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Suggestivfrage

Definition:

Eine Suggestivfrage ist eine Frageform, die eine bestimmte Antwort dem Befragten nahe legt. Hierbei wird der Befragte durch eine geschickte Fragetechnik so beeinflusst, dass dieser eine Antwort mit vorbestimmten Aussageinhalt gibt, die im Sinne des Fragestellenden ist.

Suggestivfragen haben das Ziel, die Meinung und das Handeln einer Person zu manipulieren und in eine bestimmte Richtung zu führen. Sie werden deshalb oft auch in Verkaufsgesprächen oder Verhandlungen angewendet. Da durch Suggestivfragen beim Befragten meist ein ungutes Gefühl aufkommt, kann dies schnell zu einer nicht nachhaltigen Geschäftsbeziehung führen.

Arten von Suggestivfragen

Grundsätzlich lässt sich zwischen offenen und geschlossenen Suggestivfragen unterscheiden.

1. Offene Suggestivfragen

Die offene Suggestivfrage ist von Hypothesen geprägt und lenkt den Befragten in Richtung Bestätigung der Hypothesen. Der Befragte hat jedoch mehr Spielraum als nur mit Ja oder Nein zu antworten. Offene Suggestivfragen sind meistens als W-Fragen getarnt und bei weitem nicht so schnell zu identifizieren wie geschlossene. Zudem werden sie auch weniger als manipulativ wahrgenommen. Meist ist nur ein Teil der gesamten Frage suggestiv gestellt und leitet den Kunden damit in die richtige Richtung. Der Zweck einer offenen Suggestivfrage ist, den Kunden zum reden zu bewegen und mehr über seine Beweggründe herauszufinden, damit die Beratung auf ihn abgestimmt werden kann.

Beispiele für offene Suggestivfragen:

  • Wie gut finden Sie den Anzug?
  • Wieso nutzen Sie noch nicht diese Innovation?
  • Wahrscheinlich wird die alte Maschine weniger produzieren können als die neue. Wissen Sie eigentlich warum?

2. Geschlossene Suggestivfragen

Geschlossene Suggestivfragen sind Behauptungen, die als Frage gestellt werden und sich nur mit Ja oder Nein beantworten lassen. Oft werden sie von Verkäufern genutzt, um den Kunden schnell zu einer Entscheidung zu bewegen. Sie sind unter Verkäufern als kontrovers eingestuft, da sie schnell manipulativ wirken können und somit potenziell das Kundenverhältnis nachhaltig stören.

Der einfachste Weg, eine geschlossene Suggestivfrage zu erkennen, ist nach Signalwörtern Ausschau zu halten. Signalwörter sind z.B. sicherlich, zweifellos, selbstverständlich, gewiss, immer noch oder bestimmt. Die Fragen sind zumeist so gestellt, dass eine Zustimmung fast garantiert ist. Hierbei wird auf das Prinzip der Unterstellung oder der Verstärkung gesetzt. Bei einer Unterstellung wird dem Gegenüber etwas unterstellt, was er kaum verneinen kann (Sie wollen doch bestimmt, dass ihre Kinder gut versorgt sind?). Bei einer Verstärkung wird wiederum dem Gegenüber eine Aussage präsentiert, die eine bestimmte Meinung verstärken soll (Finden Sie nicht auch, dass Ihnen dieses Kleid gut steht?).

Beispiele für geschlossene Suggestivfragen:

  • Sie wollen doch auch, dass Ihre Frau nach Ihrem Tod gut versorgt ist?” (im Verkaufsgespräch einer Lebensversicherung)
  • Sicherlich stimmen Sie mir zu, dass Sie für Ihre Kunden nur das Beste wollen?”
  • Selbstverständlich sind wir uns einig, dass Ihre Mitarbeiter nur das beste Equipment verdienen?”
  • Das ist für Sie doch bestimmt auch die beste Lösung?”

Wann sollte ich Suggestivfragen einsetzen?

Geschlossene Suggestivfragen können in klassischen Verkaufsgesprächen eingesetzt werden, jedoch sollte dies mit äußerster Sorgfalt geschehen. Da Suggestivfragen schnell manipulativ wirken, sollten lieber offene Fragen gestellt werden, von denen nur ein Teil suggestiv ist. Diese Art von Fragen ist nicht so offensichtlich zu erkennen wie geschlossene Suggestivfragen und geben dem Kunden so ein größeres Gefühl der Kontrolle. Offene Suggestivfragen werden außerdem dafür genutzt, den Kunden dazu zu bringen, mehr über seine Beweggründe zu verraten.

Wenn geschlossene Fragen verneint werden, ist es möglich, dass das Verkaufsgespräch relativ schnell beendet wird. Von daher muss sichergestellt werden, dass die gestellte Frage definitiv vom Kunden bejaht wird.

Was muss ich beachten, wenn ich Suggestivfragen einsetze?

Geschlossene Suggestivfragen sollten generell nur eingesetzt werden, wenn die Zustimmung des Kunden garantiert ist. Sie können die Entscheidungsfindung des Kunden schneller voranbringen, gerade wenn der Kunde überwältigt von den Möglichkeiten ist, die ihm gegeben werden, oder der Kunde sehr gesprächig ist und Sie das Gespräch in die richtige Richtung lenken wollen.

Geschlossene Fragen sollten dennoch nur sehr sparsam eingesetzt und im besten Fall ganz vermieden werden, da sie schnell wie eine Drohung wirken können und bei Ablehnung zum Abbruch des Gesprächs führen könnten.

Offene Suggestivfragen können mit weniger Risiko eingesetzt werden. Da sie dem Kunden mehr Entscheidungsfreiheit geben, besteht auch ein geringeres Risiko der Ablehnung der Frage und dem mit einhergehenden Ende des Gesprächs. Offene Fragen sollten außerdem eher dafür eingesetzt werden, mehr über den Kunden zu erfahren.

Wie reagiere ich, wenn mir eine Suggestivfrage gestellt wurde?

Der erste Schritt zur angemessenen Reaktion auf eine Suggestivfrage ist zu erkennen das Ihnen eine solche gestellt wurde. Achten Sie hierbei auf Stichwörter wie sicherlich, zweifellos, selbstverständlich, gewiss, bestimmt oder immer noch.

Als nächstes sollten Sie Ihre Antwortmöglichkeiten abwägen. Bei geschlossenen Suggestivfragen sind diese augenscheinlich zuerst nur ‘ja’ oder ‘nein’, jedoch gibt es auch immer die Möglichkeit, der Antwort zunächst auszuweichen und mit einer Gegenfrage zu antworten. Dies bietet sich vor allem bei manipulativen Suggestivfragen an, die Ihnen etwas unterstellen, was Sie sowohl bei einer Antwort mit ‘ja’ als auch mit ‘nein’ bestätigen würden.

Abgrenzung zu rhetorischen Fragen

Suggestive Fragen werden öfters mit rhetorischen Fragen verwechselt, jedoch gibt es einen fundamentalen Unterschied zwischen ihnen: Suggestive Fragen erfordern eine Antwort, rhetorische jedoch nicht. Obwohl bei suggestiven Fragen die Antwort quasi schon vom Fragesteller vorgegeben ist, ist dies ein wichtiges Merkmal, das die beiden Arten voneinander abgrenzt.

Fazit

Suggestivfragen sind sehr vorsichtig einzusetzen. Sie können nicht nur schnell manipulativ wirken, sondern können im schlimmsten Fall zum Abbruch des Gesprächs führen. Obwohl sie in manchen Verkaufsgesprächen noch gängige Praxis sind, führen sie eher dazu, dass Kunden Ihrem Unternehmen nicht treu bleiben. Wenn Sie jedoch Suggestivfragen einsetzen wollen, sollten Sie auf offene Fragen setzen. Diese lassen dem Kunden mehr Freiheit, unterstützen ihn aber trotzdem in seiner Entscheidung.

Wenn Ihnen eine Suggestivfrage gestellt wird, regieren Sie am Besten als erstes mit einer Gegenfrage, um sich Zeit zu verschaffen. Danach können Sie sich sammeln und in einem ganzen Satz auf die Frage zu antworten, der die Aussage Ihren Bedürfnissen anpasst.

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Wörterbuch Deutsch-Englisch | Übersetzung für Suggestivfrage

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Suggestivfrage suggestive question
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