Wie Experten die Zukunft der Kundengewinnung einschätzen

Der Vertrieb steht in vielen Unternehmen vor einem tiefgreifenden Wandel. Kunden informieren sich heute früher selbst, vergleichen Angebote transparenter und erwarten schnelle, präzise sowie auf ihre Situation zugeschnittene Antworten. Klassische Vertriebsroutinen reichen deshalb oft nicht mehr aus, um Aufmerksamkeit zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen.

Gerade im Mittelstand eröffnet die Digitalisierung neue Chancen. Digitale Kanäle, CRM-Systeme und KI-Anwendungen können helfen, Zielkunden besser zu verstehen, Gespräche gezielter vorzubereiten und Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten. Entscheidend ist jedoch, digitale Werkzeuge nicht nur allgemein zu nutzen, sondern konkret in die tägliche Vertriebsarbeit zu integrieren.

Für Unternehmer, Selbständige und Führungskräfte bedeutet das: KI ersetzt den persönlichen Vertrieb nicht. Sie kann aber dazu beitragen, Informationen schneller auszuwerten, Potenziale sichtbarer zu machen und Verkäuferinnen und Verkäufer produktiver zu unterstützen.

KI ersetzt keinen Verkäufer, macht Vertrieb aber produktiver

Ausgangssituation: Wie schätzen Sie die Zukunft der Kundengewinnung im Zeitalter von KI ein?

Oliver Schumacher, Dipl. Betriebswirt und Verkaufsexperte. Foto: Oliver Schumacher.

Oliver Schumacher, Dipl. Betriebswirt und Verkaufsexperte

Digitale Kanäle und KI verändern den Vertrieb spürbar. Kunden informieren sich früher selbst, vergleichen schneller und erwarten präzisere Antworten. Gleichzeitig arbeiten viele Verkäufer noch unter ihren Möglichkeiten. Sie nutzen ChatGPT oder Copilot privat, aber kaum für konkrete Vertriebsarbeit. Dabei hilft gutes Prompting, sich besser auf Zielkunden vorzubereiten, Gesprächseinstiege für die Akquise zu entwickeln, Einwände zu trainieren, Angebote zu schärfen und Mails kundenorientierter zu schreiben. KI ersetzt keinen guten Verkäufer. Sie macht ihn produktiver. Nur nutzen viele Verkäufer sie bisher für alles Mögliche, aber zu selten für ihren nächsten Verkaufsabschluss.

KI muss Produkte genau verstehen

Romain Fouache, CEO von Technologieunternehmen Akeneo. Foto: Akeneo

Romain Fouache, CEO von Technologieunternehmen Akeneo

KI schafft eine neue Ebene zwischen Unternehmen und ihren Kunden. Zunehmend werden KI-Assistenten Kaufabsichten interpretieren, Angebote vergleichen und Produkte empfehlen, noch bevor jemand die Website einer Marke besucht. Für die Kundengewinnung wird deshalb entscheidend, ob KI-Systeme die Produkte eines Unternehmens korrekt verstehen und bewerten können.

Unternehmen müssen verlässliche, maschinenlesbare Produkt- und Preisinformationen als strategischen Wachstumsfaktor und als Grundlage des digitalen Handels begreifen. Sind die Daten unvollständig, widersprüchlich oder fehlt ihnen der notwendige Kontext, gelangt selbst ein starkes Produkt möglicherweise nie in die von KI generierte Vorauswahl. Erfolgreich werden diejenigen Unternehmen sein, die konsistente, hochwertige und maschinenlesbare Produktinformationen mit klaren Regeln, Verantwortlichkeiten und menschlicher Kontrolle verbinden. KI ersetzt die Grundlagen der Kundengewinnung nicht, verändert aber grundlegend, wo und wie der erste relevante Kontakt mit Kunden entsteht.

Aus dem CRM wird ein Vertriebsassistent

Porträtfoto von René Sorrentino, Geschäftsführer der Sorrentino GmbH

René Sorrentino, Geschäftsführer der Sorrentino GmbH, einem Wein-, Feinkost- und Spiritousen-Onlineshop

KI macht Vertrieb nicht unpersönlicher, sondern besser vorbereitet. Aus dem CRM als Archiv wird ein Assistent, der Kaufhistorien auswertet, Potenziale erkennt, nächste Schritte empfiehlt und Angebote vorbereitet. Bei uns bedeutet das, dass Führungskräfte konkrete Hinweise erhalten: Wo sinkt Umsatz, welche Kundengruppe reagiert, welche Maßnahme ist sinnvoll? Der Verkäufer wird dadurch stärker zum Berater. Daten, Preise und Empfehlungen liefert KI. Vertrauen, Beziehung und Verhandlung bleiben aber klar menschliche Aufgaben.

Unternehmen nutzen KI-Tools

Felix Edzard, geschäftsführender Gesellschafter der F.Edzard GmbH&Co KG. Foto: F.Edzard GmbH&Co KG.

Felix Edzard, Geschäftsführender Gesellschafter der Wohndesignmarke F. Edzard GmbH & Co. KG

KI hat den Vertrieb grundlegend verändert. Schwerfällige, schlecht gepflegte CRM-Systeme werden zunehmend überflüssig. Stattdessen bauen sich Unternehmen kleine, maßgeschneiderte KI-Tools, die genau zu ihren Abläufen passen. Produkt- und Umsatzdaten lassen sich heute deutlich schneller auswerten und auch die Erhebung von Kundendaten wird einfacher. Komplexe Produkte kann man dem Kunden über kurze, KI-gestützte Videos schnell und verständlich erklären. Was die KI aber nicht ersetzen kann, ist der persönliche Kontakt – besonders bei emotionalen, hochwertigen Produkten bleibt der Mensch entscheidend.

KI hilft beim Sparen

Julian Klein, Country Manager Germany bei Shopfully. Foto: Shopfully.

Julian Klein, Country Manager Germany, Shopfully, Anbieter in Drive-To-Store

Digitale Kanäle und KI verändern Vertrieb dahin, dass Kommunikation vor allem dann beim Shopper wirkt, wenn sie einen konkreten Nutzen liefert. Unsere “The State of Shopping 2026” Studie zeigt, dass Werbung besonders hilfreich wahrgenommen wird, wenn sie Aktionen sichtbar macht, die sonst übersehen würden, oder bei der Einkaufsplanung unterstützt.

Gleichzeitig ist KI beim Shopping noch kein Massenphänomen: 13 Prozent haben in den letzten zwölf Monaten KI genutzt, um Kaufentscheidungen zu treffen, und viele wollen KI-Funktionen gar nicht nutzen. Dort, wo Interesse entsteht, geht es um klar definierte Anwendungen wie Preisvergleiche oder das Erkennen irreführender Angebote. Für Handel und Marken heißt das, dass KI nur dann relevant wird, wenn sie Transparenz schafft, beim Sparen hilft und Personalisierung nachvollziehbar und kontrollierbar bleibt.

Fazit: KI stärkt den Vertrieb, wenn sie praktisch eingesetzt wird

Digitaler Vertrieb und KI verändern die Kundengewinnung nicht nur technisch, sondern auch organisatorisch. Unternehmen können Zielkunden besser analysieren, Gespräche gezielter vorbereiten, Angebote präziser formulieren und aus Vertriebsdaten konkrete nächste Schritte ableiten.

Für den Mittelstand liegt der praktische Nutzen vor allem darin, vorhandene Informationen produktiver zu nutzen. KI kann Routinearbeit reduzieren und Vertriebsteams besser vorbereiten. Entscheidend bleibt jedoch die menschliche Komponente: Vertrauen, Beratungskompetenz und Beziehungspflege bleiben zentrale Erfolgsfaktoren im Vertrieb.

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