Der Vertriebler: Die vier verschiedenen Persönlichkeitstypen
Sales Professionals

Der Vertriebler: Die vier verschiedenen Persönlichkeitstypen

Porträtfoto Oliver Kerner von OK-Training
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„Verkäufer oder Vertriebler sind harte Hunde“ – so sagt man. Die ausgeklügeltste Verkaufsmasche immer parat und letztendlich geht es ihnen nicht um den Kunden, sondern nur um Umsatz und Provision. Mit diesen Vorurteilen haben Sales Professionals oft zu kämpfen. Doch welche 4 Verkaufstypen gibt es überhaupt?

In jedem Verkäufer steckt hin und wieder auch einmal ein Kunde – denn auch er muss mal etwas kaufen. Leider werden diese Klischees von Verkäufern, und das oft mit Druck von ganz oben, nach wie vor bedient. Zeit, sich einmal den Spiegel vorzuhalten und mit Blick von der anderen Seite des Tresens zu prüfen, wie man eigentlich auf Kunden wirkt. Anbei die Ambivalenzen der Verkaufstypen.

1. Der effektive Aggressive

„Pushing forward ist hier die Devise“, denkt der Effektive. Er kennt sich genau mit den Produkten aus und lebt sie regelrecht. Voller Inbrunst rattert er alle Informationen, Features und Daten auswendig herunter und kann genau sagen, warum das Modell der Konkurrenz nicht kaufenswert ist. Wer sich hier wiederfindet– Glückwunsch: Sie besitzen genau den Enthusiasmus und die Power, die einen guten Verkäufer ausmachen. Selbst vom Produkt überzeugt, versucht dieser Verkäufertyp Kunden mit viel Gerede zu überzeugen oder vielmehr zu überfahren. Denn bei seinem ganzen Eingerede auf den Kunden fehlt ihm oft eine ganz wichtige Eigenschaft: das Zuhören.

Erzählen Kunden ihm etwas, hört er das zwar, nimmt es aber nicht wirklich auf. Vor allem nicht, wenn das Produkt die Wünsche des Kunden nicht hergibt. Egal, das Gerät muss jetzt verkauft werden. Leider nehmen Kunden diese Haltung wahr und fühlen sich schlichtweg nicht beraten. Auf sie wirken diese effektiven Produktvorstellungen eher aggressiv und höchst unsympathisch. Oft sitzt hier Druck vom Chef im Nacken oder es stecken Provisionswünsche dahinter. Und dieser Druck wird direkt an den Kunden weitergegeben. Er fühlt sich genötigt, übergangen und es gefällt ihm nicht, dass seine Bedürfnisse nicht gehört und reflektiert werden. Mal ehrlich und Hand aufs Herz: Nötigen Sie sich bei Käufen auch selbst, das Produkt zu nehmen, obwohl es nicht zu ihnen passt?

2. Der höfliche Schleimer

Nach Protokoll startet der Höfliche mit einem „Hallo, wie kann ich helfen?“ Er findet immer genau das, was der Kunde begehrt, denn er hört gut zu, wenn es darum geht, dem Kunden seine Wünsche zu entlocken. Empathisch und kundenfreundlich sieht er sich. Wer sich hier erkennt – so weit, so gut. Denn man muss ja die Produkte auch kennen, um bei der Wahl genau das zu treffen, was den Kundenwünschen am nächsten kommt – und dann auch noch höflich, was will man mehr?

Leider kann Höflichkeit zum Overkill werden und in schleimig übergehen. Dann lässt dieser Verkäufertyp Kunden einfach alles kaufen, auch wenn kein Bedarf besteht. Da wird dann das vollkommen unvorteilhafte Abendkleid oder das viel zu überdimensionierte Smartphone verkauft, nur weil die Kunden es im Laden schön finden oder es grade Trend ist. Hier die Frage: Geben Sie gerne viel Geld für Produkte aus, mit denen Sie nichts anfangen können, die Sie nur zur Hälfte nutzen oder in denen Sie unvorteilhaft aussehen? Und wie reden Sie bei solchen Fehlkäufen anschließend über die Beratung der Verkäufer? Denken Sie mal darüber nach.“

3. Der zurückhaltende Resignierte

An dieser Stelle denkt der dritte Verkaufstyp vielleicht gerade „Und deswegen lasse ich meine Kunden ganz in Ruhe“ und sieht es als seriöse Zurückhaltung. So können Kunden in Ruhe sondieren und ungezwungen selbst entscheiden, was sie kaufen wollen. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch vollkommen richtig. Kunden müssen auch Raum erhalten, um Entscheidungen zu treffen. Doch kommt es immer auf die jeweilige Situation an. Ist es wirklich Zurückhaltung oder lautet die Einstellung eher: „Hoffentlich lassen mich meine Kunden in Ruhe!“ Denn wer sich wirklich nur zurückhält, ist trotzdem mit einem Auge und einem Ohr aufmerksam beim Kunden und sofort zur Stelle, wenn dieser erst beim Einatmen ist, um etwas zu sagen. Wer hingegen resigniert, hier ein kleiner

4. Der Ahnungslose

Unter Sales Professionals ist der letzte Typ nie anzutreffen. Doch sollte er trotzdem angesprochen werden, denn hier gilt es zu leiten, sich seiner anzunehmen und zu schulen: Den Ahnungslosen. Keine Ahnung von guter Kundenkommunikation und oft auch nicht in ausreichender Form von Produkten, Services oder der gesamten Branche. Diese Typen sind in der Regel neu im Verkauf oder auf Minijobbasis eingestellt. Das an sich ist grundsätzlich nichts Schlechtes. Doch wenn der Kunde mit mehr Wissen auftrumpft als der Verkäufer, wird es schwierig. Hier sollten Vertriebs- und Verkaufsleiter oder Geschäftsführer in ihre Mitarbeiter investieren und ihnen z.B. über ein Coaching passende Tools für erfolgreiche Kundenkommunikation an die Hand geben. Denn wer in seine Mitarbeiter investiert, investiert in sein Unternehmen, und das ist insbesondere im Verkauf mitunter umsatzentscheidend.

Foto/Thumbnail: ©istock.com/Bulat Silvia

Über den Autor

Porträtfoto Oliver Kerner von OK-Training

Oliver Kerner Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Er unterstützt sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukundenakquise und Kundenrückgewinnung. www.ok-trainings.com
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