Wie eine präventive Denkweise zu Neukunden führen kann

Achten Sie besonders auf Neukunden, die nicht Teil der Zielgruppe zu sein scheinen. Sie könnten eine Menge unglaublicher Chancen verpassen. Denn falls Sie es noch nicht bemerkt haben, es gibt einige Dinge, die typischerweise bei proaktiven Kunden vorkommen.

Die Kunden sagen Ihnen jetzt, was Sie verkaufen sollen, nicht umgekehrt

Früher war es so, dass ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickelte und den Kunden bzw. dem Neukunden dann davon überzeugte, dass er diese benötigte. Das ist zwar immer noch so, aber öfter denn je sagen die Konsumenten den Geschäftsinhabern, was diese brauchen. Beispielsweise haben Sie wahrscheinlich von geheimen Menüpunkten in Restaurants gehört, die normalerweise nicht im Menü aufgeführt werden, aber für Kunden verfügbar sind, wenn diese sie anfordern. Restaurants erstellen niemals oder selten geheime Menüpunkte. Diese Ideen kommen meistens von den Kunden. In der Tat hat McDonald’s in den USA auf diese Weise den dreifachen Frühstücks-Stack in sein Menü aufgenommen. Es begann als geheimer Menüpunkt.

Restaurants könnten zwar auch sagen: „Schau mal, Kumpel, wir haben ein Menü aus einem bestimmten Grund. Es vereinfacht das System, sodass die Leute nicht zu lange auf ihr Essen warten. Vielleicht möchten Sie eine besondere Mahlzeit, aber es tut uns leid, das funktioniert leider nicht.“ Aber die Cleveren wissen natürlich, wie wichtig es ist, die Kunden bei Laune zu halten. Wenn sie folglich die Zutaten zur Hand haben, sind sie damit einverstanden, das zu machen, was der Kunde bestellt hat. Sie sollten Ihre Mitarbeiter dazu befähigen, gelegentlich gegen die Regeln zu verstoßen, wenn dies machbar ist und ein Kunde eine Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung hat, die Sie im Normalfall nicht anbieten.

Viele Kunden und Neukunden möchten Probleme beheben, bevor diese entstehen

Tatsächlich würde ich behaupten, dass Identitätsdiebstahlschutz und Garantieleistungen in den letzten Jahren stark zugenommen haben und dass die Versicherungsbranche seit mindestens ein paar Jahrhunderten floriert. Die Leute wollen mögliche Probleme beim Schopf greifen und präventiv dagegen vorgehen. Dies kann eine gute Gelegenheit für jedes Unternehmen sein, das auf Probleme lösen spezialisiert ist.

Zum Beispiel wurde in der medizinischen Spa-Branche festgestellt, dass viele Millennials und Generation-Z-Konsumenten nach präventiven Behandlungen suchen. Das heißt, sie beginnen mit Anti-Falten- und Anti-Aging-Behandlungen, bevor sie Anzeichen von Hautalterung zeigen. Das mag zunächst verrückt klingen, macht aber Sinn, wenn Sie darüber nachdenken, und spiegelt wider, wo sich unsere Gesellschaft heutzutage befindet. Der Wirtschaft geht es gut, so dass die Menschen mehr Geld für Präventionsprojekte ausgeben können. Wir schonen unsere Autos eher als wir diese zu Schrott fahren. Hausbesitzer lernen schnell, dass sich Probleme am Haus nur verschlechtern, wenn Sie diese ignorieren. Warum sollten die Leute keine Wartungsprojekte für sich selbst wollen? Wenn es den Verbrauchern leichter fällt, ein Problem zu vermeiden, können neue Einnahmequellen entstehen.

Wenn Sie beispielsweise eine Steuerberatung haben, die hauptsächlich im ersten Quartal des Jahres ausgelastet ist, könnten Sie möglicherweise neue Dienste anbieten oder kostenlose bzw. kostenpflichtige Workshops für Verbraucher halten, die daran interessiert sind, den Rest des Jahres selbstständig an ihren Steuern zu arbeiten. Einige Sanitärunternehmen bieten Wartungsdienste an, bei denen die Wasserleitungen der Kunden regelmäßig behandelt werden, anstatt auf eine Krise zu warten. Überlegen Sie, wie Sie helfen können, zukünftige Probleme für Kunden zu lösen.

Erweitern Sie Ihr Geschäftsmodell, indem Sie Probleme im Voraus beheben

Sie könnten argumentieren, dass Sie sich von Ihrem Kerngeschäft lösen, indem Sie anderen helfen, Probleme zu vermeiden. Man könnte zum Beispiel behaupten, dass Sie Ihr Geschäftsmodell ändern, wenn Sie einem Kunden das ganze Jahr über bei seinen steuerlichen Problemen helfen oder wenn Sie Menschen helfen, länger jünger auszusehen. Anstatt Menschen mit großen Problemen zu helfen, erledigen Sie immer kleinere präventive Arbeiten und gewinnen Neukunden. Aber natürlich funktioniert die Welt nicht so. Sie werden immer proaktive und reaktive Verbraucher haben. Indem Sie die Initiative ergreifen, um Kunden zu bedienen, die einem Problem immer einen Schritt voraus sind, können Sie einfach ein breiteres Publikum ansprechen.

Aber es bietet auch mehr. Indem Sie stets nach zukünftigen Problemen Ausschau halten und sich ein „Präventions-Mindset“ aneignen, wird Ihr Geschäftsmodell sich verjüngen und stärker als je zuvor werden. Ihre Mitarbeiter werden schlauer und sachkundiger und verstehen noch besser, was Ihr Unternehmen tut, und Sie auch. Tappen Sie daher nicht in die Falle und denken Sie, dass Ihr letzter Kunde Ihr Geschäft möglicherweise nicht versteht, wenn er nach etwas fragt, das Sie bisher noch nicht angeboten haben. Sie lernen oft aus den Fehlern älterer Generationen, und wenn wir klug sind, lernen wir aus ihnen.

Weblinks zum Thema

• Drei Strategien für proaktiven Kundenservice
• DSGVO und Kundenakquise – so geht`s

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