Marketing-Trends

Erfolgreiche Kundengewinnung durch Inbound-Marketing für KMU

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Inbound-Marketing arbeitet nach dem Pull-Prinzip, das heißt Kunden kommen auf das Unternehmen zu. Foto: ©garagestock/Depositphotos.com

Die Methoden des Inbound-Marketings zielen darauf ab von Kunden gefunden zu werden und ist somit eine Pull Marketing Strategie. So sollen potenzielle Kunden durch hochwertige und für Sie relevante Inhalte auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden und so die Leadgenerierung steigern. Wichtig ist dabei, dass der Kunde in jeder Phase seines Kaufprozesses angesprochen werden muss, sei es beispielsweise über Blogs oder Social Media.

Das traditionelle Marketing – Outbound-Marketing

Bei Outbound-Marketing spricht man oft von einer veralteten Methode des Marketings, da es noch sehr traditionelle Methoden anwendet. Outbound-Marketing wird heutzutage immer weniger angewendet, weil es nicht so effektiv ist im Vergleich zum Inbound-Marketing. Klassische Methoden sind hierbei beispielsweise die Radiowerbung, Flyer, Briefpost, Verkauf über das Telefon oder TV-Werbung. Dabei sind die Ergebnisse oft nicht zufriedenstellend, da viele Kunden bereits von der Werbungsflut abgestumpft sind. Darüberhinaus sind die Kosten der Outbound-Werbung auch noch sehr hoch und nicht jedes Unternehmen, insbesondere KMU, kann sich diese Werbung langfristig leisten.

Vorteile des Outbound-Marketings sind allerdings, dass große Reichweiten erreicht werden können, insbesondere durch Print-, TV- und Radiowerbung und das daher auch die Präsenz die Marken-Bekanntheit stärkt. Nachteile hingegen sind, dass mit einer großen Reichweite auch hohe Streuverluste einhergehen und dass es bei Outbound-Marketing-Methoden ein schmaler Grad ist, zwischen Marken-Bekanntheit steigern und aufdringlicher Werbung, die wiederum die Marken-Reputation senken kann.

Der Unterschied – Outbound vs. Inbound-Marketing

Was ist der Unterschied zwischen Outbound- und Inbound-Marketing? Ein großer Unterschied zwischen diesen beiden Marketing-Methoden ist, dass Inbound-Marketing  das Ziel verfolgt, dass der Kunde auf das Unternehmen zukommt, das heißt nach dem Pull-Prinzip arbeitet (Kunden anziehen). Hierbei wird davon ausgegangen, dass beim potenziellen Kunden bereits das Interessen bzw. der Bedarf besteht. Die Kommunikation ist somit deutlich interaktiver, da es in mehreren Schritten abläuft und die Anbieter versuchen, die Kunden zu unterhalten und diese mit guten, relevanten Inhalten zu überzeugen. Beim Outbound-Marketing hingegen wird Kaltakquise betrieben, bei der das Unternehmen die Zielgruppe anspricht, somit ist die Kommunikation einseitig und die Anbieter versuchen nicht, ihre Kunden zu unterhalten. Besondere Nachteile des Outbound-Marketings sind die ungenaue Messbarkeit des Return on Investment sowie die geringe Erfolgsquote und die hohen Kosten. Aber auch AdBlocker und Spamfilter machen es teilweise sehr schwierig, den Kontakt zu Kunden herzustellen. Unter anderem aus diesen Gründen gewinnt Inbound-Marketing immer mehr an Bedeutung.

Inbound-Marketing für KMU – Ist Inbound-Marketing für jedes Unternehmen geeignet?

Große Unternehmen haben es meist schwierig gänzlich auf die Methoden des Outbound-Marketings zu verzichten, da diese meist eine große Anzahl an potenziellen Kunden erreichen müssen und dies meist nur mit Maßnahmen des Push-Marketings gelingen kann. Für KMU kann eine komplette Umstellung auf Inbound-Marketing allerdings sinnvoll sein und eine große Chance darstellen. Jonas Henne hat in einer wissenschaftlichen Studie anhand eines Praxisbeispiel das Thema „Inbound Marketing für KMU“ genauer untersucht und kommt zu dem Ergebnis, dass sich jedes KMU mit Inbound-Marketing auseinandersetzen sollte, um langfristig Bestehen zu können. Denn Inbound-Marketing bietet insbesondere KMUs große Potenziale zur Neukundengewinnung und auch der Kundenbindung.

Die Inbound-Marketing-Werbekanäle – Content finden

„Content is King“ – Beim Inbound-Marketing geht es darum, hochwertige und relevante Inhalte für die Kunden zu erstellen, aber diese müssen ebenso vermarktet werden, damit der potenzielle Kunde sie überhaupt im World Wide Web findet. Die Vermarktung von Content gelingt am besten über die Online Marketing Kanäle, die wir Ihnen an dieser Stelle vorstellen möchten:

1. Content Marketing

Content Marketing verfolgt das Ziel, hochwertige Inhalte zu erstellen. Diese Inhalte können unter anderem in Form von Artikeln, Gastbeiträgen aber auch Videos oder Bildern erstellt werden. Wichtig ist, dass es sich dabei um Unique Content handelt – das heißt einzigartigen Inhalten, der genauso auf keiner anderen Seite wiederzufinden ist. Er sollte den Kunden nicht nur unterhalten, sondern für ihn auch informativ sein und die Bedürfnisse der Nutzer zufriedenstellen, so dass sie vom Unternehmen oder gleich schon von den Produkten oder Dienstleistungen überzeugt werden.

2. Blogger Relations

Influencer-Marketing kann eine Marke oder ein Produkt sehr schnell bekannt machen und hat viele Vorteile, allerdings sollte die Wahl des Influencers sehr gut überlegt sein und zu Ihrem Unternehmen bzw. zum Produkt passen, damit diese Art der Werbung auch glaubwürdig und authentisch wirkt.

3. E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing macht Sinn, um seine Leads zu Kunden umzuwandeln. Hierbei gilt es ebenfalls, dem Kunden mit relevanten Informationen zu versorgen und keine platten Werbemails zu verschicken.

4. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Ohne Suchmaschinenoptimierung schafft man kein gutes Ranking bei den Suchmaschinen, wie Google oder YouTube. Das Ranking ist daher ein besonders großer Faktor, wenn es um die Neubesuchergewinnung geht. Ohne gutes Ranking werden Ihre Inhalte erst gar nicht gefunden.

5. Search Engine Advertsing (SEA)

Google AdWords ist das bekannteste SEA-Instrument von Google. Der Vorteil von AdWords sind die sofort sichtbaren Ergebnisse, denn durch AdWords-Anzeigen können Sie schnellstens Besucher auf ihre Website leiten und so ihre Sichtbarkeit und Ihre Reichweite verbessern.

6. Conversion Optimierung

Was Sie auf keinen Fall vernachlässigen sollten, ist die Conversion Optimierung, denn viele Besucher auf ihre Website zu haben ist ein Teil, diese Besucher aber zu Kunden umzuwandeln eine ganz andere Herausforderung, die Sie frühzeitig angehen sollten.

7. Social Media Marketing

Social Media Marketing  wird gerne mal den Praktikanten überlassen – ein großer Fehler, denn auch beim Social Media Marketing sollte man nichts dem Zufall überlassen und eine gut durchdachte Marketingstrategie anwenden. Hierbei können Ihnen auch sogenannte Social Media Manager behilflich sein.

Fazit:

Inbound-Marketing bedeutet den Kunden dort abzuholen, wo er sich gerade in der Costumer-Journey befindet, somit ist Inbound-Marketing ein Zusammenspiel aus den richtigen Inhalten, zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und sollte gut geplant sein. Insbesondere für KMUs stellt Inbound-Marketing eine Herausforderung, aber auch eine große Chancen dar, insbesondere für die Kundengewinnung sowie die Kundenbindung.

Dabei sollten alle Marketing-Maßnahmen nach einem einheitlichen Konzept umgesetzt werden, welches an die Besonderheiten des Unternehmens angepasst werden muss. Die jeweiligen Inbound-Marketing-Strategien gilt es zu messen und zu optimieren, um diese auch an die Veränderungen des Marktes anzupassen. Dies bedeutet viel Arbeit, wenn diese Kapazitäten bei einem KMU nicht gegeben sind, besteht auch die Möglichkeit eine Inbound Marketing Agentur zu beauftragen.


1Kommentare

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  1. 1 Helena S. | 28. Mai 2018

    Ein sehr interessanter Beitrag.

    Wir beschäftigen uns momentan in der Uni mit den Begriffen In- und Outbound-Marketing und sollen alle Vor- und Nachteile des In- und Outbound- Marketings zusammenfassen. Dabei hat mir dieser Beitrag wirklich sehr geholfen. Vielen lieben Dank!

    Meiner Meinung nach haben beide Methoden gewisse Vor und Nachteile. Viel wichtiger ist es zu erkennen, welche Methode für das Unternehmen geeignet ist. Große Unternehmen haben es viel leichter Outbound Marketing zu betreiben, da sie viel mehr Budget zur Verfügung haben und die Streuverluste besser verkraften können.

    Jedoch sollte man sich auch im Klaren sein, dass mit dem Inbound-Marketing die potenziellen Kunden oder die vorhandenen Kunden die ganzen Maßnahmen, welche von Unternehmen getätigt werden, nicht als Werbung wahrnehmen. Somit finden sie die Inhalte auf einer Website viel glaubhafter und können haben mehr Vertrauen zu dem Unternehmen.

    Bei der Influencer-Wahl sollte man auch darauf achten, ob die ausgewählte Person in der Vergangenheit auch für die Konkurrenz geworben hat. Dies gefährdet die Glaubwürdigkeit dieser Marketingstrategie und sollte vermieden werden.

    Meiner Meinung gibt es auch viele Möglichkeiten, die man als eine Mischung des In- und Outbound-Marketings betrachten kann. Momentan gibt es viele Unternehmen wie beispielsweise CS Management Consulting, welche Leads verkaufen. Somit erhalten Unternehmen eine Liste von potenziellen Kunden, die an den verkauften Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Diese muss man dann gezielt ansprechen und mit guten Content versuchen zu überreden. Durch den Lauf der Leads kann man aber viel gezielter Kunden gewinnen und hat geringe Streuverluste. Ich habe gelesen, dass jeder 10.Lead zu einem Kunden umgewandelt werden kann.

    Kann man nach dieser Argumentation die Leadgenerierung als eine Mischung des In- und Outbound-Marketings ansehen?
    Liebe Grüße

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