8 Tipps für die Vertriebsmotivation zu Corona-Zeiten
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8 Tipps für die Vertriebsmotivation zu Corona-Zeiten

Carolin Fischer
Am

Für Vertriebsmitarbeiter ist die Corona-Zeit besonders schwierig. Budgets werden gekürzt, Entscheidungen vertagt und Mitarbeiter der Einkaufsabteilungen sind oft nur schwer zu erreichen. Das kann für die eigenen Vertriebsmitarbeiter lähmend und demotivierend sein. Anbei acht hilfreiche Tipps, wie Sie Ihr Vertriebsteam motivieren und bei Laune halten.

Die Corona-Krise hat dazu geführt, dass persönliche Kontakte mit anderen Menschen sehr stark eingeschränkt sind. Das gilt innerhalb der Unternehmen, aber auch für die Kontakte zu Interessenten und Kunden. Kaum ein Unternehmer und kaum eine Führungskraft kann viel dazu sagen, wie sich das wirtschaftliche Umfeld in den nächsten Wochen oder Monaten entwickelt. Deshalb fällt es vielen so schwer, langfristige oder strategische Entscheidungen zu treffen. Jeder macht sich Sorgen um die wirtschaftliche Situation. Das kann lähmend wirken und die Entscheidungsfreudigkeit stark einschränken. Im Vertrieb gilt das gleich mehrfach. Die Vertriebsmitarbeiter scheuen sich, langfristige Entscheidungen zu treffen. Für die Kunden gilt das genauso. Das kann sehr demotivierend wirken.

1. Nicht um jeden Preis verkaufen müssen

Wichtig ist es jetzt, ruhig zu bleiben. Wichtige Fragen sind zu klären. Wie lange können die einzelnen Vertriebsmitarbeiter ohne Provisionen auskommen? Wo ist es möglich, Kosten zu reduzieren? Vertriebsmitarbeiter, die ihre eigene finanzielle Situation gut einschätzen können und die den notwendigen finanziellen Spielraum haben, müssen nicht um jeden Preis verkaufen. Das wirkt sehr befreiend.

2. Klare Kommunikation

Vertriebsmitarbeiter sind an kurze Wege und „Flurfunk“ gewöhnt. Das funktioniert in Corona-Zeiten mit Remote-Verbindungen nur schwer. Hier sind die Führungskräfte ebenso gefragt wie die einzelnen Mitarbeiter. Neben klarer Kommunikation ist es essenziell, Raum zu schaffen, Online-Meetings zu organisieren und selbst ein motivierendes Vorbild zu sein. „Online-Veranstaltungen haben denselben Informationsgehalt wie herkömmliche Vertriebsmeetings. Doch es fehlt die motivierende und belebende Gruppendynamik. Diese geht leider vollkommen verloren“, so  Dr. Jens Wegmann, der Vorträge zur Motivation vor Vertriebsmitarbeitern hält.

3. Zunächst dem Kunden helfen

Die Kunden haben ebenfalls ihre Situation genau analysiert und teilweise weitreichende Entscheidungen getroffen, beispielsweise wenn es darum ging, Mitarbeiter in Kurzarbeit zu schicken oder zu entlassen. Für die Kunden sind das belastende Situationen. Vertriebsmitarbeiter sollten sich fragen, wie sie ihren Kunden helfen können. Welche konkreten Möglichkeiten bestehen? Welche eigenen Erfahrungen können sie weitergeben? Existieren Möglichkeiten für finanzielle Entlastung zu sorgen, beispielsweise durch das Aufschieben von Rechnungen. Wenn der Kunde dann selbst etwas entspannter ist, können Gespräche darüber stattfinden, wie sich die Krise auf das Unternehmen auswirkt oder die weiteren Planungen aussehen.

4. Neue Wege für Kommunikation und Informationsbeschaffung

Der Vertrieb ist besonders von der Kontaktsperre betroffen. Verkaufsgespräche erfolgen fast ausschließlich remote. Das hat einen enormen Digitalisierungsschub zur Folge. Dabei sind drei Bereiche besonders wichtig:

  • Führung von Gesprächen per Online-Konferenz
  • Effektive Zusammenarbeit der Vertriebsmitarbeiter, aber auch abteilungsübergreifend
  • Social Media als Mittel für die Kommunikation und Recherche

Die Online-Recherche via Social Media mag für einige ungewohnt sein. Das gilt auch für die Kommunikation mithilfe von Messengern oder die Verbreitung von wichtigen Informationen über LinkedIn oder ähnliche Kanäle. Da Vertriebsmitarbeiter Kommunikationsprofis sind, sollte jeder die Grundlagen beherrschen, auf die es jetzt ankommt.

5. Den Kunden fesseln und animieren

Auf den ersten Blick wirkt es einfach, Verkaufsgespräche online zu führen und mittels Video mit den Kunden zu kommunizieren. Es fehlen Blickkontakt und Körpersprache. Das macht die Situation für viele Vertriebsprofi sehr schwierig. Erschwerend kommt hinzu, dass Menschen vor dem Monitor dazu neigen, schon nach wenigen Minuten abgelenkt zu sein. Für Vertriebsprofis ist es dann besonders wichtig, den Kunden so in ein Gespräch zu verwickeln, dass er ganz gefesselt und am Ende zu einer Handlung animiert ist.

6. Vorbildfunktion der Führungskräfte

Schon zu normalen Zeiten ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter eine gute Beziehung zu den Vorgesetzten haben. Die Führungskräfte sind Vorbilder sowohl für die Motivation wie auch für den Umgang mit Niederlagen und Rückschlägen. Das gilt in schwierigen Situationen ganz besonders. Die Vertriebsarbeit ist eine Teamaufgabe, die die Vertriebsmitarbeiter nicht alleine stemmen müssen. Durch die Verteilung der Last auf mehrere Personen ist der Erfolgsdruck nicht mehr so hoch. Die Führungskräfte sollten hier ihre Fähigkeiten als Teamplayer zeigen und mit gutem Beispiel vorangehen.

7. Kontaktfrequenz festlegen

Kommunikation ist gerade in Krisenzeiten sehr wichtig. Führungskräfte müssen sich hier Gedanken machen, in welchen Zeitabständen sie sich mit ihren Mitarbeitern austauschen und welche Themen dabei wichtig sind. Zu wenig Information ist genauso schlecht wie zu viel. Es gibt nicht ständig etwas Neues zu erzählen, dennoch ist der Kontakt wichtig. Das Gleiche gilt für die Transparenz. Transparenz ist gut, zu viel kann schaden. Es gibt bestimmte Sorgen und Nöte, die in der Chefetage bleiben sollten. Hier ist zu überlegen, was an wen in welcher Reihenfolge und zu welchem Zweck kommuniziert werden sollte.

8. Rituale weiterleben lassen

Bestimmte Rituale, die im Unternehmen gang und gäbe waren, wie die regelmäßige Kaffeepause oder Meetings, können auch virtuell stattfinden. Die Initiative dafür sollte nicht ausschließlich von den Mitarbeitern ausgehen. Führungskräfte sollten hier ebenfalls aktiv werden.

Foto/Thumbnail: ©Depositphotos.com

Über den Autor

Carolin Fischer

Carolin Fischer Carolin Fischer ist Content-Managerin und Redakteurin bei onpulson.de. Sie ist spezialisiert auf die Themen "Personal", "Mittelstand" und "Karriere". Zuvor hat sie u.a. mehrere Jahre für die Süddeutsche Zeitung in München gearbeitet.
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