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Der Elevator Pitch – In 30 Sekunden zum Erfolg

Woher stammt der Begriff?

Der Elevator Pitch – zu Deutsch „die Aufzugspräsentation“ – ist ein ideales Instrument für die oben beschriebene Gelegenheit. Er entstand in den 80er Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt. Später wurde die Elevator Pitch-Technik auch eingesetzt, um die Bollwerke im Vorzimmer des Managers zu überwinden, da Sekretärinnen und Assistentinnen Termine und Direktmarketing-Schreiben unbarmherzig filtern, wenn sie ihnen nicht interessant für den Chef erschienen.

Vorbedingung für einen erfolgreichen Elevator-Pitch

Beim Elevator Pitch ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach. Man muss wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann und wo die Vorteile für den Kunden liegen.

Man muss auch bereit sein, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine positive Reaktion bewirkt. Der schlimmste Fall ist der, wo es anschließend nicht weitergeht. Wenn also jemand zum Beispiel eine Rendite von 30% verspricht und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen Spezialisten verweist, der dann vorbeikommen will, hat man in 99 von 100 Fällen verloren.

Wenn jemand zum Beispiel eine Organisations-Optimierung verspricht und auf eine positive Reaktion sich in allgemeinem Geschwafel wie „da muss man mal sehen, was man machen kann“ verliert, natürlich genauso.

Der Elevator Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Und er selektiert Gesprächspartner, die interessiert sind von den anderen. So vermeidet man auch Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt nicht brauchen können.

Aufbau des Elevator Pitches

Der Aufbau des Elevator Pitches erfolgt wie manch andere Präsentationsformen nach der AIDA Formel:

  • A: Man beginnt mit den A, was attention oder Aufmerksamkeit erregen bedeutet.
  • I: Dann folgt das I wie interest, was das Interesse beinhaltet, das man beim Gegenüber erreichen will.
  • D: Das D wie desire bedeutet Verlangen und beschreibt den Teil der Präsentation, in dem das Verlangen nach mehr Informationen oder dem Produkt geweckt wird.
  • A: Schließlich kommt das A wie action, was den nächsten Schritt beschreibt, den man gemeinsam mit dem Kunden gehen will.

Der Aufbau beginnt, indem man die Dinge, die man über sein Produkt weiß, auf ein oder mehrere Blatt Papier schreibt und versucht, diesen Text nach der AIDA Formel zu ordnen.

Worauf Sie beim Elevator Pitch achten sollten

Jetzt hat man je nach Wissen und Möglichkeiten 3 oder 4 Seiten Text, der auf 4 oder 5 Sätze konzentriert werden muss. Dazu werden die Möglichkeiten genutzt, die aus dem Direktmarketing bekannt sind.

  • Klare Grundaussage: Die Grundaussage muss einfach zu verstehen sein, komplizierte Wörter werden umgeformt, ein umständlicher Sprachstil muss verständlich werden. Sätze oder Nebensätze, die den Sinn eines Absatzes nicht verändern, kann man streichen.
  • Keine überflüssigen Silben: Überflüssige Silben wie Rückantwort statt Antwort streicht man ebenfalls, mehrsilbige Wörter wie „Prozessoptimierung“ zieht man auseinander zu „optimiert Prozesse“. Aufgeblähte Wörter wie dergestalt kann man zum Beispiel durch „so“ ersetzen, lediglich durch „nur“.
  • Verben aktiv einsetzen: Verben sollten immer aktiv eingesetzt sein, Hilfsverben wie wollen, können, möchten vermeidet man am besten.

Übung macht den Meister

Irgendwann ist man dann bei 4-5, manchmal auch erst bei 9-10 Sätzen angekommen. Jetzt heißt es üben, üben, üben, um den Elevator Pitch flüssig vortragen zu können. Wenn man merkt, dass eine Aussage, ein Wort nicht gut über die Zunge kommt, muss es umgeformt werden, dass es dem eigenen Sprachstil entspricht. Und dann folgt der praktische Einsatz, nur Mut. Die Präsentation ist jetzt schon besser als alles, was vorher dagewesen ist. Und die Reaktion der Kunden hilft, weiter am Text zu arbeiten und ihn zu optimieren.

Dabei wird man feststellen, dass die Präsentation immer besser und damit auch immer erfolgreicher wird. Der Erfolg stellt sich ein und man wird Gespräche minimieren, die fürs Geschäft nicht interessant sind und mehr positive Gespräche in Verkaufsgespräche überführen. Und das ist immer gut fürs Geschäft.


Helmut König

Über den Autor Helmut König

Helmut König ist mit seiner Unternehmensberatung Koenigskonzept konzentriert auf Vertriebs- und Organisationskonzepte. Seine Spezialität ist die Verzahnung dieser beiden Bereiche. Zu den Schwerpunkten werden zusätzlich entsprechende Seminare und Vorträge entwickelt und durchgeführt. Helmut König gibt regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen heraus. www.königskonzept.de

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