Wie digitale Firmenverzeichnisse den Absatz ankurbeln können

Es ist fast schon eine „alte Binsenweisheit“ des Vertriebs: Unternehmen brauchen nicht nur ein großartiges, wettbewerbsfähiges Produkt, sondern auch Kunden, die davon wissen und es kaufen.

Das bei vielen Marketers noch immer Anwendung findende „AIDA“-Prinzip hat in seiner Schemahaftigkeit dabei schon lange ausgedient: Vor über hundert Jahren war der Wettbewerb deutlich geringer – es reichte, nur laut genug zu „schreien“, um Kunden aufmerksam zu machen – die dann zuverlässig zugriffen.

Heute ist der Wettbewerb, gerade online, um einiges größer. Während große Unternehmen wie z.B. DAX-Konzerne wirkungsmächtige, hoch budgetierte Marketingabteilungen haben, sind mittelständische Industrieunternehmen in ihren Nischen stark, über die Jahre auch gut etabliert, haben aber seit Ausbruch von Corona mit dem Ausfall vieler Industriemessen an Absatzmöglichkeiten verloren.

KMUs tun sich mit Digitalisierung schwer

Zugleich tun sich viele Mittelständler mit der Digitalisierung des Vertriebs noch schwer, weil die Vorstellung weit verbreitet ist, es bedürfe hoch komplexer Prozesse und ebenso hochbezahlter Expert*innen. In Zeiten des Fachkräftemangels ist genau das oftmals ein „Killer-Argument“, tätig zu werden. Zugleich glaubten 2021 laut einer repräsentative Studie des Berliner Digitalverbandes Bitkom 51 Prozent der deutschen KMUs, dass sie in Sachen Digitalisierung hinterherhinken. Und folglich sind sie des Handlungsdrucks durchaus bewusst.

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Doch KMUs mangelt es an Zeit, um zielführende Digitalisierungsprozesse zu lancieren; andere befürchten einen hohen Investitionsbedarf, so die Bitkom-Studie weiter.

Die Angst vor komplexen Marketing-Technologien muss nicht sein. Mit einfachen Maßnahmen lässt sich der Vertrieb via B2B-Portalen digitalisieren. Beispiel Online-Marktplätze und digitale B2B-Firmenverzeichnisse: Weltweit gibt es rund 1.500 in nahezu allen relevanten Märkten und Regionen. Hier recherchieren Einkäufer*innen des produzierenden Gewerbes nach Produkten. Und genau hier können KMUs aus Deutschland mit einer einfachen Strategie präsent sein und ihre Produkte vermarkten.

Wie Online-Marktplätze und digitale B2B-Firmenverzeichnisse funktionieren

Im Kern funktionieren diese Online-Marktplätze und digitalen B2B-Firmenverzeichnisse wie das bekannte gelbe Branchenverzeichnis. Nur eben digitaler, vernetzter, mit potenziell weltweiter Reichweite. Dabei können suchende Einkäufer*innen mit den richtigen Keywords auch in starken Nischen via Google auf die eigene Firma aufmerksam werden. Die Marketing-Kunst, die richtigen B2B-Portale mit den passenden Keywords geschickt auszubalancieren, nennen Marketers „Portalmarketing.“

Wichtig ist hier aber noch ein weiterer Schritt: Die Konvertierung. Hat ein Einkäufer bzw. eine Einkäuferin das Produkt erst einmal gefunden und ist über den Portaleintrag Interesse geweckt worden, wird in aller Regel auf die Website weitergeklickt.

Und das ist eine weitere zentrale Erkenntnis, gerade in Zeiten von Social Media und Social Selling z.B. via LinkedIn: Die Website ist noch immer das „Schaufenster“ im Netz. Inhalte sollten verständlich sein und Besucher*innen via leistungsfähiger Analyse-Tools auch datenschutzkonform erkannt und in Leads umgewandelt werden. Jetzt muss der Vertrieb nur noch die Einkäufer*innen kontaktieren und vom Produkt überzeugen. Und das weltweit.

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