Marketing & Vertrieb

Emotionales Verkaufen: Gute Laune – gutes Geschäft

Im Kontakt mit Verkäufern stellt man immer wieder fest, dass sie vor wichtigen Verkaufsgesprächen viel Zeit darauf verwenden, sich zu überlegen: Wie präsentiere ich dem Kunden mein „Produkt“ – und zwar so, dass es im besten Licht erscheint? Nur wenige Gedanken verwenden sie hingegen darauf:

  • Wie finde ich einen emotionalen Draht zum Kunden? Und:
  • Wie gewinne ich seine Sympathie und sein Vertrauen?

    Dabei belegen neben der verkäuferischen Alltagserfahrung viele Studien: Ob sich ein Kunde für das Produkt A oder B entscheidet oder beim Verkäufer X oder Verkäufer Y kauft, wird weitgehend durch das Emotionale Verkaufen bestimmt. Dabei zählt:

    • die Emotionen, die der Kunde für den Verkäufer und im Kontakt mit ihm empfindet, und
    • die Emotionen, die er aufgrund der Vorteile, die ihm dessen Angebot verspricht, empfindet.

      Wobei jedoch zugleich gilt: Ob ein Kunde ein Angebot als „toll“, „mittelmäßig“ oder „unakzeptabel“ erlebt, hängt stark von den persönlich-emotionalen Eindrücken ab, die er zuvor von dem Verkäufer gewann. Findet er ihn eher unsympathisch und wenig vertrauenserweckend, dann steht er seinem Angebot reserviert gegenüber. Ist er ihm hingegen sympathisch und vertraut er ihm aufgrund seines Auftretens, dann betrachtet er auch sein Angebot wohlwollend durch die „rosarote Brille“.

      Durch emotionales Verkaufen den Kunden beeinflussen

      Entsprechend wichtig ist es, dass Verkäufer bei Kunden gut „ankommen“ – also bei ihnen einen positiven Ersteindruck hinterlassen. Zum Beispiel aufgrund der Freundlichkeit, Offenheit und Verlässlichkeit, die sie ausstrahlen – aufgrund ihres gesamten Auftretens und Verhaltens. Denn dann entstehen beim Kunden die gewünschten positiven Emotionen, die die „Türen“ in Sekundenschnelle weit öffnen, tolle Gespräche ermöglichen und das Gespräch von Anfang an auf die Erfolgsspur setzen – primär, weil der Kunde den Verkäufer als sympathisch und authentisch und somit auch als glaubwürdig erlebt.

      Letztlich entscheiden also die Emotionen, die zwischen Kunde und Verkäufer hin und her fließen, darüber, wie ein Kunde auf einen Verkäufer und dessen Angebot reagiert. Oder anderes formuliert: „So wie es in den Wald hinein schallt, so schallt es heraus.“ Denn die so genannten Spiegelneuronen im Gehirn des Kunden sorgen dafür, dass er sein Empfinden und Verhalten dem des Verkäufers angleicht. Das bedeutet: Der Kunde reagiert auf den Verkäufer emotional genau so, wie dieser sich verhält. Deshalb sind Verkaufsgespräche oft schon nach wenigen Minuten oder gar Sekunden entschieden – nämlich dann, wenn sich der erste Eindruck beim Gegenüber gebildet und verfestigt hat.

      Kauflaune bei Kunden erzeugen

      Erst nachdem der Kunde den Verkäufer persönlich, emotional „gescannt“ (… und unbewusst in eine Schublade gesteckt) hat, konzentriert er sich auf die emotionalen Vorteile und den Nutzen von dessen Angebot – also auf die Bedürfnisse, die befriedigt werden, und die positiven Emotionen, die es bei ihm auslöst. Dies geschieht jedoch stets durch die Brille der persönlich-emotionalen Eindrücke, die der Kunde zuvor vom Verkäufer gewonnen hat. Deshalb stehen Verkäufer, die beim Kunden einen negativen Ersteindruck hinterlassen haben, meist auf verlorenem Posten – ganz gleich, wie sehr sie sich bemühen. Verkäufer hingegen, bei denen der Kunde beim „Scannen“ den Eindruck gewann „Wow, das ist ein sympathischer und fitter Verkäufer“ haben den Auftrag oft schon in der Tasche. Das heißt: Wer als Verkäufer gut drauf ist und beim Kunden eine gute Laune schafft, kommt häufiger zum Ziel. Oder anders formuliert: Mit guter Laune und somit Ausstrahlung (ver-)kauft es sich leichter.

      Rufen Sie sich deshalb als Verkäufer vor wichtigen Kundengesprächen folgende sieben Punkte ins Bewusstsein, damit aus ihnen – im positiven Sinne – emotionale Verkaufsgespräche werden.

      1. Menschen kaufen Emotionen: Keine Emotionen, keinen Umsatz! Emotionen steuern (unbewusst) mindestens 70 Prozent der Kundenentscheidungen. Zunächst „kauft“ der Kunde, was Sie ausstrahlen und erst danach Ihr Angebot. Emotionalisieren Sie daher Ihre Gespräche und Präsentationen.
      2. Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! Eine gute Stimmung sorgt für eine gute Gesprächsatmosphäre und damit für einen guten Gesprächsverlauf. Bringen Sie sich daher, bevor Sie Kunden treffen, aktiv in Bestlaune.
      3. Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt! Zu Beginn macht Sie Ihre gute Ausstrahlung sympathisch und vertrauenswürdig. Und das eröffnet Ihnen tolle Gespräche. Am Ende zählt dann besonders Ihre Verbindlichkeit.
      4. Die Mimik entscheidet! Ihre Körpersprache und hier insbesondere ihre Mimik signalisiert dem Kunden: Freund oder Feind? Denken Sie in Ihren Verkaufsgesprächen daran.
      5. Glaubwürdigkeit ist das „A und O“! Passt Ihr Verhalten und Ihre Stimme dazu, was Sie gerade (aus-)sagen? „Was“ Sie sagen. ist zwar wichtig. Noch entscheidender ist aber das „Wie“ (Verhalten/Stimme), das heißt die Emotion.
      6. Eine Marke sein! Menschen lieben und vertrauen Marken. Werden Sie zu einer echten, leidenschaftlichen Marke, indem Sie Ihre Ecken und Kanten zeigen und für eine emotionale Botschaft stehen.
      7. Beschenken Sie Ihre Kunden! Mit Zeit, positiven Emotionen und ehrlichem Interesse beziehungsweise Aufmerksamkeit.

      Wenn Sie diese sieben Punkte bei Kundenkontakten beherzigen, begeben Sie sich in die Erfolgsspur. Das heißt, Sie erzielen mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit. Denn weil sich die Kunden im Kontakt mit Ihnen wohlfühlen und spüren, dass Sie sie als Person wertschätzen, schenken Sie Ihnen auch ihr Vertrauen.


      Ingo Vogel

      Über den Autor Ingo Vogel

      Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Internet: www.ingovogel.de

      1Kommentare

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      1. 1 Dawid Kasperski | 9. August 2012

        Absolut richtig! Ich führe zur zeit im Rahmen meiner Bachelorarbeit eine Studie für eine renommierte regionale Tageszeitung durch in der es um die kurz- und langfristigen Erfolgsfaktoren des Direktvertriebs im Abonnementverkauf geht. Beobachtungen und Kundenumfragen zeigen, dass die emotionaleren Verkäufer die sehr viel Spaß am Verkauf zeigen auch die viel erfolgreicheren im Einsatz an der Haustür und am Stand sind. Das Produkt steht im kurzfristigen Erfolg hinten an und wird erst bei der Überlegung es langfristig zu nutzen genauer betrachtet.