Mehr verkaufen

Wie Sie erfolgreich an mehr Großaufträge kommen

Vermitteln Sie Ihren Kunden die nötige Entscheidungssicherheit. Foto: ©koctia/Depositphotos.com

1. Die Kaufentscheidung gezielt beeinflussen

Sie wollen die Großaufträge. Daher gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?

2. Ein Beziehungsnetz knüpfen

Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kunden nur, indem Sie mit ihm kommunizieren. Flechten Sie daher möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center und dem Buying-Center des Kunden; betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management, um Großaufträge an Land zu ziehen.

3. Vertrauen und Sympathie aufbauen

Die in „Big Deals“ vereinbarten Lösungen sind meist „customized“. Deshalb kann der Kunde ihre Qualität vor der Auftragserteilung nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Ihr Unternehmen die Lösung wie versprochen realisiert. Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen (zum Beispiel durch gemeinsame Referenzkundenbesuche, Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops) – möglichst noch vor der offiziellen Anfrage/Ausschreibung.

4. Sich als der bessere Partner verkaufen

„Mache Deinen Kunden erfolg-reich!“ An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich daher umfassend über ihn – zum Beispiel indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Buying-Center viele Infos über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt er künftig erfolgreich zu sein? Woran misst er den Erfolg? ….?

5. Entscheidungskriterien beeinflussen

Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine „Herausforderung“. An diese stellt er vielfältige Anforderungen:

  • technische,
  • ablauforganisatorische,
  • sozial-menschliche und
  • kaufmännisch-wirtschaftliche.

Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie diese trotzdem. Und machen Sie ihm diese (sofern verkaufsstrategisch sinnvoll) klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Großaufträge zu erhalten.

6. Entscheidungshorizont bewusst machen

Bei Big Deals legt der Kunde sich oft langfristig auf eine Lösung und/oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die negativen Folgen einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.

7. Wunsch nach Zusammenarbeit aufbauen

Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Verträgen). Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten. Doch das können Ihre schärfsten Mitbewerber meist auch. Streben Sie folglich danach, dem Kunden aufgrund des „Mehrwerts“, den Sie ihm in der persönlichen Beziehung (auch nach dem Kauf) bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln „Das ist der richtige Partner“.

Gelingt Ihnen dies, dann werden Sie zum „Wunsch-“ oder „Ziel-Lieferanten“. Verfügen Sie als solcher in den Vergabeverhandlungen über eine professionelle Verhandlungsstrategie, dann ist die Chance groß, dass sie Großaufträge erhalten – zu den angestrebten Konditionen.


Peter Schreiber

Über den Autor Peter Schreiber

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).

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