NetworkingSocial Selling führt zu mehr Verkäufen und höherem Gehalt

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Als Social Selling wird das Managen von sozialen Beziehungen verstanden mit der Zielsetzung, die Abverkäufe eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen. Dies geschieht über soziale Netzwerke wie z. B. LinkedIn, Facebook, Twitter, Xing oder Pinterest. Social Selling kann jedoch auch offline statt finden.

Dies sind die Ergebnisse einer vom weltweit größten Business-Netzwerk LinkedIn beauftragten, repräsentativen Umfrage zum Thema „Social Selling“ unter 500 Vertriebsmitarbeitern in Deutschland. 58 Prozent der Befragten haben demnach im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel (72%) der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling.

Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein Drittel (38%). LinkedIn hat im April 2016 die Schwelle von acht Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum überschritten und ist mit seinen Vertriebslösungen eine zentrale Plattform für Vertriebteams.

 

Nachdem soziale Medien die Marketing- und Personalbranche bereits nachhaltig verändert haben, steht der Vertrieb nun ebenfalls vor einem tiefgreifenden Wandel. Eine zunehmende Anzahl unserer Kunden im deutschsprachigen Raum beschäftigt sich mit der Nutzung von Social Media zum Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Wer sich schon heute damit befasst, hat gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene Gehalt betrifft.

Arjen Soetekouw

Leitung LinkedIn Sales Solutions

Informationsbeschaffung und Beziehungsaufbau

LinkedIn, Twitter aber auch Facebook kommen im Social Selling zum Einsatz. Diese Social Media-Kanäle erhielten von über 80 Prozent der Vertriebsprofis sowohl in Bezug auf die Möglichkeiten der Informationsbeschaffung als auch auf die der Absatzsteigerung „sehr gute“ oder „gute“ Bewertungen. Social Seller sind des Weiteren insgesamt optimistischer, was die Zielerreichung betrifft: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als 10 Prozent übertreffen werden. Nur 43 Prozent aus der Gruppe der rein klassischen Vertriebler trauen sich, diese Aussage zu treffen.

Generation „Social Selling“

Sales-Einsteiger mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie die, die vor dem Erfolgszug der sozialen Medien in den Vertrieb gegangen sind (zehn und mehr Jahre Berufserfahrung) vernachlässigen das Thema Social Selling (35 bzw. 32% sind hier aktiv). Dafür setzt schon fast die Hälfte (49%) derer, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess.

Eine Korrelation ist zwischen Social Selling-Aktivität und Gehalt festzustellen: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die keine sozialen Medien im Beruf nutzen.

Erfolgsfaktoren im Social Selling

 

  1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.
  2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.
  3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um Personen vorgestellt zu werden.
  4. Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

 


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