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Die Kunst, Menschen beeinflussen zu können

Einfluss auf Menschen nehmen zu können, beruht stark auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Man hat sozusagen gesät, was man erntet. Der amerikanische Philosoph Ralph Waldo Emerson sprach vom Gesetz der Kompensation, der Erfolgsbuch-Autor Napoleon Hill vom Gesetz der Überkompensation. Am besten hält man sich an die goldene Regel, die da heißt: Was du nicht willst, das man dir tut, das füg auch keinem andern zu. Oder: Liebe deinen Nächsten wie dich selbst. Dr. Robert Cialdini, der früher an der University of Arizona lehrte, hat nach langen Forschungen herausgefunden, wie man andere am wirksamsten beeinflusst: Man tut ihnen einen Gefallen. Dann fühlt sich der andere verpflichtet, ebenfalls einen Gefallen zu erweisen.

Gleichgültig, welches Ziel Sie anstreben, es werden immer andere Menschen beteiligt oder betroffen sein. Damit Sie alles erreichen, was in Ihren Möglichkeiten steht, müssen Sie verhandeln, überzeugen und die Menschen in Ihrer Umgebung beeinflussen können. 85 Prozent des Erfolgs gehen auf die Fähigkeit zurück, effektiv mit anderen Menschen umzugehen. Buchstäblich all Ihre Erfolge verdanken Sie auch anderen Männern und Frauen, die Sie in entscheidenden Momenten unterstützt haben. Die Fähigkeit, andere Menschen in Ihrem Sinn zu beeinflussen, gehört also zu den wichtigsten Fähigkeiten.

Schaffen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre

Wir alle verspüren tief in uns das Bedürfnis, fair mit unseren Mitmenschen umzugehen. Wenn jemand etwas für uns getan hat, wollen wir ihm auch etwas Gutes tun. Viele erfolgreiche

Verkäufer laden potenzielle Kunden gern zum Mittagessen ein. Und während des Essens reden sie nicht über das Geschäft oder über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen wollen. Sie begnügen sich mit Smalltalk, stellen Fragen und hören zu. Sie schaffen eine Atmosphäre des Vertrauens, konzentrieren sich auf die Beziehung zum anderen. Gegen Ende des Essens erklären sie, sie würden in nächster Zukunft auf den Betreffenden zukommen, um über einige sinnvolle Unterstützungsmaßnahmen zu reden.

Dabei lassen sie es bewenden, sie versuchen nicht, irgendetwas zu verkaufen. Die besten Verkäufer und Geschäftsleute Amerikas sind jene, die zu ihren Kunden ein freundschaftliches, partnerschaftliches Verhältnis haben, die eher darauf achten, was den Partnern helfen könnte, was ihre Lebensqualität verbessern könnte, ohne dass das unbedingt mit dem Produkt zusammenhängen müsste, das sie verkaufen. Sie säen Hilfsbereitschaft und fahren reiche Ernte ein, denn die Kunden wollen sich revanchieren und deswegen kaufen sie.

Denkmäler errichten wir nur den Menschen, die etwas geleistet oder gegeben haben, nicht jenen, die sich bedient haben. Wer in unserer Gesellschaft Macht und Einfluss will, muss etwas für andere tun, ohne groß Gedanken daran zu verschwenden, was er dafür zurückbekommt. Je selbstloser wir uns für andere einsetzen, desto sicherer werden wir aus unerwarteter Quelle dafür belohnt.

Wenn Sie sich unterhalten oder jemanden kennenlernen, sollten Sie gewohnheitsmäßig fragen; „Kann ich etwas für Sie tun?“ Manchmal können Sie, meistens nicht. Aber allein die Frage hin­terlässt einen guten Eindruck. Monate oder Jahre später ruft Sie der Betreffende vielleicht an und bittet Sie um einen Gefallen und den erfüllen Sie ihm dann. Sie werden positiv überrascht sein, welche Wendung Ihr Leben daraufhin nehmen kann.

Tipp für den Umgang mit Menschen: Achten Sie immer darauf, was für Freunde und Kunden nützlich sein könnte. Bedanken Sie sich, wenn es passt, schicken Sie Geburtstagskarten oder interessante Zeitungs- oder Zeitschriftenausschnitte. Halten Sie Zusagen ein, achten Sie darauf, dass alles richtig erledigt wird. Je mehr Sie investieren, desto zuverlässiger können Sie am Ende Ihren Lohn einstreichen.

Zeigen Sie Einfühlungsvermögen

Als Pathos bezeichneten die alten Griechen den emotionalen Anteil, der bei jeder Interaktion eine Rolle spielt. Wir Menschen sind zu 100 Prozent emotional. Gleichgültig, was wir tun oder sagen, entschlossen in Angriff nehmen oder schleifen lassen, immer werden wir von den Gefühlen des Augenblicks gelenkt. Um andere für uns zu gewinnen, müssen wir in einer emotionalen Verbindung zu ihnen stehen. Wir müssen die Faktoren erkennen, welche die Gefühle in die eine oder andere Richtung lenken.

Wenn Sie – anders ausgedrückt – ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen (Empathie) aufbringen und sich in andere Menschen hineinversetzen lernen, können Sie deren Handlungen und Verhaltensweisen tatsächlich beeinflussen. Je effektiver Sie andere beeinflussen, desto erfolgreicher wird lhr Berufs- und Privatleben. Sie kommen schnel1er und müheloser ans Ziel. Sie sparen sich jahrelange harte Arbeit und erreichen trotzdem dasselbe.

Charles Schwab, Ex-Präsident von US Steel, hat gesagt: „Ich zahle Höchstpreise für die Fähigkeit, mit anderen auszukommen.“ So denken viele Entscheidungsträger. Je sozialverträglicher Sie sind, desto gefragter wird Ihre Arbeitskraft sein. Alles Gute, das Ihnen im Lauf Ihrer Karriere widerfährt, hängt mit Ihren sozialen Fähigkeiten zusammen. Der persönliche Umgang entscheidet im Grunde über Ihr Wohl und Wehe. Wer im Menschlchen „Experte“ ist, bringt es weiter als der Durchschnitt!

Tipp für den Umgang mit Menschen: Je mehr Menschen Sie als einfühlsam und sensibel erleben, desto eher lassen sie sich für Ihre Ideen gewinnen.


Nikolaus B. Enkelmann

Über den Autor Nikolaus B. Enkelmann

Nikolaus B. Enkelmann ist der bekannteste Erfolgsphilosoph und Rhetoriktrainer im deutschsprachigen Raum und Geschäftshührer des Enkelmann-lnstitut.

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