10 Must-Knows

Mit Sales Coaching die Performance von Mitarbeitern und Unternehmen steigern

Coachingmaßnahmen helfen, die Performance der Gesamtunternehmung zu optimieren. Foto: ©Jirsak/Depositphotos.com

Must-Know 1: Die Bedeutung der Coachingprozesse für den Erfolg der Vertriebsabteilung akzeptieren

Coaching ist keine Zusatz-Aktivität, sondern eine effiziente Möglichkeit, Mitarbeiter bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen und Unternehmensziele zu erreichen. Studien und Untersuchungen wie die „CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study“ (siehe www.csoinsights.com/wp-content/uploads/sites/5/2016/08/2016-Sales-Enablement-Optimization-Study.pdf) belegen, dass Vertriebsteams und Verkäufer, die professionell gecoacht werden, häufiger Abschlüsse und höhere Umsätze erreichen.

Darum sollte auf allen Unternehmensebenen, insbesondere aber in Geschäftsleitung und Management, die Einstellung vorherrschen, dass Coachingmaßnahmen helfen, die Performance der Gesamtunternehmung zu optimieren.

Must-Know 2: Erfolgreiches Coaching läuft immer strukturiert und geplant ab

Es genügt nicht, es der Führungskraft – etwa der Vertriebsführungskraft – zu überlassen, nach eigenem Gutdünken Mitarbeiter zu coachen. Zu wirklichen Leistungssteigerungen führen das formale und das dynamische Coaching. Formales Coaching heißt, die Mitarbeiter mithilfe eines definierten Coachingprozesses zu unterstützen. Dynamisches Coaching bedeutet, während des strukturierten Coachingprozesses zum Beispiel auf dokumentierte Verkaufsprozesse und Verkaufs-Handbücher zurückzugreifen, aber trotzdem jederzeit flexibel auf aktuelle Entwicklungen aufseiten des Coachees einzugehen. Darum sollte der Sales Coach durch spezifische Coach-the-Coach-Maßnahmen ständig weitergebildet werden.

Must-Know 3: Effektive Coachingprozesse laufen formalisiert ab

Im Coachingprozess werden die einzelnen Schritte nachvollziehbar festgelegt und formalisiert: von der Entwicklung eines Coachingplans und der Festlegung des Coachingbedarfs über die Vorbereitung des Coachingprozesses bis hin zur konkreten Durchführung. Entscheidend ist der hohe Individualisierungsgrad, der einerseits auf den Ist-Zustand der Produktkenntnisse, der Verkaufsfertigkeiten und des Kundenwissens des einzelnen Mitarbeiters und anderseits auf den konkreten Kunden fokussiert ist.

Must-Know 4: Das dynamische Coaching ist mit einem Enablement-Modell verknüpft

Sales Enablement ist ein strategisches, funktionsübergreifendes System zur Vertriebsunterstützung, das Verkaufsergebnisse und Produktivität durch die Bereitstellung von integriertem Content, Training und Coaching für Verkäufer und Vertriebsleiter steigern soll. Dies gilt für die gesamte Customer Journey, d.h. für alle Kundenberührungspunkte.

Ziel ist es, sämtliche Vertriebsabläufe zu optimieren. Im Rahmen des dynamischen Coachings ist es dann zum Beispiel die Aufgabe des Verkaufsleiters, den Verkäufer – den Coachee – zu „befähigen“: Das reicht von der regelmäßigen Schulung über Coaching bis hin zu Bereitstellung aller relevanten internen Informationen, um Kundengespräche optimal durchführen zu können.

Must-Know 5: Ein Sales Coach behandelt seine Verkäufer wie Kunden

Die Vertriebsführungskraft muss ihre Aufgaben als Manager und als Stratege mit denen des Coachs in Einklang bringen. Während bei der Managerrolle operative Themen im Fokus stehen, konzentriert sie sich in der Coachrolle auf die Förderung und Entwicklung des Mitarbeiters: Der Coach gibt dem Mitarbeiter Hilfe zur Selbsthilfe.

Dieser Rollenwechsel erfordert von beiden Seiten ein Umdenken. Der Mitarbeiter sollte in dem Sales Coach jemanden sehen, der ihm durch strukturierte Gespräche hilft, seine Leistungen kurz- und langfristig weiterzuentwickeln, um zum Beispiel rascher und effizienter Kundenbedürfnisse optimal zu analysieren. Und der Coach sollte sich mit seiner Rolle beschäftigen, dem Mitarbeiter auf Augenhöhe zu begegnen. Um es auf den Punkt zu bringen: Als Coach betrachtet der Verkaufsleiter die Mitarbeiter eher wie Kunden, denen Bedürfnisse teilweise bewusst und teilweise eben nicht bewusst sind.

Must-Know 6: Der Sales Coach entwickelt für jeden Mitarbeiter individuelle Entwicklungspläne

Der Sales Coach erstellt für jeden Verkäufer ein Coaching-Diagramm, in dem auf die spezifischen Ziele zur Verbesserung seiner Fertigkeiten eingegangen wird. Im Fokus stehen die Aspekte „Produktkenntnisse/Fachwissen“, „Verkaufsfertigkeiten und Verkaufsprozess“ sowie „Kundenwissen“. Der Aspekt „Kundenwissen“ umfasst Punkte wie Brancheninfos, Daten und Fakten zum Kundenunternehmen sowie zur Funktion des Gesprächspartners. Eine der Aufgaben des Coachs ist es, den Verkäufer zum Business Consultant auszubilden, der über das Business und die Kundenunternehmen umfassendes Wissen hat. So ist der Verkäufer in der Lage, für die Herausforderungen des Kunden eine Lösung anzubieten.

Must-Know 7: Ein Sales Coach benötigt spezifische Coachingkompetenzen

Der Sales Coach motiviert den Mitarbeiter zur Leistungssteigerung, indem er konstruktives Feedback gibt und positive Resultate anerkennt. Natürlich leistet dies oft auch eine „normale“ Führungskraft – als Coach seiner Mitarbeiter jedoch achtet der Verkaufsleiter darauf, dies auf einer partnerschaftlichen Ebene zu vollziehen. Bei der Anerkennung positiver Resultate etwa arbeitet der Coach mit konkreten Begründungen: Er führt aus, worin die besondere Leistung bestand, welche Kompetenzen und Einstellungen hervorzuheben sind und welchen Nutzen dies für den Kunden und/oder die Organisation hat. Diese Anerkennung wirkt, weil der Coach deutlich macht, was genau er an der Leistung gut findet.

Must-Know 8: Der Sales Coach beachtet die psychologischen Grundbedürfnisse der Mitarbeiter

Dazu gehören das Kompetenzbedürfnis, das Zugehörigkeitsbedürfnis und das Autonomiebedürfnis. Kompetenzbedürfnis heißt: Der Sales Coach ermöglicht es dem Mitarbeiter, seine Kompetenzen unter Beweis zu stellen. Der Hintergrund: Jeder Mensch möchte als sachkundig, kompetent und erfahren geschätzt werden. Zudem hat der Mitarbeiter das Bedürfnis, sich zugehörig zu fühlen – zum Unternehmen, zur Abteilung, zum Team, zu den Kollegen. Der Coach schafft darum Identifikationsmöglichkeiten. Der Autonomieaspekt verweist auf das Selbstbestimmungsbedürfnis des Menschen. Zwar ist es kaum möglich, dass jeder Mitarbeiter an seinem Arbeitsplatz vollkommen eigenverantwortlich agiert – aber: je größer der Spielraum, die eigene Arbeit zu prägen und zu beeinflussen, desto wahrscheinlicher ist eine Leistungssteigerung.

Must-Know 9: Coachingerfolge lassen sich nicht von heute auf morgen erzielen

Die Begleitung eines Mitarbeiters im Coaching benötigt Zeit. Nach der bereits erwähnten CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study setzen professionelle Sales Coaches etwa 25 bis 30 Prozent ihrer Arbeitszeit für das Coaching ihrer Mitarbeiter ein, auch um ein Vertrauensverhältnis zum Coachee aufzubauen und um zu messbaren und nachhaltigen Lernerfolgen und Ergebnissen zu gelangen.

Must-Know 10: Coachingerfolge sind möglich, wenn das gesamte Unternehmen darauf ausgerichtet ist

Coaching rechnet sich und kann als Wachstumsfaktor wirksam werden, wenn sich die Unternehmen entscheiden, strukturierte und geplante Coachingprozesse aufzusetzen, und es den Verkaufsleitern ermöglichen, die entsprechenden Coachingkompetenzen zu erwerben.


Über den Autor Klaus Steven

Dipl.-Kfm. Klaus Steven ist SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group. Schwerpunkte seiner Tätigkeit als Senior Consultant sind Vertriebsoptimierung, Führungskräfteentwicklung und Transformation. www.millerheimangroup.de    

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