TarasMalyarevich
Expansion

Was Sie bei der weltweiten Neukundenakquise beachten sollten

Von Onpulson Redaktion
Am

Die Suche nach neuen Kunden ist für jedes Unternehmen, unabhängig von der Größe, eine stete Herausforderung. Umso größer ist diese Barriere, wenn die Kundenakquise die eigenen Landesgrenzen überschreitet. Hier drei Tipps, die Sie gerade beim Anbahnen neuer Geschäftsbeziehungen im Ausland vermeiden sollten.

1. Der erste Eindruck ist enscheidend

Grundsätzlich unterscheidet sich die Kundenakquise im Ausland nicht wesentlich von der im Inland. Es gelten mitunter andere Regeln und Gebräuche, aber die wichtigste Hürde ist die Sprache.

„Für den schriftlichen Erstkontakt oder ein erfolgreiches Meeting mit konkreten Plänen oder einer Präsentation für eine weitere Zusammenarbeit sollte man nicht ausschließlich den eigenen Sprachkenntnissen vertrauen“, so Benjamin Bühl, Geschäftsführer der Dolmetscheragentur24. „Ein seriöser Dolmetscher leistet bei der Akquise neuer Geschäftskunden außerhalb Deutschlands wertvolle Dienste nicht nur in Bezug auf Sprache, sondern auch in Bezug auf kulturelle Gepflogenheiten. Diese gilt es zu kennen und zu beachten, denn sonst könnten Sie schnell in ein Fettnäpfchen treten.“

Es macht wenig Sinn, zu viele Kontakte gleichzeitig zu forcieren, wenn die Zeit im Terminkalender nicht reicht, um die daraus resultierenden Treffen nicht binnen einer nachvollziehbaren Zeitspanne wahrzunehmen. Niemand schließt gern neue Verträge ab, wenn er merkt, dass sein Gegenüber unter Zeitdruck ist oder terminlich dicht gedrängt arbeitet. Ein effizientes Zeitmanagement schafft Authentizität und fördert Vertrauen seitens des potenziellen Geschäftspartners im Ausland.

2. Fakten über internationalen Neukunden recherchieren

Wer den Wettbewerb im Blickfeld hat, weiß genau, was seine eigenen Stärken sind, um den Auslandskunden für sich zu gewinnen. Natürlich sind Empfehlungen hervorragende Türöffner, gerade wenn man im Begriff ist neue Bereiche zu erschließen. Bei jedem Kontakt, ob persönlich oder digital, sollte man sich darüber im Klaren sein, dass inländische und ausländische Kunden Interesse an einer guten und fruchtbaren Zusammenarbeit haben.

Wer sich entscheidet, seinen Kundenkreis zu erweitern und dabei ein bestimmtes Land oder Kontinent im Auge hat, sollte neben den Kontakten zu Dolmetscher und Guide auch selbst recherchieren, um kulturelle Unterschiede kennenzulernen. In vielen Kulturen wird es sehr geschätzt, wenn sich Geschäftspartner nicht nur mit den Kennzahlen der regionalen Unternehmen beschäftigen, sondern auch mit den kulturellen Gegebenheiten.

So hat jedes Land seine kulturellen Eigenheiten, beispielsweise spielen in China die Wahl des richtigen Gastgeschenks  eine große Rolle, wie eine Flasche Wein oder Cognac aus der Heimat oder ein schöner Bildband. Ein No-Go sind Uhren als Geschenke mitzubringen. Sie sind in China das Symbol dafür, dass die Zeit bald abläuft und der Beschenkte kurz vor seinem Ableben steht. Auch die guanxi, die Beziehung zu den Prinzlingen des Landes, sind ein fester Bestandteil des China-Geschäftes. Die Prinzlinge entscheiden über Produktionsgenehmigungen oder Vertriebswege. Und diese Macht sollten Sie nicht unterschätzen.

Planen Sie allerdings in einem anderen Land der Erde Geschäfte zu machen, sehen die kulturellen Gepflogenheiten schon wieder ganz anders aus, wie beispielsweise in den Vereinigten Staaten. Vertrauen aufbauen dank Small Talk ist die Basis, um Geschäfte in den USA zu machen. Diese Kunst sollten Sie beherrschen. Wählen Sie aber keine tiefsinnigen oder kritischen Themen wie Politik oder gar das amerikanische Gesundheitssystem. Plaudern Sie über Mode, Autos oder Sport. Gastgeschenke spielen in den Vereinigten Staaten eine geringere Rolle und werden nicht unbedingt erwartet. Wenn Sie ein Präsent mitbringen, gerne etwas Traditionelles, wie einen Bierkrug oder eine Kuckucksuhr.

Beschäftigen Sie sich eingehend mit der Kultur, können Sie mögliche Fettnäpfchen bei Ihrem Auslandgeschäft vermeiden. Auch in Asien sollten Sie kritische Themen umgehen – schließlich basiert ein erfolgreicher Geschäftskontakt auf gegenseitigem Respekt und dem Miteinander auf Augenhöhe.

3. Mitbewerber und Zukunftserwartungen im Fokus behalten

Wie auch bei einem Geschäftskontakt im Inland sollte es selbstverständlich sein, den Sektor des potenziellen Kunden zu kennen. Vielleicht können Sie ja mit Ihrem kulturellen Know-How punkten und sind vielleicht der erste, der die Möglichkeit hat, im Ausland erfolgreich mit Ihrem Fach- und Detailwissen agieren zu können. Und genau das könnte Ihr möglicher Geschäftspartner gerade an Ihnen schätzen. Oft ist es am besten zu expandieren, wenn das Geschäftsmodell sich im Inland etabliert hat und man sich über die eigenen Chancen im Ausland gewiss ist. Dennoch: In vielen Ländern müssen Sie mit bürokratischen Hürden kämpfen und seien Sie sich bewusst, dass vieles länger dauert als in Deutschland. Vermeiden Sie daher Ungeduld bei Ihrer Auslandsexpansion. In China beispielsweise müssen Sie mit zensiertem Internet und  mangelnder Rechtssicherheit kämpfen. Dennoch ist es  wichtig, den Leuten vor Ort zu vertrauen, denn Sie kennen die Gepflogenheiten und die bürokratischen Hürden des Landes am Ende sehr genau.

Weblinks zum Thema

Foto/Thumbnail: ©TarasMalyarevich/Depositphotos.com

Kommentare

Kommentar schreiben:

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.