Manipulation: So erkennen Sie die Tricks der Schaumschläger
Verhandlungsführung

Manipulation: So erkennen Sie die Tricks der Schaumschläger

Von Claudio Catrini
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Mehr Schein als Sein – lassen Sie sich nicht durch bestimmte Tricks bei einem Geschäft von einem Schaumschläger täuschen. Achten Sie darauf, ob Ihr Geschäftspartner authentisch und an einem ehrlichen Geschäft interessiert ist. Alles andere ist Manipulation und Täuschung.

Seien Sie vorsichtig bei bestimmten Schaumschläger-Tricks und Täuschungsmanövern bei Verhandlungen: ein schwarzer Mercedes AMG fährt vor dem 5-Sterne Restaurant vor, in welchem Sie sich verabredet haben. Aus dem Luxusschlitten steigt ein Mann mit Markenanzug und Krawatte. An seinem Arm trägt er eine Rolex, die wahrscheinlich teurer ist, als der Preis, den viele für ihr Auto ausgeben. Er schreitet mit großen und selbstsicheren Schritten auf Sie zu. Er fixiert Sie mit seinem Blick und schenkt ein gewinnendes Lächeln. Gleichzeitig streckt er Ihnen seine rechte Hand entgegen, um die Hand zu schütteln. Ein fester Griff und ein Klopfer auf unsere Schulter besiegelt das Kennenlernen. Sie sind sehr beeindruckt und fühlen sich ein Stück weit geehrt, dass dieser Mensch mit Ihnen Geschäfte machen möchte.

Vielleicht haben Sie solch eine Szene auch schon einmal selbst erlebt, wenn es um wichtige Geschäftsverhandlungen geht. Nicht selten sind Menschen von solche einem Auftritt und von den zur Schau gestellten Statussymbolen so beeindruckt, dass Sie falsche Entscheidungen treffen. Damit Ihnen dies nicht passiert, erfahren Sie im folgenden, worauf Sie achten müssen, um die Manipulations- und Täuschungstricks der Schaumschläger zu entlarven und den Spieß sogar umzudrehen.

Der Mensch mag Manipulation

Ja, Sie haben richtig gelesen. Wobei, es ist etwas übertrieben dargestellt. Aber wir Menschen bieten eine große Angriffsfläche, wenn es um Manipulation auf verschiedenen Ebenen geht. Menschen sind sehr leicht durch Ihr Umfeld beeinflussbar. Grund dafür ist die Erziehung, die Sozialisierung, die Schule oder vorgelebte Partnerschaften. Auch die ständige Berieselung durch die Medien vermitteln Normen und Werte, an die man sich halten muss, wenn man ein „sozialer“ Mensch werden will.

Das Problem hierbei: man weiß selbst oftmals nicht, was bei manchen Entscheidungen ausschlaggebend ist. Die Antwort liegt sehr oft in den oben genannten Bereichen. Beispielsweise hat man uns gelehrt, dass erfolgreiche Menschen auch erfolgreich auszusehen haben. Eine Geschäftsvertrag wird selten in Shorts und Flip-Flops abgeschlossen.

Schaumschläger glänzen mit Äußerlichkeiten

Sie kennen vermutlich auch den Satz: „Kleider machen Leute!“. Zum Teil stimmt dieser auch. Zumindest wird eine gewisse Schublade in unserem Gehirn geöffnet, wenn jemand mit Anzug aus einem sündhaft teuren Mercedes aussteigt. Da kommen Sätze in uns hoch, wie: „Toll, was der geschaffen hat! Solch ein Auto möchte ich auch mal fahren! Der Typ ist aber erfolgreich! Ich muss nur auf ihn hören, dann fahre ich auch bald so ein Auto!“. Dies passiert auch gar nicht wirklich auf der bewussten Ebene, sondern unbewusst. Man lässt sich nur allzu leicht von solchen Statussymbolen wie einer Uhr oder einem Auto blenden. Das Gegenüber hat dann ein leichtes Spiel.
Stellen Sie sich die oben beschriebene Szene mit einem VW Golf vor. Aus dem Auto steigt ein mit Badeshorts bekleideter Surfer-Typ und sie treffen einander in einer Burger-Bude. Da kommen andere Gefühle in Ihnen hoch, oder? Würden Sie mit diesem Menschen Ihr Geld anvertrauen oder besser Ersterem?
So leicht können wir beeinflusst werden, wenn wir es zulassen und bestimmte Reaktionsmuster nicht hinterfragen.

Schaumschläger stellen gerne den sozialen Status zur Show

Diese zur Schau gestellten Statussymbole sollen Macht, Erfolg und Selbstsicherheit vermitteln. Auch ein Stück weit Einschüchterung ist dabei. Schlussendlich möchte sich Ihr potentieller Vertragspartner in ein möglichst gutes Licht stellen. Er möchte die Zügel in der Hand haben und Sie zum Bittsteller degradieren. Das wäre die optimale Ausgangssituation für Ihr Gegenüber.

Gleichzeitig treten oftmals kleine Gesten der Dominanz auf, um den Eindruck der Überlegenheit aufgrund von Erfolg, zu untermauern. Man lässt Sie warten, weil anderes wichtiger ist. Außerdem ist man ja so busy, weil sich gerade so viele Chancen auftun am Markt. Außerdem bestimmt der potentielle Vertragspartner, in welchem Lokal Sie sich treffen. Bevor Sie mit ihm telefonieren können, werden Sie ein paar Mal von seiner Sekretärin hingehalten. Solch kleine Schikanen helfen dabei, Sie in eine unterwürfige Position zu bringen, in welcher Sie schlussendlich froh sein können, wenn Ihnen überhaupt ein Angebot unterbreitet wird.

Die Lösung: Sich auf Fakten konzentrieren

Wie bereits beschrieben, ist es gar nicht so leicht, sich diesen Mechanismen zu entziehen. Nachdem Sie mit diesem Artikel bereits für das Vorgehen der Schaumschläger sensibilisiert sind, wird es Ihnen wesentlich leichter fallen, sich zu distanzieren. Konzentrieren Sie sich auf die Fakten, die Ihnen geboten werden. Ein Auto, ein schickes Restaurant oder eine teure Uhr sind eben keine Garantie für geschäftlichen Erfolg. Fordern Sie von Ihrem Gegenüber, belegbare Beweise für den eigenen Erfolg vorzulegen.

Ihr selbstbewusstes und forderndes Auftreten werden nicht immer Freude hervorrufen beim Gegenüber. Genau an diesem Punkt sollten Sie äußerst skeptisch sein, denn dann besteht die Gefahr, dass eben kein seriöses Angebot unterbreitete wurde und Sie womöglich über den Tisch gezogen werden sollen. Geht der potentielle Vertragspartner jedoch bereitwillig auf Ihre Wünsche ein, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen, denn auch er wird Ihr ehrliches Interesse an seinem Angebot sehr zu schätzen wissen.

Wollen Sie noch einen weiteren Schritt zur persönlichen Absicherung machen, dann lassen Sie sich Kontaktdaten von bestehenden Kunden oder Vertragspartnern geben, um selbst Recherchen anstellen zu können. Lassen Sie sich auf keinen Fall zu einem Abschluss drängen, sondern nehmen Sie sich bewusst die Zeit, die Sie für eine Entscheidung benötigen. Ihr Geld und Ihre Zeit sollten Ihnen das wert sein.

Fazit

Autos kann man mieten. Ein gutaussehender Anzug ist oftmals billiger als er aussieht und ein einmaliges Essen in einem 5-Sterne-Restaurant ist auch finanzierbar. Fallen Sie nicht auf Hochglanzprospekte der Schaumschläger herein, die Ihnen das Blaue vom Himmel erzählen. Halten Sie sich an nachvollziehbare Fakten, die Sie selbst überprüfen können. Am Ende entscheidet auch Ihr persönliches Gefühl, dem potentiellen Vertragspartner gegenüber, ob Sie ein Geschäft eingehen möchten oder ob Sie einen Schaumschläger enttarnt haben und eine Zusammenarbeit eher meiden wollen. Seien Sie auf der Hut und lassen Sie sich zu Nichts drängen.

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Foto/Thumbnail: ©SergeyNivens/Depositphotos.com

Über den Autor

Claudio Catrini

Claudio Catrini Claudio Catrini ist Verhandlungsexperte und TOP 10 Trainer. Er hat durch über 20 Jahre Verhaltensstudien am Menschen gelernt, wie wichtig es für eine gewinnbringende Kommunikation ist, die Eigenschaft des Rechthabens zu minimieren und seine eigene Art der Kommunikation an die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers anzupassen. www.claudio-catrini.de
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