Karriere

5 Tipps, wie Sie die häufigsten Fehler bei einer Präsentation vermeiden


1. Fehler: Die Lösung wird gleich am Anfang der Präsentation gezeigt

Viele Experten meinen, sie verkaufen ihre Lösungen. Sie verkaufen zum Beispiel Möbel, Maschinen, Versicherungen, Beratungen. Kein Mensch braucht jedoch Möbel, Maschinen, Versicherungen, Beratungen. Was Menschen jedoch brauchen, bestimmen Überlebensprogramme in unserem Gehirn, in unserem limbischen System. Menschen brauchen nur, was ihnen hilft, möglichst gut zu überleben. Das limbische System entscheidet unbewusst, ob etwas für uns Bedeutung hat oder nicht, nach den Kategorien der limbischen Instruktionen und den dazugehörigen Denkstilen:

  • Logischer Denkstil: „Macht es mich stärker als andere?“
  • Strukturierter Denkstil: „Macht es mein Leben sicherer?“
  • Gefühlvoller Denkstil: „Bringt es mir Liebe und Verbundenheit?“
  • Experimenteller Denkstil: „Bringt es mich weiter durch neue Wege?“

Wenn das limbische System diese Fragen mit „Ja“ beantwortet, entscheiden wir uns für eine bestimmte Lösung. Da das limbische System keine Sprache kennt, markiert es die vernommenen Botschaften Ihrer Präsentation mit positiven oder negativen Emotionen. Nur wenn dem limbischen System deutlich gemacht wird, dass negative Gefühle gemieden und positive Gefühle möglich werden, wird Ihre Botschaft überhaupt erst als relevant eingestuft. Nur dann darf sie nach oben zum Großhirn. Die Lösung vorher in der Präsentation zu zeigen, ist!

Tipp: Präsentieren Sie die Lösung erst zum Schluss

Präsentieren Sie die Lösung erst, wenn Ihre Teilnehmer wissen, welchen Zustand sie auf jeden Fall verändern möchten und welche Vorteile sie dann haben. Sprechen Sie zuerst über den limbischen Schmerz Ihrer Kunden (Verluste, Chaos, Ärger, Untergang), in einem zweiten Schritt über die erwarteten limbischen Vorteile (Gewinne, Ordnung, Freude, Fortschritt), und erst in einem dritten Schritt präsentieren Sie dann Ihre Lösung als Weg dahin.

Das Abwarten fällt den meisten Präsentierenden schwer. Doch es lohnt sich. Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben, brennen Ihre Teilnehmer jetzt regelrecht darauf, zu erfahren, was Sie vorschlagen oder mitgebracht haben.

2. Fehler: Die Lösung wird nicht in der Sprache präsentiert, die der Kunde spricht

Viele Experten präsentieren die Lösung in ihrer eigenen Sprache. Sie präsentieren innerhalb des eigenen Werte- und Emotionshorizonts, der ihnen unbewusst von ihrem eigenen limbischen Programm vorgegeben ist. Dieses kann sich jedoch grundlegend von dem des Kunden unterscheiden. Je weiter das eigene mentale Programm von dem des Kunden entfernt ist, umso größere Widerstände und Antipathien ruft die eigene Präsentation hervor.

Tipp: Präsentieren Sie Ihre Lösung denkstilgerecht

Analysieren Sie im Vorfeld die limbischen Programme, das heißt die Werte und den Denkstile Ihrer Zuhörer, und präsentieren Sie dann Ihre Lösung in der Sprache Ihrer Kunden.

Jeder Denkstil versteht etwas ganz anderes unter einer optimalen Lösung. Jeder Denkstil hat andere Entscheidungskriterien, um sich für eine Lösung zu entscheiden.

  • Der logische Teilnehmer einer Präsentation schätzt eine klare Matrix mit objektiven Kriterien und Zahlen. Er schätzt Varianten, die ihm mit Vor- und Nachteilen sachlich präsentiert werden.
  • Der strukturierte Teilnehmer schätzt eine sichere und kontrollierbare Umsetzung Ihrer Lösung. Er mag Stufenpläne, Zeitschienen und Ablaufpläne.
  • Der gefühlvolle Teilnehmer möchte ein gutes Gefühl bei der Lösung haben. Er schätzt es, wenn er weiß, dass er jederzeit Unterstützung von Ihnen bekommt. Er möchte eine für alle Beteiligten annehmbare Lösung finden oder möchte am liebsten die Lösung anfassen und ausprobieren.
  • Der experimentelle Teilnehmer will aus vielen Möglichkeiten auswählen. Er schätzt weitsichtige Lösungen, die möglichst viele Zusammenhänge berücksichtigen. Er schätzt extravagante und inspirierende Lösungen.

3. Fehler: Die Lösung wird zu sachlich präsentiert oder problematisiert

Viele „sachliche Menschen“, z.B. Techniker und Ingenieure, haben Schwierigkeiten mit diesem rhetorischen Aspekt. Sie wollen keine „Show abziehen“, „niemandem was aufschwätzen“ oder gar „verkaufen“. Sie glauben, dass allein die durchdache Lösung für sich spricht. Sie glauben, sachlich vorgehen zu müssen, und zählen nur technische Termini auf. Und sie glauben, sie müssen, der Objektivität wegen auch die Schwachstellen und Nachteile ihrer Lösung mit aufzeigen. Wenn sie jedoch das Limbische Kommunikationsmodell kennen lernen, verstehen sie dank ihres logischen Denkstils sehr schnell, dass sie die Lösung zuerst dem limbischen System schmackhaft machen müssen, damit das Großhirn sie später abnickt.

Tipp: Emotionalisieren Sie Ihre Lösung mit Storytelling und Rhetorik

Erzählen Sie Anekdoten und Geschichten von Herausforderungen, Zufallsentdeckungen, herausragenden Begebenheiten – aber immer so, dass ein gutes Licht auf Sie und Ihr Unternehmen fällt. Betonen Sie dabei:

  • wieviel Know-how in der Lösung steckt
  • wie aufwendig der Weg zur Lösung war
  • welche Experten daran beteiligt sind
  • wie viel Versuch und Irrtum nötig waren
  • was nur Sie und kein anderer bietet
  • welche Tests und Versuchsreihen Sie ausgeführt haben

Das Gehirn Ihrer Kunden liebt Geschichten: Erfolgsgeschichten, Geschichten von Referenzkunden, Geschichten von glücklichen Anwendern, Geschichten von aufregenden Entdeckungen. Vergessen Sie 0815-Nutzensargumente wie „höhere Qualität!“, „maßgeschneiderte Konzepte“ „Kostenreduktion“ – die bringen auch alle Ihre Mitbewerber.

[asa]3938358440[/asa]

Unterscheiden Sie sich, indem Sie diese Argumente mithilfe rhetorischer Stilmittel so anziehend, anschaulich und faszinierend formulieren, dass ein regelrechter Sog beim Entscheider entsteht: „Das muss ich haben!“. Wie das geht, zeigt der nächste Punkt. Eins ist jedoch klar: PowerPoint alleine schafft diesen Sog nicht

4. Fehler: Sich nur auf PowerPoint als Überzeugungsmittel verlassen

Der allergrößte Fehler ist es, die 0815-Nutzensargumente nun auch noch in einer textlastigen PowerPoint-Präsentation aufzuzählen. Kaum ein Medium eignet sich besser dazu, Aufmerksamkeit zu zerstören, Wirkung zu vernichten und Überzeugungskraft zu verhindern wie PowerPoint. Weil wir uns alle so an PowerPoint gewöhnt haben, vergessen wir, wie viele andere spannende Möglichkeiten der Überzeugung es gibt. Statt Kernbotschaften nur mit Powerpoint aufzuzählen, geht es in einer Präsentation darum, zu demonstrieren und zu beweisen, warum Ihre Lösung nützlich ist.

Tipp: Wählen Sie alternative Überzeugungsmittel

Ein Beispiel: 10 Alternative Inszenierung der Kernbotschaft „Unsere Lösung hat eine hochwertige Qualität“. Statt lebloser, blutleerer Satzfragmente auf Folie könnte der Präsentierende Folgendes tun:

  1. Zitat: Er zitiert in seiner Präsentation Referenzen von zufriedenen Anwendern
  2. Vergleich: Er vergleicht seine Qualität mit etwas Höherem („Das ist vergleichbar mit der S-Klasse“)
  3. Referenz: Er beruft sich auf Autoritäten („Auch der Geschäftsführer von…“)
  4. Demonstrationen: Er demonstriert gute und schlechte Qualität (z.B. Druck ausüben: wann bricht schlechte, wann gute Qualität); er nimmt ein altes und ein neues Muster mit und lässt es die Teilnehmer vergleichen; er lässt die Teilnehmer einmal mit schlechter und einmal mit guter Qualität arbeiten
  5. Rhetorische Wirkfiguren: Er beschreibt die Qualität eindrücklich und verwendet dabei rhetorische Wirkfiguren: Anapher, Klimax, Dreierschritt, Metaphern, Wiederholungen, Antithesen etc.
  6. Limbic Wording: Er benutzt „himmlische“ (solide, stabil, getestet) und „höllische“ Worte (wacklig, schwankend, unbeständig) für hohe bzw. niedrige Qualität
  7. Interaktion: Er lässt seine Teilnehmer über ihre Erfahrung mit schlechter und guter Qualität reden; er lässt seine Teilnehmer die hochwertige Haptik spüren
  8. Storytelling: Er erzählt Geschichten (Horrorgeschichten für schlechte und Erfolgsgeschichten für gute Qualität)
  9. Vorher/Nachher: Er arbeitet mit dem „Vorher–Nachher“-Prinzip und zeigt zum Beispiel Fotos: „Bevor wir mit dieser hohen Qualität gearbeitet haben“ (Hölle) – „Nachdem wir damit gearbeitet haben“ (Himmel).
  10. Visualisierung: Er zeigt in einem visualisierten Teufelskreis die fatalen Folgen  schlechter Qualität auf. Er zeigt in einem visualisierten Himmelskreis die positiven Folgen guter Qualität

5. Fehler: Die Präsentations zeigt nur eine Lösungsvariante

Präsentieren Sie Ihre Lösung nie allein stehend. Das macht sie einerseits angreifbar, andererseits laden Sie Ihre Kunden zu der Entscheidung für oder gegen Ihre Lösung ein. Die menschliche Wahrnehmung ist relativ. Wir nehmen Dinge in Relation zu anderen Dingen wahr, wir nehmen nur die Unterschiede wahr. Es gibt keine „gute Qualität an sich“.

Gute Qualität können wir nur in Relation zu besserer oder schlechterer erkennen (z.B. feiner als…, weicher als…) Es gibt keinen „hohen Preis an sich“. Auch hier bestimmt das Umfeld, wie ein Preis wahrgenommen wird. Diese Kontrasttechnik können Sie auch in der Präsentation nutzen, indem Sie das Umfeld für Ihre bevorzugte Lösung schaffen. Sie bestimmen den Kontext und setzen die Messlatte der Bewertung Ihrer Teilnehmer fest, indem Sie zwei bis drei Lösungsvarianten präsentieren. Zusatznutzen: Jetzt beschäftigen sich die Entscheider nicht damit, ob sie kaufen, sonder eher damit, welche Variante sie kaufen.

Tipp: Bieten Sie Auswahl und platzieren Sie Ihre Lösung strategisch

  1. Bieten Sie Auswahl – die Alternativtechnik
  2. Bestimmen Sie den Kontext der Entscheidung, indem Sie nicht nur eine Lösung anbieten, sondern zwei, noch besser drei. Somit fokussieren Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer auf die Frage, welche Lösung für sie die beste ist. Sie lenken ab von der Frage, ob sich die Zuhörer für Ihre Lösung entscheiden sollen oder nicht.
  3. Stellen Sie Ihre Lösung in die Mitte, um sie vernünftig erscheinen zu lassen
  4. Stellen Sie also zwei bis drei Möglichkeiten vor. Die Zahl drei ermöglicht es Ihnen, Ihre bevorzugte Lösung strategisch gut zu platzieren. Präsentieren Sie drei Lösungen. Eine sehr aufwendige/hochwertige/kostenintensive, eine mittlere und eine schnelle/minderwertigere/preiswertere. Erstens beschäftigen sich Ihre Teilnehmer nicht mehr mit der Frage ob sie zustimmen sollen oder nicht. Ihre Teilnehmer beschäftigen sich jetzt eher mit der Frage, welche Lösung ihnen mehr zusagt. Zweitens gehen die meisten Menschen nach folgendem Schema vor: Das Teuerste muss es nicht sein, das Billigste auch nicht – und entscheiden sich für die mittlere Lösung.
  5. Versuch und Irrtum – sich durchsetzen im Wettstreit der Anbieter und Meinungsgegner
  6. Verwerfen Sie zwei Lösungswege als untauglich. Diese können auch die des Mitbewerbers sein (nennen Sie keine Namen und bleiben Sie respektvoll). Präsentieren Sie erst dann Ihren durchdachten und genialen Lösungsweg. Regen Sie Diskussionsrunden an, nachdem sie die Nachteile der Mitbewerber oder Meinungsgegner aufgezählt haben. So legen Sie den Fokus der Wahrnehmung auf deren Schwächen. Legen Sie eine weitere Diskussion fest, nachdem Sie die Vorteile Ihrer Präsentation erläutert haben. So legen Sie den Fokus auf die Wahrnehmung Ihrer Stärken.
  7. Steuerungsimpulse für Ihre bevorzugte Lösungs-Variante
  8. Wenn Sie eine Variante bevorzugen, setzen Sie Techniken aus der Verkaufsrhetorik ein: z.B. bevorzugte Variante zum Schluss nennen, bevorzugte Variante im Redestil der Zuhörer, die andere im konträren Stil. Oder sprechen Sie selbstbewusst Ihre Empfehlung als Experte für diese Variante aus. Zählen Sie bei der bevorzugten Variante nur die Vorteile auf und bei den beiden anderen Vor- und Nachteile.
  9. Rhetorik der Krise: Abgespeckte Lösungen für Krisenzeiten
  10. Präsentieren Sie in der Krise Ihre Lösung als zweite, abgespeckte Variante der ersten. Sagen Sie, wie die Lösung idealerweise aussehen würde, nämlich perfekt, aber teuer. Zeigen Sie dann Verständnis für die krisengebeutelte Lage Ihres Gegenübers. Zeigen Sie auf, wie viel Mühe und Gedanken Sie sich gemacht haben, um für ihn eine kostengünstige Lösung zu finden. Für unser Gehirn gibt es nichts Absolutes, auch keinen absoluten Preis. Es setzt den Preis immer in Relation – beispielsweise zum Wettbewerber. Bieten Sie selbst mit der First-Best-Lösung diesen Kontrast – dann erscheint Ihre Lösung in Relation dazu als vernünftig und krisentauglich.

Anita  Hermann-Ruess

Über den Autor Anita Hermann-Ruess

Anita Hermann-Ruess studierte Rhetorik an der Universität Tübingen und lebt heute in der Nähe von Ravensburg. Sie berät Unternehmen und schult Mitarbeiter, Experten und Führungskräfte, sich selbst und ihre Arbeit wirkungsvoll zu präsentieren. Sie ist Autorin mehrerer Bücher zum Thema Rhetorik und gefragte Expertin der Medien zum Thema Präsentieren und Verkaufen.

1Kommentare

Diskutieren Sie mit!

Verfolgen Sie diese Diskussion mit RSS Symbol RSS

  1. 1 Andre Lenz | 26. Januar 2011

    Allgemeinplätz und nciht einmal Unterhaltsam aufbereitet…