Marketing & Vertrieb

Als Selbstständiger Marketing-Vorsätze für 2018 fassen und umsetzen

Sie brauchen, um Ziele und Vorsätze zu erreichen, mehr Anfragen und mehr Aufträge. Foto: ©VadimVasenin/Depositphotos.com

Hand aufs Herz: Wie konsequent sind Sie beim Umsetzen Ihrer Vorsätze – zum Beispiel bezüglich Ihres Marketings, Ihrer Geschäftsentwicklung, Ihrer beruflichen Weiterentwicklung? Verpuffen diese meist so schnell wie die Leuchtraketen in der Silvester-Nacht?

Schwachstelle: Aus Vorsätzen Vorhaben ableiten

Sie sagen (innerlich) ja! Dann sind Sie wenigstens ehrlich. Denn offen gesagt man trifft nicht viele Selbstständige, die die Entwicklung ihres Geschäfts nicht nur gezielt planen, sondern ihre Pläne auch konsequent umsetzen.

Für die meisten Einzel- und Kleinunternehmer gilt: Sie haben zwar einen großen Sack voller Wünsche und Bedürfnisse, und sie fassen auch regelmäßig Vorsätze – bevorzugt in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren (weshalb wir im Januar auch Jahr für Jahr besonders viele Anfragen potenzieller Neukunden erhalten). Doch bereits den nächsten Schritt, damit aus ihren Vorsätzen Vorhaben und dann Taten werden, gehen die meisten nicht – nämlich aus den Vorsätzen konkrete To-do‘s abzuleiten, die sie in ihrem Kalender notieren.

Schwachstelle: Vorhaben auch realisieren

Und die wenigen Selbstständigen, die ihre (Marketing- und Entwicklungs-)Vorsätze und Vorhaben so operationalisieren? Die erledigen die in ihrem Kalender notierten Aufgaben in der Regel spätestens ab dann nicht mehr, wenn im neuen Jahr der normale Arbeitsalltag wieder beginnt. Denn dann gibt es stets, wenn nicht Wichtigeres, so doch Dringlicheres zu tun, als zum Beispiel wie geplant, die Webseite zu überarbeiten. Oder den Adresspool auszubauen. Oder einen Vortrag zu organisieren. Oder…… Mit der Konsequenz, dass ihr Business stagniert – außer sie landen ein, zwei Zufallstreffer: Zum Beispiel ein Kunde empfiehlt sie weiter. Oder sie begegnen auf einer Feier jemandem, der gerade einen Bedarf für ihre Leistungen hat. Das ist zwar toll, doch nicht das Ergebnis einer gezielten und geplanten Geschäftsentwicklung.

Fühlen Sie sich ertappt? Wollen Sie dies ändern, damit Sie Ende 2018 nicht erneut sagen: „Mist, jetzt ist schon wieder ein Jahr vorbei, und es hat sich nichts getan.“? Dann machen Sie es doch einfach – als Selbstständiger, sprich Unternehmer, müssten Sie doch ein Meister in Sachen Selbstmotivation sowie Fassen und Umsetzen von Vorsätzen und Vorhaben sein.

Das sind Sie gewiss auch. Doch jeder Mensch hat schwache Momente. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie dieses Ziel erreichen

Ein Praxisspiel für ein konsequentes Umsetzen der Vorsätze

Angenommen Sie wären ein Unternehmensberater und Sie möchten, dass 2018

  • Ihr Bekanntheitsgrad in Ihrer Region – sagen wir im Großraum München – steigt und
  • Ihr Umsatz sich um ein Drittel erhöht – jedoch nicht ausschließlich, weil Sie eine höhere Auslastung (das heißt mehr Arbeit) haben, sondern auch weil Sie höhere Preise erzielen.

Dann ist zunächst klar: Ohne Ihr Zutun – das heißt eine Investition von Zeit und eventuell auch Geld Ihrerseits – geschieht dies nicht und Sie realisieren nicht Ihre Vorsätze. Klar ist zudem: Sie brauchen, um diese Ziele zu erreichen, mehr Anfragen und Aufträge – und diese eventuell auch von solventeren Klienten. Das heißt zum Beispiel nicht von Friseuren und Gastronomen, sondern von Selbstständigen, die selbst hohe Stunden- und Tagessätze haben – wie Wirtschaftsprüfer und -anwälte, IT-Dienstleister und Planungsingenieure – weshalb sie auch nicht zusammenzucken, wenn Ihre Unterstützung mehr als 3,50 € die Stunde kostet.

Aufgabe 1: Einen Marketingplan erstellen

Nachdem dies klar ist, können Sie einen Marketingplan für das kommende Jahr erstellen. Angenommen nun, Sie entscheiden für sich unter anderem: Um die genannten Ziele zu erreichen, brauche ich ein Mailingsystem, das es mir ermöglicht „mäßig aber regelmäßig“ – das heißt zum Beispiel im Zwei-Monats-Rhythmus – mit meinen Zielkunden zu kommunizieren, so dass sich allmählich die Botschaft „Herr X…“ oder „Frau Y ist Spezialist für…“ in deren Köpfen verankert und sie mich im Bedarfsfall kontaktieren. Dann sollten Sie die Termine für den Versand der Mailings, sofern es Ihnen hiermit ernst ist, sogleich in Ihren Kalender schreiben: „15. Februar: Versand Mailing 1“; „15. April: Versand Mailing 2“; „15. Juni: Versand Mailing 3“, „…“.

Soweit so gut. Doch zum Versand von Mailings brauchen Sie zunächst einen Adresspool, den Sie kontinuierlich ausbauen und pflegen. Einen solchen Adresspool aufzubauen, ist im Internet-Zeitalter eine reine Fleißarbeit. Hierfür genügt es im geschilderten Fall zum Beispiel, sich regelmäßig an den PC zu setzen und dort bei Google solche Wortkombis wie „Wirtschaftsprüfer München“ oder „Planungsbüro München“ einzugeben – und schon werden Ihnen entsprechende Webseiten angezeigt, in deren Impressum Sie außer der jeweiligen Adresse auch den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers finden. Und schon haben Sie wieder einen Datensatz für Ihre Adressdatei.

Aufgabe 2: Alle „to-do‘s“ terminieren

Eine echte Adressen-Fundgruppe sind auch solche Stellenportale wie monster.de. Denn in den dort publizierten Stellenanzeigen steht nicht nur die Adresse, sondern auch ein Kurzportrait des jeweiligen Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie entscheiden, ob das Unternehmen in Ihr Beuteschema passt, weshalb Sie dessen Adresse in Ihre Adressdatei aufnehmen. Und damit Ihr Adresspool wächst und gedeiht, beschließen Sie zum Beispiel: „Jeden ersten Freitag im Monat setze ich mich an den PC, schaue mir bei Monster die neuen Stellenangebote aus dem Raum München an und nehme die Adressen der für mich relevanten Unternehmen in meinen Adresspol auf.“ Und weil es Ihnen ernst mit Ihrem Vorhaben ist, schreiben Sie auch diesen Job sofort in Ihren Terminkalender.

Doch um wirkungsvolle Mailings zu schreiben und zu versenden, benötigt man nicht nur einen Adresspool. Sie sollten den Adressaten auch jeweils etwas senden, das einerseits in einem Bezug zu Ihrem Geschäftsfeld steht, und andererseits den Empfängern mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Nutzen bietet. Das können zum Beispiel eine Checkliste, eine Grafik, ein Artikel, eine Einladung zu einem Vortrag usw. sein. Daher notieren Sie in Ihrem Kalender zum Beispiel vier Wochen vor dem Versand der einzelnen Werbebriefe als Aufgabe:

  • „Checkliste ‚Wie strukturiert ist mein/unser Vertrieb?‘ erstellen“. Oder:
  • „‘10 Tipps zur Akquise von Neukunden ‘ verfassen“. Oder:
  • „Vortrag zum Thema ‚Mitbewerbern
  • Kunden abjagen‘ konzipieren“.

Aufgabe 3: Ausdauernd und konsequent sein

Sie sehen, alle mit Ihrem Ziel „mehr Umsatz erzielen“ verbundenen (Marketing-)Aufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren und somit terminieren. Und das Tolle daran ist: Fast alle definierten und operationalisierten Aufgaben lassen sich im Bedarfsfall auch delegieren – zum Beispiel an externe Dienstleister oder an andere Personen, die für Sie arbeiten.

Folglich steht einem Realisieren Ihres Marketing- oder Unternehmensentwicklungsplans und somit dem mittelfristigen Erreichen Ihrer Business-Ziele eigentlich nichts mehr im Wege – zumindest sofern für Sie nicht der Spruch gilt: „Der Weg zur Hölle…“ – pardon „zum Misserfolg“ – „…ist mit vielen guten Vorsätzen gepflastert.“


Bernhard Kuntz

Über den Autor Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist Inhaber der auf den Bildungs- und Beratungsmarkt spezialisierten Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt (D). Er ist unter anderem Autor der Beratungsmarketing- und PR-Ratgeber „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Warum kennt den jeder?“.  www.die-profilberater.de  

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