gepflegter Kleidung daherkommen. Lassen Sie sich davon nicht einwickeln!

Verkaufstechnik 4: Der Megafachmann

Diese Taktik funktioniert ähnlich wie die Ehrenwortmethode. Ihr Verhandlungspartner lässt Ihnen die Wahl, seinem Sachverstand zu glauben oder ihn zu beleidigen. Die „Argumentation“ kann sich zum Beispiel so anhören:

  • „Ich bin seit 17 Jahren im Geschäft. Das können Sie mir wirklich glauben.“
  • „Sie wollen mir doch sicher nicht unterstellen, dass ich das nicht weiß.“
  • „Aus meiner Erfahrung …“ „Nach allem, was ich bisher darüber weiß, gibt es für mich nicht den gerings-ten Zweifel, dass …“

Lassen Sie sich nicht mit Ihrer guten Erziehung, die es Ihnen verbietet andere zu beleidigen, erpressen. Ein Verhandlungspartner, der solche Spielchen mit Ihnen versucht, verdient nichts anderes als Zweifel an seiner Ehre und/oder seinem Sachverstand. Er mag diese Technik vielleicht instinktiv einsetzen, um Ungenauigkeiten auf seiner Seite zu verschleiern. Trotzdem sollten Sie sich vor Augen halten, dass es eine Taktik ist, die beispielsweise windige Strukturvertriebe ihren Mitarbeitern gezielt einpauken. Der Erfolg – selbst bei Akademikern – gibt ihnen Recht.

Verkaufstechnik 5: Die Moralfalle

Mit moralischer Erpressung sollen Sie in eine bestimmte Richtung gedrängt und veranlasst werden, etwas zu tun oder zu akzeptieren, was Sie eigentlich nicht wollen. Die Botschaft dieser Verhandlungstechnik lautet: Wenn Sie nicht nachgeben, sind Sie ein schlechter Mensch. Sie haben also die Wahl, sich zu unterwerfen oder herzlos zu sein.

Beispiele solcher Erpressungen aus geschäftlichen Verhandlungen sind folgende Formulierungen:

  • „Das macht ihnen wohl nichts aus, dass Ihre Kollegen …“
  • „Liegt Ihnen gar nichts an der Umwelt?“

Dieser Art der Manipulation ist so hinterhältig, dass Sie eigentlich auf der Stelle aufstehen und die Verhandlungen abbrechen sollten. Sagen Sie ganz klar: „Ich lasse mich nicht erpressen.“ Niemand hat das Recht, Ihnen einzureden, dass Sie ein schlechter Mensch sind, nur weil Sie sich professionell verhalten und im Sinne Ihrer Firma handeln. Natürlich ist das oft grenzwertig, aber im Geschäftsleben geht es nun mal um Gewinne, Arbeitsplätze und häufig, gerade in Krisenzeiten, ums Überleben.

Verkaufstechnik 6: Vorauseilendes Entkräften

Ist Ihr Verhandlungspartner gut vorbereitet, ahnt er Ihre Argumentation voraus. In diesem Fall versucht er Ihren Standpunkt bereits schlechtzumachen oder zu entkräftigen, bevor Sie ihn äußern konnten. Damit hat er Sie noch nicht beleidigt, weil Sie ja noch nichts in diese Richtung gesagt haben. Aber Sie scheuen sich nun davor – so hofft er zumindest


Jörg  Pfützenreuter

Über den Autor Jörg Pfützenreuter

Jörg Pfützenreuter ist ausgebildeter Dipl.-Ingenieur und Dipl.-Kaufmann. Bevor er sich als Trainer und Coach für Führungskräfte, Ein- und Verkäufer selbstständig gemacht hat, arbeitete er viele Jahre im Management internationaler Konzerne und mittelständischer Firmen. Heute ist er einer der Top-Trainer für Einkauf, Verhandlungsführung, Rhetorik und persönliche Kompetenz.

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