Wie man Kunden im Verkauf begeistert
Marketing & Vertrieb

Wie man Kunden im Verkauf begeistert

Von Helmut König
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Der Traum der meisten Unternehmen: Eine Fan-Schar wie bei einem Bundesligaverein, Menschen, die bedingungslos dem Unternehmen vertrauen, mit denen man praktisch alles machen kann, was man will. Wenn man Kunden begeistern kann, werden sie zu Fans eines Produktes, einer Marke und fast alle Unternehmen haben solche Fans, oft auch, ohne es zu wissen. Aber Begeisterung ist nicht leicht hervorzurufen. Bei einem Produkt oder einer Dienstleistung kommt zuerst die Anforderung, dann die Erwartung und zuletzt die Begeisterung.

Basis eines jeden Produktes oder jeder Dienstleistung ist die Erfüllung der versprochenen Qualität und des versprochenen Nutzens, die Produktanforderung. Was sich so selbstverständlich anhört, ist in vielen Fällen nicht gegeben, dieses Versprechen ist aber erste Voraussetzung. Wenn ein Produkt mit Wissen des Herstellers oder Vertreibers die zugesagten Eigenschaften nicht erfüllt, erfolgt der Verkauf dieses Produktes in betrügerischer Absicht. Solche Hersteller oder Vertreiber gehören abgestraft, vom Markt verbannt und vor allem von den vielen seriösen Anbietern deutlich unterschieden.

Erwartung schafft Zufriedenheit

Unter Erwartung versteht man die Wünsche eines Kunden an ein Unternehmen, an ein Produkt, die über die Anforderung hinausgeht, damit der Kunde begeistert ist. Dies ist in erster Linie neben der Erfüllung der Produktanforderungen vom Servicegedanken geprägt, wie wird der Kunde bedient, wie ist die Freundlichkeit des Verkaufspersonal, wie weit sind die Servicefunktionen eines Unternehmens ausgeprägt. Wenn zum Beispiel bei einer Reklamation ein Produkt unwissentlich bestimmte Produktanforderungen nicht erfüllt, erwartet ein Kunde, dass die Reparatur oder der Austausch problemlos erfolgen. Viele Unternehmen, die Produktanforderungen mehr als übertreffen, scheitern bei der Erwartung. Sie verbuchen Minuspunkte, weil sie es nicht schaffen, sich in die Erwartungshaltung des Kunden zu versetzen. Dabei wäre es so einfach: Sie bräuchten nur ihre eigene Erwartungshaltung bei eigenen Einkäufen zum Maßstab zu nehmen.

Begeisterung schafft Fans

Die Kür der Kundenbeziehung ist der Weg, der den Kunden begeistert und ihn sehr eng an ein Unternehmen binden kann. Begeisterung betrifft Dinge, die dem Kunden gefallen und die er nicht erwartet hat. Dies passiert vor allem dann, wenn ein Geschäft, ein Kauf abgeschlossen ist und der Verkäufer keine Verpflichtung mehr hat, dem Kunden etwas zu geben. Jetzt zusätzlich eine kundenfreundliche Aktion in Gang zu setzen, schafft sehr enge Beziehungen zwischen Kunde und Lieferant, schafft Fans für das Unternehmen. Fans können in großem Maße helfen, ein Unternehmen und seine Produkte weiter zu entwickeln, denn sie fühlen sich als Teil desselben. Gleichzeitig steht das Unternehmen in der Verantwortung, sich um seine Fans besonders zu kümmern und ihren besonderen Status herauszuheben. Es erhält dafür aber eine Gruppe von Menschen, die als Multiplikator die Botschaft der guten Produkte für das Unternehmen in die Welt tragen. Das ist dann kostenloses Empfehlungsmarketing und darüber freut sich jedes Unternehmen.

Über den Autor

Helmut König Helmut König ist mit seiner Unternehmensberatung Koenigskonzept konzentriert auf Vertriebs- und Organisationskonzepte. Seine Spezialität ist die Verzahnung dieser beiden Bereiche. Zu den Schwerpunkten werden zusätzlich entsprechende Seminare und Vorträge entwickelt und durchgeführt. Helmut König gibt regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen heraus. www.königskonzept.de
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