Systematische Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung
Die regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit geringer Priorität. Das ist auch verständlich, denn sie ist anfangs teuer und zeitaufwendig und nicht jeder Kontakt führt gleich zum gewünschten Auftrag. Doch wer ein paar goldene Regeln und Tipps bei der Neukundengewinnung beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen Stärke des Unternehmens ausbauen.
Die Fähigkeit, Neukunden zu gewinnen, kann ein strategischer Vorteil sein, der sich im immer schärfer werdenden Wettbewerb als lebensrettend erweisen kann.
Neukundengewinnung erfordert Fleiß, Konsequenz und eine hohe Ausdauer. Eigenschaften, die wir auch vom Triathlon kennen. Und wie bei dieser Sportart können auch bei der Neukundengewinnung drei Disziplinen ausgemacht werden:
- Segmentieren
- Identifizieren
- Akquirieren
1. Segmentieren
Der Markt der Neukunden ist in der Regel groß. Da jeder Kunde, der sich noch nicht für ein bestimmtes Unternehmen oder Produkt entschieden hat, ein potenzieller Neukunde sein könnte, gilt es zunächst, ein Raster zu definieren, um sich nicht zu verzetteln.
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Die Neukunden können nach Branchen, nach Größe, nach Gesellschaftsform, nach Einkaufsverhalten, nach Einkaufsmengen, nach geographischer Lage etc. segmentiert werden, wobei möglichst viele kleine Segmente gebildet werden sollten. In jedem Segment sollten sich 10 bis 20 Unternehmen befinden. Sind insgesamt 200 bis 400 Unternehmen zugeteilt, beginnt der nächste Schritt.
2. Identifizieren
Für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme ist es sehr wichtig, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Ist es die Unternehmensleitung, der Betriebsleiter, der Entwicklungsleiter, der Marketingchef oder der Einkauf. Eine Unternehmensadresse, bei der die Kontaktperson nicht bekannt ist, ist eine vertane Chance. Daher gilt es im Vorfeld, die richtigen Ansprechpartner herauszufinden.
3. Akquirieren
Nun geht es ans Akquirieren. Meist empfiehlt sich ein kurzes Anschreiben mit einem entsprechend attraktiven Aufhänger, dem dann hinterher telefoniert wird. Das Anschreiben sollte deutlich machen, weshalb ein persönliches Kennenlernen für den Neukunden wichtig ist. Auf Geschenke, Gratisleistungen und Rabatte sollte dabei verzichtet werden.
Vermeiden Sie den Kardinalfehler der Neukundengewinnung
Der potenzielle Neukunde ist in der Regel bereits in guten Händen. Warum sollte er also wechseln und ein Risiko eingehen? Das sollte gleich zu Beginn des Gespräches klargestellt werden. Es geht nicht um ein „entweder – oder“, sondern um ein „sowohl als auch“. Und in welchen „klitzekleinen“ Teilbereichen bei welchen nächsten Sonderprojekten wäre es für den Neukunden vorstellbar, eine neue Problemlösungskompetenz auszuprobieren? – Das reicht im ersten Schritt völlig. Es geht darum, den Fuß in der Türe zu haben und ein kleines Stück von der Torte mitzunehmen.
Wenn das Unternehmen und sein Produkt hervorragend sind, wird der neue Kunde fast zwangsweise mehr davon wollen. Und das nicht, weil er verkäuferisch überredet wurde, sondern weil ihn die Lösungskompetenz überzeugen konnte.
Wie beim Triathlon erfolgen auch die drei Disziplinen der Neukundengewinnung in einer engen Zeitfolge hintereinander. Sobald zu viel Zeit vergeht, gibt es wieder Dinge, die wichtiger sind und schon ist man vom ursprünglichen Weg ab und nicht am Ziel angekommen.
Die Neukundengewinnung sollte so detailliert wie ein Projekt geplant werden. Das Zeitziel sollte zwischen drei und sechs Monate umfassen. Drei Wochen sollten für das Segmentieren und weitere drei Wochen für das Identifizieren eingeplant werden. Dann beginnt das Akquirieren: Briefe schreiben, telefonieren, Termine vereinbaren und wahrnehmen. Täglich oder wöchentlich sollte eine machbare und konstante Menge bearbeitet werden. Die Zeit hierfür ist davon abhängig, wie groß das Team ist, das sich damit beschäftigt. Sind mehrere Mitarbeiter in diesen Prozess eingebunden, kann das Akquirieren auch mit einem spielerischen Kräftemessen verbunden werden.
Wer die drei Disziplinen in dieser Systematik für sein Unternehmen einmal umgesetzt hat, wird darauf nicht mehr verzichten wollen. Denn zum einen ist der Erfolg rasch spürbar, zum anderen ermöglicht er ein zeitnahes, geballtes Lernen und ein schnelles Reagieren auf die Rückmeldungen, die vom Markt kommen. Das Unternehmen wird dadurch noch schlagkräftiger im Wettbewerb.
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