Marketing & Vertrieb

Maßnahmen zur Neukundengewinnung ganz ohne Kaltakquise


Gründe, warum die Neukundengewinnung so wichtig ist

Traditionelle Maßnahmen wie zum Beispiel Print-Anzeigen und Post-Mailings verlieren zunehmend an Wirkungskraft. Hat dies zur Folge, dass die Neukundengewinnung komplizierter geworden ist? Ganz und gar nicht – neue Kunden zu gewinnen ist zwar die größte Herausforderung unserer Zeit, doch wenn man weiß wie, können Unternehmen diese erfolgreich meistern. Insbesondere lassen sich relativ schnell positive Ergebnisse über das Internet erzielen. Hierbei sollte man sich jedich bewusst sein: Durch die zunehmende Globalisierung haben es Kunden mit einer Vielzahl von vermeintlich gleichwertigen Leistungen zu tun. Sie haben die Möglichkeit sich grenzüberschreitend auszusuchen, welchem Unternehmen sie den Auftrag geben möchten.

Umso wichtiger ist es, sich als Unternehmen darüber im Klaren zu sein, wie essentiell die Neukundengewinnung ist. Mehrere Faktoren machen die Neukundengewinnung absolut notwendig:

  • Kundenschwund gibt es immer und überall.
  • Die Gefahr der Abwerbung der eigenen Kunden durch den Wettbewerb ist stets vorhanden.
  • In manchen Branchen ist mit dem Kauf/Abschluss auch das Ende der Wertschöpfungskette erreicht. Das bedeutet, dass der Bedarf des Kunden zunächst einmal gedeckt ist. Folglich ist es umso wichtiger, effiziente Maßnahmen zur Neukundenakquise zu entwickeln.

1. Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing

Wichtige Entscheidungen werden von Menschen selten alleine getroffen. Sie unterhalten sich darüber mit Freunden, Kollegen oder Familienmitgliedern, mit denen sie ein Interessensgebiet verbindet. Menschen greifen auf Empfehlungen zurück, wenn

  • man sich eine Fehlentscheidung nicht leisten kann.
  • man sich schwer damit tut, eine Entscheidung zu treffen.
  • die Fachkenntnis fehlt.
  • ein hohes Maß an Vertrauen notwendig ist.
  • die Marktsituation zu komplex und schwer zu überblicken ist.
  • Produkte und Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind.

Einer Studie zu Folge, die in mehr als 40 Ländern durchgeführt wurde, vertrauen 3 von 4 Menschen auf die Ratschläge ihrer Freunde und Kollegen und 60 % der Befragten gaben an, je nach gewünschtem Produkt oder benötigter Leistung Blogs und Consumerportale zu nutzen.

2. Neukundengewinnung über das Internet

Die Überzeugungstechnik im Internet erfolgt ähnlich wie bei einem Verkaufsgespräch unter vier Augen einer vorgegebenen Struktur. Während der Unternehmer bzw. der Verkäufer im persönlichen Gespräch allerdings einen Fehler mit persönlichem Charme wieder ausbügeln kann, sind die Kunden im Internet gnadenlos. Sie lassen sich nur auf eine Entscheidung ein, wenn sie ein rundum gutes Gefühl haben. Sitzt auch nur ein Argument nicht, ist der Kunde unter Umständen bereits verloren. Ein möglicher Ablauf für eine schlüssige Überzeugungstechnik im Internet könnte sein:

  • Emotionale Gründe
  • Kundenberichte/Testimonials
  • Aufforderung zum Handeln
  • Erfolgversprechen
  • Beweise
  • Aufforderung zum Handeln
  • Logische Argumente

Im Internet lässt sich alles schnell und vermeintlich einfach einstellen und wahrscheinlich kann man gerade deshalb auch so viel falsch machen. Mit einer guten Internetseite alleine ist es noch lange nicht getan. Viel wichtiger ist, dass man gefunden wird. Damit man bei Google und anderen Suchmaschinen möglichst weit vorne gelistet wird, ist es u. a. hilfreich, den Content der eigenen Webseite regelmäßig zu aktualisieren.

Außerdem ist die Vernetzung entscheidend für den Erfolg. Durch den Aufstieg von Business- und Social Network-Plattformen (XING, facebook, myspace u. a.) ist ein neuer Weg entstanden, wie Konsumenten über Menschen mit gleichen Interessensgebieten – jetzt allerdings online – an Informationen kommen. In Chatrooms und Foren finden sich schnell Bewertungen von erbrachten Leistungen – was entweder gut oder schlecht für das Unternehmen sein kann. Eines jedenfalls steht fest: Gegen die schnelle und globale Verbreitung im Netz kann kein Unternehmen etwas tun.

3. Neukundengewinnung durch Mundpropaganda

Regelmäßig weiterempfohlen zu werden und durch reine Mundpropaganda Umsätze zu erzielen, ist für alle Unternehmen wie ein Sechser im Lotto. Schließlich sparen sie sich die häufig mühselige Kaltakquise und bekommen von ihren Kunden oder Bekannten potentielle Kunden empfohlen, die dann nur noch kontaktiert werden müssen.

Wie entsteht Mundpropaganda?

Doch wie entsteht Mundpropaganda? Folgende Faktoren spielen eine ausschlaggebende Rolle, damit Kunden zu Fans werden:

  • Hohe Qualität von Produkten und Dienstleistungen
  • Exzellenter Service
  • Aufmerksamkeit Kunden und Interessenten gegenüber
  • Aktive Initiierung von Mundpropaganda

Wenn Produkte Kult werden (Ipod, Mac, Nespresso), werden Kunden zu Fans. Auch wenn dies in manchen Bereichen schwierig nachzumachen ist, können gezielte Maßnahmen dazu beitragen, die Mundpropaganda zu erhöhen. Eine Möglichkeit dafür ist virales Marketing, in dem man die Werbebotschaft auf den ersten Blick nicht immer gleich erkennen kann. So verbreiten sich z. B. kurze Videos auf den entsprechenden Internetplattformen enorm schnell. Man sieht etwas, findet es gut, sendet es weiter und löst eine Kettenreaktion aus.

Kleiner Einsatz, große Wirkung – vorausgesetzt natürlich, man schafft es auch hier, wie im persönlichen Umgang mit den Kunden, sich bewusst von der Konkurrenz abzuheben. Den Erfolg von viralem Marketing kann man jedoch nicht präzise messen, da er nicht 1:1 in Abschlüssen resultiert, sondern häufiger „nur“ zu einer erhöhten Aufmerksamkeit oder einer positiveren Wahrnehmung des Unternehmens-Images führt.

Eine starke Unternehmensmarke fördert Mundpropaganda

Für die Entstehung von Mundpropaganda ist nichts förderlicher als die stetige Optimierung der eigenen Leistungen. Dies geschieht, einfach und effizient, durch Fragen:

  • Von all den Leistungen, die Sie bereits kennen gelernt haben, welche überzeugt Sie am meisten?
  • Wenn wir uns noch weiter verbessern wollten, wo würden Sie ansetzen? Was wäre Ihnen am wichtigsten?
  • Wie würde Ihrer Meinung nach eine perfekte Leistung aussehen?

Fragen machen aus Kunden kostenlose Berater, die ein Unternehmen und dessen Leistungen, Service und Produktpalette objektiver sehen als der Unternehmer oder die Mitarbeiter, die oft mit „Betriebsblindheit“ zu kämpfen haben. Das Image eines Unternehmens und die Emotionen der Kunden bilden eine Marke, die wiederum die Kundenbindung erhöht bzw. die Kunden zu Fans macht.

Weiterempfehlung stimulieren – Kunden werben Kunden

Nicht immer ist es einfach, den Kunden um eine Weiterempfehlung zu bitten oder ihn danach zu fragen. Schwer tun sich damit vor allem Menschen, die selbst keine Empfehlungen aussprechen. Trotzdem sollte man sich als Unternehmer/Verkäufer einmal an diesen Bereich heranwagen, vielleicht am besten in folgenden 4 Schritten:

  1. Die Nachmotivation: Welche logischen und emotionalen Gründe haben zum Kauf/Auftrag geführt? „Frau Schmidt, was hat Sie letztendlich überzeugt, diesen positiven Schritt zu wagen?“
  2. Die Vorfokussierung: Versetzen Sie Ihren Kunden in die Zukunft, damit Emotionen aufkommen können. „Wie wird sich Ihre Zukunft dadurch positiv verändern?“
  3. Die Empfehlungsfrage: Fragen Sie nicht, ob Ihr Kunde jemanden kennt, sondern wen er kennt. Nennen Sie zur Unterstützung Wirkungskreise (Arbeit, Kindergarten, Verein u. a.) oder verwenden Sie das Wort spontan z. B. wie in der folgenden Formulierung „Wer aus Ihrem Freundeskreis fällt Ihnen spontan ein, der ebenfalls Interesse haben könnte?“, „Wer von Ihren Kollegen würde ebenfalls gerne…?“
  4. Qualifizierung der Empfehlung: Ermitteln Sie die Gründe, die den Empfehlungsgeber dazu bewogen haben, gerade diese eine Person zu empfehlen. Fragen Sie alle wichtigen Details ab, damit Sie für den Kontakt gut vorbereitet sind. Anschließend stellen Sie eine hypothetische Frage: „Angenommen, Sie wären an meiner Stelle, was würden Sie anbieten?“

So vorbereitet, gelingt der Erstkontakt zum Empfohlenen erfahrungsgemäß gut. Werden nun über den kompletten Kontakt- und Verhandlungszeitraum beide Seiten (Empfehlungsgeber und Empfohlener) regelmäßig über den Verlauf informiert, entsteht eine win-win-win-Situation und der Unternehmer kann auf Kaltakquise getrost verzichten. Kunden überzeugen Kunden nun einmal am allerbesten! Durch Weiterempfehlung können Verkäufer Kunden noch stärker an das Unternehmen und die Marke binden. Schließlich empfiehlt niemand weiter, wovon er nicht selbst überzeugt ist.


Marc M. Galal

Über den Autor Marc M. Galal

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

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