Besser verhandeln: Know-how für erfolgreiche Verhandlungen
Überzeugend auftreten

Besser verhandeln: Know-how für erfolgreiche Verhandlungen

Von Claudio Catrini
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Wir befinden uns an jedem Tag in unserem Leben in Verhandlungssituationen, die es zu meistern gilt. Manchmal handelt es sich um banale Dinge, manchmal jedoch, wie in einer Gehalts- oder Preisverhandlung, geht es um wesentlich mehr. Worauf müssen Sie achten, um besser zu verhandeln und sich durchzusetzen. Hier einige hilfreiche Tipps für Sie.

Besser verhandeln erfordert die Grundlagen der Kommunikation

Wenn Sie nicht wissen, wie Kommunikation funktioniert, dann können Sie auch nicht wissen, wie man andere bei einer Verhandlung überzeugt. Egal, um welche Situation es auch gehen mag, egal wie die Bedingungen auch sind, Sie müssen sich mit Ihrem Gegenüber auseinandersetzen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners und versuchen Sie herauszufinden, was seine Wünsche, seine Träume, seine Absichten und Ziele sind. Vielleicht unterscheiden diese sich gar nicht so dramatisch von den Ihrigen.

Wenn Sie in Verhandlung mit Unternehmen sind, gehen Sie ähnlich vor. Untersuchen Sie, wofür das Unternehmen steht, was seine grundlegenden Werte sind, welche Dinge funktionieren und welche nicht. Recherchieren Sie außerdem, wie es in der Branche und bei der Konkurrenz aussieht. Ja, das ist ein großer Rechercheaufwand, doch er wird sich lohnen, wenn Sie dadurch die Chancen steigern, Ihre Ziele zu erreichen.

In jedem Fall ist es unerlässlich, das Gegenüber und seine Bedürfnisse ernst zu nehmen und ihn zu respektieren.

Mit Fakten und Emotionen besser verhandeln

Jede Kommunikationssituation besteht aus zumindest zwei Kategorien – den Fakten und den Emotionen. Wenn Sie einen der beiden Bereiche vernachlässigen, dann ziehen Sie unweigerlich den Kürzeren.

Zahlen, Daten, Fakten

Der erste Schritt, beiden Seiten Beachtung zu schenken, ist, wie eben angemerkt, die knallharte Recherche relevanter Fakten. Sie müssen Zahlen, etc. im Griff haben, um ein gesundes Faktenfundament für Ihre Argumentation zu bauen. Nehmen wir an, es geht um Preisverhandlungen mit international agierenden Konzernen. Dann ist es unerlässlich, dass Sie vor der Verhandlung in Erfahrung bringen, wie sich die Produktionskosten gestalten, welche Umsätze das Unternehmen erzielte, was die Konkurrenz zu welchem Preis anbietet, etc.

Nur auf dieser Grundlage können Sie überhaupt zu einer realistischen Preisvorstellung Ihrerseits gelangen. Setzen Sie sich in jedem Fall einen unverhandelbaren Maximalpreis, den Sie auf keinen Fall überschreiten und suchen Sie dann nach einem, für beide Seiten passenden Zielkorridor. Eine Verhandlung soll immer von Fairness und Respekt geprägt sein. Das heißt nicht, dass Sie Dinge und Möglichkeiten verschenken, doch es soll auch niemand über den Tisch gezogen werden.

Emotionen eruieren und kontrollieren

Der zweite entscheidende Aspekt jeder Verhandlung ist der emotionale Anteil. Am Ende des Tages sitzen sich immer Menschen mit Gefühlen gegenüber. Sie entscheiden, wie Sie die Verhandlungen führen. In der Grundausrichtung empfiehlt es sich immer den kooperativen Weg einzuschlagen und die Strategie erst dann anzupassen, wenn die Situation es verlangt.

Sorgen Sie daher für ein gutes Gesprächsklima. Seien Sie freundlich und zuvorkommend, ohne sich anzubiedern. Geben Sie dem anderen das Gefühl, dass er wertgeschätzt wird und eine Verhandlung auf Augenhöhe stattfindet. Tun Sie alles, dass Ihr Verhandlungspartner sich wohlfühlt, tun Sie aber auch alles dafür, dass Sie sich selbst wohlfühlen. Je entspannter Sie sind, desto schwieriger wird es, Sie aus der Fassung zu bringen. So haben Sie immer die Kontrolle über das Geschehen.

Verhandlung – der richtige Zeitpunkt zählt

Wir sehen uns zwar im Laufe des Tages immer wieder Verhandlungen ausgesetzt, doch es ist nicht immer der richtige Zeitpunkt dafür. Oftmals ist es die richtige Entscheidung, eine wichtige Verhandlung zu vertagen, wenn Sie bemerken, dass das Gegenüber nicht vollends bei der Sache ist oder sich in keiner guten Verfassung befindet. Genau dann entscheiden Sie sich nämlich dafür, das Gegenüber als gleichwertigen Verhandlungspartner zu akzeptieren und seine Situation nicht zu Ihren Gunsten auszunutzen. Dieser Respekt wird Ihnen früher oder später wieder zugute kommen, seien Sie sich sicher.

Wenn Sie Ihrem Vorgesetzten zwischen Tür und Angel mitteilen, dass Sie 20% mehr Gehalt haben möchten, ist dies vermutlich auch nicht die passende Situation, um ihn zu überzeugen. Geben Sie sich und Ihrem Gegenüber einen geeigneten Rahmen für wichtige Verhandlungen. Ihre Geduld wird sich auszahlen.

Ihr Körper verrät Sie

Zahlen, Daten und Fakten sind das Eine. Doch, wie wir schon erfahren haben, sind Emotionen mindestens genauso wichtig. In Kommunikationssituationen ist es nicht nur wichtig, was man sagt, sondern auch wie man es sagt. Der Körper und die Stimme unterstreichen das Gesagte, wenn alle Kommunikationselemente in dieselbe Richtung zeigen. Wenn der Körper bei einer Verhandlung jedoch andere Signale sendet als das gesprochene Wort, dann wird im Zweifel dem Körper mehr Vertrauen entgegengebracht vom Gegenüber.

Wenn Sie mit hängenden Schultern, ausweichendem Blick und schlaffer Körperspannung in eine Preisverhandlung gehen, wird es für Ihren Verhandlungspartner ein Leichtes sein, Ihren Forderungen nicht nachzukommen. Wenn Sie jedoch mit aufrechtem Körper und fester Stimme Ihre Anliegen formulieren, werden Sie ernst genommen.
Beobachten Sie sich doch selbst einmal in einer gespielten Verhandlungssituation. Diese können Sie mit dem Smartphone oder einer Kamera aufzeichnen. Sie werden überrascht sein, was Ihr Körper von Ihrem Inneren Preis gibt. Da hilft nur Übung, Übung und nochmals Übung.

Fazit

Nur wenige Meisterverhandler und Überzeugungskünstler fallen vom Himmel. Ja, es gibt Menschen, denen Verhandlungen leichter von der Hand gehen als anderen, doch das soll Ihnen nicht als Ausrede dienen, nicht an sich zu arbeiten. Mit dem richtigen Training und der richtigen Herangehensweise werden Sie überrascht sein, zu welchen Dingen Sie bei einer Verhandlung fähig sind. Denken Sie bitte immer daran, dass Ihr derzeitiges Leben das Ergebnis Ihres Verhandlungsgeschickes und Ihrer Überzeugungskraft ist. Es macht daher wirklich sehr viel Sinn, an der eigenen Überzeugungskraft zu arbeiten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Entdecken Ihrer Potentiale.

Foto/Thumbnail: ©stetsik/Depositphotos.com

Über den Autor

Claudio Catrini

Claudio Catrini Claudio Catrini ist Verhandlungsexperte und TOP 10 Trainer. Er hat durch über 20 Jahre Verhaltensstudien am Menschen gelernt, wie wichtig es für eine gewinnbringende Kommunikation ist, die Eigenschaft des Rechthabens zu minimieren und seine eigene Art der Kommunikation an die Persönlichkeitsstruktur des Gegenübers anzupassen. www.claudio-catrini.de
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