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6 Tipps, wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Von Dominik Goerke
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Sie wollen Ihren Umsatz steigern? Wissen aber nicht wie? Wer erfolgreich verkaufen will, muss wissen, wie seine Kunden ticken und warum sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Es ist die Kunst des charismatischen Verkaufens, die alles ausmacht! 6 Tipps, um dieser Herausforderung zu begegnen.

1. Gehen Sie gut vorbereitet und fokussiert ins Verkaufsgespräch

90% aller erfolglosen Verkaufsgespräche sind auf eine mangelnde Vorbereitung zurückzuführen. Lassen Sie es nicht soweit kommen.

Wenn Sie sich zu sicher fühlen, passieren die meisten Fehler. Routine lässt Vorbereitung fehlerhaft werden. Wenn Sie in ein Kundengespräch gehen, holen Sie sich, wenn möglich, alle Informationen über diesen Kunden, die Sie bekommen können – privat als auch beruflich. Haben Sie alles parat, was für den Verkauf wichtig werden könnte! Seien Sie auf alles vorbereitet. Gehen Sie vorher in Gedanken das komplette Gespräch durch. Wie ein Bobfahrer am Start des Eiskanals. Gehen Sie jede Kurve durch. Vor jedem Gespräch immer wieder aufs Neue. Lassen Sie keine Gewohnheit einkehren. Sie verlieren sonst Ihren Fokus und Ihre Energie! Und diese beiden Dinge sind unerlässlich.

Haben Sie alle Formulare dabei, wie Visitenkarten und Verkaufshilfen? Haben Sie alle Formulierungen geübt? Begrüßung, Fragen, Argumentationen, Einwandbehandlungen, Abschlusstechniken etc.? Gut, jetzt nur noch authentisch bleiben und los geht’s! Die Vertrauensbasis ist gelegt!

2. Gehen Sie mit voller Energie ins Verkaufsgespräch

Sie beherrschen alle Verkaufshilfen zu 100%! Sehr gut, mal sehen ob sie dieses Wissen überhaupt benötigen. Fachwissen ist wichtig, aber das sollte auch Grundvoraussetzung sein. Viel wichtiger als das „Was“, ist das „Wie“! Man könnte auch sagen: der Rahmen ist wichtiger als der Inhalt. Die beste Technik nützt nichts, wenn man keine Energie hineinlegt. Legen Sie keine Energie in Ihr Gespräch, wird es misslingen. Lassen Sie den Kunden spüren, dass es ausschließlich um Ihn geht.

Ein Kunde kauft Sie und nicht das Produkt oder die Dienstleistung. Wegen des Produkts/der Dienstleistung ist er vielleicht gekommen, aber wenn vor ihm ein schlechter Verkäufer steht, wird er vor dem Kauf, vor lauter Unsicherheit, eventuell Abstand nehmen.

Verkäufer sein ist ein Lifestyle! Sie sollten Ihre Kunden lieben, aber nicht jeden mögen. Sie müssen Ihren Kunden immer individuell abholen heutzutage. Ihr Kunde merkt es unbewusst, wenn Sie zeigen, dass Sie lieben, was Sie tun.

Schaffen Sie um das Produkt/die Dienstleistung herum Energie. Ziehen Sie den Kunden in Ihren Bann. „Entertainen“ Sie! Ein langweiliges Verkaufsgespräch baut keine Bindung auf. Sie bleiben einfach nur eine Nummer im System. Freundlichkeit ist das höchste Gebot. Die Grundlage von allem und der Kunde darf gerne Spaß am Gespräch haben.

Um nachhaltig im Gedächtnis zu bleiben, braucht es eine starke Gestik. Offene Körperhaltung, offene Arme. Zeigen Sie die Handflächen. Das wirkt unterbewusst beim Kunden. Dieser Skill rührt noch aus der Steinzeit: Sie kommen quasi ohne Waffen – das heißt in Frieden!

Zudem ist eine starke Mimik wichtig. Zur Begrüßung ein großes Lachen. Zeigen Sie Ihre Zähne. Für den ersten Eindruck, Sie kennen es, gibt es keine zweite Chance. Bei wichtigen Erklärungen die Augenbrauen auch mal nach oben ziehen, bei elementaren Aussagen die Augenbrauen zusammenziehen. Insgesamt sollten Sie aber nicht übertreiben. Finden Sie ein gutes Gleichgewicht.

Wählen Sie Ihr Outfit weise! Auch hier gilt: Übertreiben Sie nicht! Kein „Blingbling“! Kleiden Sie sich angemessen für Ihren Job. Der Baumarkt-Mitarbeiter sollte nicht im Zweireiher aufkreuzen und der Versicherungsvertreter nicht im Blaumann.

Denken Sie an Ihre Stimme. Die Wörter kommen kraftvoll aus Ihnen heraus und gehen von der Modulation am Ende immer nach unten. Schaffen Sie Atmosphäre und denken an Kleinigkeiten, wie einen Platz anzubieten, den Stuhl heranzurücken, ein Glas Wasser oder eine Tasse Kaffee anzubieten. Widmen Sie sich voll und ganz Ihrem Gegenüber, Ihrem Kunden. Zuletzt: Der Kunde merkt es, wenn auch Sie Spaß an diesem Gespräch hatten. Energie schafft Vertrauen!

3. Interessieren Sie sich für den Menschen

„Wer fragt, der führt!“ wusste schon der griechische Philosoph Sokrates.

Wenn Sie wissen, was Ihren Kunden bewegt ist alles nur noch Formsache. Interessieren Sie sich aufrichtig für Ihren Kunden, seien sie aufgeweckt und stellen neugierige Fragen. Eine ehrliche Frage ist immer besser als eine ausgefeilte Technik. Gestalten Sie Ihre Fragestellungen offen. Alles was Sie sagen, wissen Sie bereits. Lassen Sie den Kunden reden. So lange Sie reden, erfahren Sie nichts. Werden Sie zum Frager! Und bitte unterbrechen Sie den Kunden nicht, wenn er sich mal im Redefluss befindet. Hören Sie „zu“ und „hin“! Schnappen Sie Informationen, Wünsche, Ziele und Pläne auf und vergessen Sie nicht zwischen den Zeilen zu lesen. So etwas nennt man dann qualitatives Zuhören. Bitte interpretieren Sie nicht – fragen Sie lieber 3x nach.

Alle Informationen, die Sie erhalten, notieren Sie. Damit signalisieren Sie dem Kunden, dass Ihnen etwas an Ihm liegt, Sie ein seriöser Gesprächspartner sind und echtes Interesse bekunden. Gewinnen Sie den Menschen, dann gewinnen Sie den Kunden. Vertrauen ist nun bereits da!

4. Setzen Sie sich hohe Ziele

Kennen Sie „smarte Ziele“? SMART steht für spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Spätestens bei „realistisch“ scheitern die meisten. Doch wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch setzen, werden Sie niemals wachsen, wenn Sie es wirklich ernst meinen. Daher müsste dort eigentlich stehen: realistisch x 10.

Entwickeln Sie Ehrgeiz, sonst macht es keinen Sinn. Definieren Sie erst einmal, was für Sie realistisch ist und setzen dann das Ziel neu an. Höher! Es muss nicht machbar sein, es muss denkbar sein!

Wenn Sie frei nach Franz Beckenbauer mit der „Schau´n mer mal –Mentalität“ in ein Gespräch hineingehen, wird es scheitern. Ihnen muss vor dem Gespräch bereits klar sein, soweit es die Vorbereitung zulässt, was Sie erreichen wollen.

Welches konkrete Ziel geht diesem Gespräch voran? Ziele können sein: a) ein gutes Gefühl vermitteln, b) einen Termin vereinbaren, c) einen Verkaufsabschluss erzielen. All das in diesem zeitlichen Rahmen des Verkaufsgesprächs. Und jetzt überlegen Sie, was Sie noch tun können, um mehr zu erreichen.

Ohne Ziel – kein messbarer Erfolg. Ohne messbaren Erfolg, keine innerliche Zufriedenheit, ohne innerliche Zufriedenheit keine guten Gedanken, keine guten Gefühle. Wir zermürben uns ohne Zielsetzung und nicht umgekehrt. Ziele sind kein Druck! Wenn Sie selbst nicht brennen für dieses Ziel oder gar Ihren Job, dann sind Sie absolut falsch an dieser Stelle. Sie benötigen keine Motivation. Wenn Sie sich für Ihren Beruf interessieren, dann sind Sie bereits intrinsisch motiviert und nehmen sich vor jedem Gespräch etwas vor. Füllen Sie Ihr Ziel mit Energie. Ohne Energie – keine Zielerreichung. Der Kunde merkt, dass sie brennen. Wenn Sie neue Situationen schaffen, ist die Basis für den zusätzlichen „Upsell“ gegeben. Das Vertrauen beginnt immer tiefer zu werden.

5. Achten Sie auf Ihre Umsetzungsgeschwindigkeit im Verkauf

Einer der Hauptgründe für Erfolg im Verkauf ist Schnelligkeit. Gift ist es, wenn Sie faul und phlegmatisch sind. Erfolg generiert sich meistens außerhalb des Feierabends. Außerhalb der Komfortzone! Wenn Sie dem Kunden nicht sein Produkt oder seine Dienstleistung schnell verkaufen wollen, dann macht es halt ein schnellerer Verkäufer. Ein Verkäufer, der Service lebt, der das Verkaufen lebt. Das bedeutet nicht, dass Sie jetzt ein ungeduldiger Verkäufer sein sollen. Seien Sie sich aber bewusst: Der schnellere Verkäufer siegt immer, wenn er die vorherigen 4 Top-Punkte ebenfalls erfüllt hat. Gehen Sie die Extrameile. Halten Sie Ihre Versprechen, zeigen Sie dass Sie ein Umsetzer sind. Seien Sie schnell in der Umsetzung und ebnen Sie den Weg für den Kunden zum Produkt oder der Dienstleistung. Umsatz kommt von umsetzen! Oder anders gesagt: Wenn Sie kein Macher sind, sind Sie kein guter Verkäufer. Punkt. Seien Sie möglichst schnell in allen Dingen, die dem Verkauf und dem Kunden dienen. Bleiben Sie immer am Ball und hartnäckig bis der Kunde zum Abschluss geführt wurde. Und vergessen sie nicht den Aftersales und Betreuungsbereich. Sie wollen, dass der Kunde noch öfter etwas bei Ihnen kauft. Nachhaltigkeit lässt Kunden wiederkommen. Vertrauen ist nun gänzlich da.

6. Sammeln Sie Sympathiepunkte beim Kunden

Wichtig ist zudem die Sympathie – Kunden müssen Verkäufer mögen, denn es geht nur um Ihre Klienten, nicht um den Verkäufer. Es geht zu 100% nicht um Sie! Haben Sie und Ihr Ego das einmal verstanden, sieht die Verkäufer-Kunden-Welt auf einmal ganz anders aus. Nehmen Sie sich daher selbst nicht so wichtig! Kein „Ich-Ich-Ich“, sondern ein „für Sie – für Sie – für Sie“! Kunden kaufen zu 100% mit dem Bauch. Vergessen Sie die Theorie des Eisbergmodells in diesem Fall, denn wenn das Bauchgefühl nicht stimmt, sind Fakten komplett belanglos.

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Über den Autor

Dominik Goerke Dominik Goerke ist Vertriebstrainer & Vertriebsleiter, NLP Coach, Experte für Sales & Charisma und Buchautor. Er wurde mehrfach national & international zertifiziert und hat mehr als 25 Jahre Erfahrung in diesen Bereichen. www.dominikgoerke.de Foto: ©2019 Dominik Goerke
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