Kundenakquise in der Krise: Der 6-Punkte-Plan für Freelancer
Erfolg im Vertrieb

Kundenakquise in der Krise: Der 6-Punkte-Plan für Freelancer

Thomas Maas
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Knapp zwei Drittel der befragten selbstständigen IT- und Engineering-Freelancer bewerten den aktuellen Projektmarkt im Moment als schlecht oder sogar sehr schlecht. Anbei der 6-Punkte-Plan für Selbstständige, damit auch nach der Krise die Akquise gelingt.

Was die gegenwärtige Auftragslage betrifft, sind die meisten Freelancer eher pessimistisch – das belegt das „Corona“ Freelancer-Barometer von freelancermap. Was kann man konkret dagegen unternehmen?

1.  Ehrliche Bestandsaufnahme – Finanzlage prüfen

Freelancer sollten gerade in diesen Wochen einen kühlen Kopf bewahren. Zunächst gilt es, die aktuelle Finanzlage und noch ausstehende sowie angebotene Projekte zu überblicken. Die geschäftliche Situation zu evaluieren, hilft dabei, Klarheit zu bekommen. Diese Erkenntnisse sind die Grundlage für die weitere Planung und Kalkulation. Eine der ersten Maßnahmen könnte eine Reduzierung des Stundensatzes darstellen. Dennoch sollten Freelancer genau prüfen, welcher Stundensatz für sie vertretbar ist. Ist von einer dauerhaft kritischen Finanzlage auszugehen, könnte im äußersten Notfall ein Kredit in Betracht gezogen werden.

2. Akquise-Kanäle ausbauen und Verfügbarkeit signalisieren

Face-to-Face-Meetings oder Netzwerk-Veranstaltungen sind für die kommende Zeit so gut wie ausgeschlossen. Das bedeutet aber nicht, dass nun Stillstand im Projektgeschäft ist. Viel eher bedeutet das, dass jetzt digitale Kanäle für die Akquise genutzt werden müssen. Freie IT- und Engineering-Spezialisten suchen hauptsächlich auf Projektplattformen und in persönlichen Netzwerken nach neuen Aufträgen, wie das „Corona“ Freelancer-Barometer zeigt.

Diese schon vorhandenen Profile zu pflegen, ist ein Schritt in die richtige Richtung – dort die aktuelle Verfügbarkeit anzuzeigen, ist der zielführende Weg, um sich für neue Aufträge in Stellung zu bringen.

3. Marketing und Personal Branding vorantreiben

In einem Marketingplan halten Freelancer fest, wie sie ihre eigene Marke möglichst effektiv stärken und weiter bekannt machen können. Aktuell sollten sie die Zeit nutzen, um die eigene Strategie zu optimieren und Verbesserungspotenziale zu identifizieren. Hat sich beispielsweise die Zielgruppe verändert oder nutzt seit Neuestem einen zusätzlichen Kanal, sollte der Marketingplan das auch widerspiegeln. Dass dieser auch eine Überarbeitung der Webseite beinhaltet, ist speziell in Hinblick auf Personal Branding und die eigene Markenbildung, unerlässlich.

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu evaluieren, dahingehend spielt auch LinkedIn als Content- und Netzwerkplattform eine zunehmend wichtigere Rolle. Das liegt auch daran, dass Profile der Plattform weit oben im Google-Ranking erscheinen. Bedeutet für Freelancer: Profiltexte aktualisieren und auffrischen, vergangene Projekte auflisten und sich ggf. auch Empfehlungen von vergangenen Auftraggebern einholen. Schaffen Freelancer es, die eigene Marke und die strategische Ausrichtung weiter zu schärfen, profitieren sie damit nicht nur in Krisenzeiten, sondern auch langfristig.

4. Vitamin B nutzen und im Freelancer-Kollektiv agieren

Freelancer profitieren besonders von ihrem beruflichen Netzwerk, um sich gegenüber der Konkurrenz durchzusetzen. Die derzeitige Situation ist aber auch ein Impuls, neue Wege zu gehen. Fast jeder Freelancer hat einen Schwerpunkt, erweitert um zusätzliche Fähigkeiten, die sie sich über Jahre angeeignet haben. Eine Chance bietet hier sich zu Experten-Kollektiven zusammenzuschließen und somit Aufträge noch ganzheitlicher angehen zu können. Solidarität und Zusammenhalt sind vor allem in Krisenzeiten die Gebote der Stunde. Wer solidarisch agiert, gewinnt in der Branche der Selbstständigen loyale Verbündete und profitiert in der Zukunft von einem noch größeren Netzwerk und neuen Geschäftsmöglichkeiten.

6. Zielgerichtete Weiterbildung angehen

Bei aller gezeigten Solidarität gilt auch: die Konkurrenz gibt es trotzdem und auch sie schläft nicht. Projekte sind immer heiß umkämpft und gerade, weil im Moment weniger von ihnen ausgeschrieben sind, umso mehr. Während freie Spezialisten sich zwar generell weiterbilden müssen, sollten sie die freie Zeit besonders nutzen, um neue Kompetenzen aufzubauen. Derzeit gibt es viele Sonderangebote, um das eigene Wissen aufzufrischen oder zu erweitern. Die Plattform udemy oder Bildungseinrichtungen wie die Harvard University bieten aktuell hochwertige, vergünstigte oder gar kostenlose Kurse an.

7. Visionär sein und vorausdenken

Freelancer sollten sich in die ggf. geänderten Bedürfnisse und Anforderungen in Unternehmen hineinversetzen und ihnen möglichst maßgeschneiderte Lösung anbieten. Dabei müssen Selbstständige den Blick auf die Zukunft, das heißt auch nach der Krise, richten. So gaben freie ITler beispielsweise im Freelancer-Kompass 2019 „IT-Sicherheit“ und „Cloudlösungen“ als Themen der Zukunft an – und sie behielten recht, denn durch die aktuelle Corona-Lage sind Dienstleistungen in den Bereichen IT-Security und Cloud-Computing/Services gefragt wie nie. Selbstständige müssen daher reflektieren, welche Dienstleistungen nach der Krise benötigt werden könnten und sich jetzt schon darauf ausrichten.

Fazit: Während der Krise ist nach der Krise

Von der eigenen Bestandsaufnahme über das Personal Branding bis hin zum Weitblick für künftige Trends – Krisenzeiten zu überbrücken, ist eine große Herausforderung und zugleich eine Chance. Für jeden Freelancer ist eine Krise auch ein Punkt, an dem das eigene Geschäft aus allen Blickwinkeln betrachtet, optimiert und ausgebaut werden kann. Schaffen es freie Experten das eigene Geschäft ganzheitlich zu verbessern, gelingt auch künftig die Akquise – nicht nur während, sondern auch nach der Krise!

Foto/Thumbnail: ©baranq/Depositphotos.com

Über den Autor

Thomas Maas

Thomas Maas Thomas Maas ist CEO bei freelancermap. Er setzt sich dafür ein, dass Freelancer, Freiberufler, Selbstständige und Unternehmen für die Arbeit an Projekten über die Plattform zusammenfinden können. Davor war er bei Immowelt unter anderem im Produktmanagement tätig. Seinen beruflichen Werdegang begann Thomas Maas mit einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann. Danach studierte er Wirtschaftsinformatik an der Technischen Hochschule Nürnberg Georg Simon Ohm. freelancermap.de
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