Welche Vor-und Nachteile bietet Remote Selling?
Vertrieb aus dem Home-Office

Welche Vor-und Nachteile bietet Remote Selling?

Mike Warmeling, Gründer Warmeling Consulting
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Home-Office, Lockdown, Abstandsregelung – auch weiterhin scheint kein Ende des Social Distancing in Sicht. Doch stehen dadurch weit mehr Branchen vor Herausforderunge, als vielen zunächst bewusst ist. So stoßen auch Vertriebsmitarbeiter auf ähnliche Probleme wie alle anderen Arbeitnehmer im Home-Office.

Aber für eine Branche, wie den Vertrieb, in dem persönlicher Kontakt seit jeher einen essenziellen Bestandteil darstellt, gibt es noch weitere Herausforderungen. Zwar schreitet der Trend zum sogenannten Remote Selling, das heißt dem Verkaufen aus Distanz, bereits seit einigen Jahren mit schnellen Schritten voran. Aber besonders die aktuelle Situation hat viele Unternehmen dazu gezwungen, ihre Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten zu lassen. Anbei die Vor-und Nachteile für den Vertrieb aus dem Home-Office.

Remote Selling ist persönlich, aber digital

Wer nicht bereits seit einigen Jahren auf Digitalisierung gesetzt hat, steht spätestens jetzt vor der Herausforderung, seine Mitarbeiter für das Remote Selling im Home-Office bereit zu machen. Gerade für ältere Vertriebsmitarbeiter gilt der direkte Kundenkontakt aber als essenziell, um zu überzeugen. Dabei stellt ein besonderes Merkmal von Vertrieblern ihre Vorliebe für persönliche Kommunikation dar. Doch auch aus dem Home-Office heraus lassen sich eine persönliche Bindung und Vertrauen aufbauen. Der Schlüssel dazu liegt in der richtigen Kombination verschiedener Kommunikationsmedien. Zu den synchronen Mitteln gehören nicht nur Telefonate, sondern auch Webchats und Videocalls.

Die Vorteile liegen hier im unmittelbaren Dialog, bei dem Vertriebsmitarbeiter die Reaktionen der Kunden direkt einschätzen und darauf reagieren können. So lässt sich beispielsweise auch im Verkaufsgespräch leichter Druck aufbauen. Allerdings gibt es besonders bei der Videotelefonie einiges zu beachten. Vertriebler sollten nicht nur ihren Arbeitsplatz im Vorfeld vorbereiten, sondern auch die Technik eingehend testen. Gerade bei schwankender Qualität der Internetverbindung gilt es auf ausreichende Pausen während des Gesprächs zu achten. Aufgrund verzögerter Tonübertragung kann es sonst schnell dazu kommen, dem Kunden öfter ins Wort zu fallen. Viele Kunden sind aber besonders in Videocalls schweigsamer als im persönlichen Kontakt. Vertriebler sollten daher besonderen Fokus auf eine klare und direkte Ansprache richten.

Remote Selling muss zielgerichtet und effizient sein

Als weitere Kommunikationsmittel gelten asynchrone Medien, wie E-Mail oder Schriftverkehr, aber auch Social-Media-Nachrichten. Hier liegt der Vorteil in einer hohen Flexibilität, da sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Kunden jederzeit selbst entscheiden können, wann sie eine Anfrage bearbeiten. Gleichzeitig stellt sich die Kommunikation hier als wesentlich unverbindlicher und schleppender heraus und eignet sich daher eher für Angebotsübermittlungen.

Soziale Medien empfehlen sich demgegenüber besonders bei der Akquise. Durch Digitaltools und Bots erfolgt die Leadgenerierung teilweise automatisch und erzielt zusätzlich noch eine höhere Reichweite. Darüber hinaus lassen sich besonders auf Netzwerken wie Xing oder LinkedIn zielgerichtet und passgenau Entscheider auf direktem Wege erreichen.

Während die Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Home-Office oftmals optimierter abläuft, fehlt gleichzeitig häufig der Kontakt zu Kollegen und Vorgesetzten. Viele Mitarbeiter haben im Home-Office das Gefühl, besonders effizient arbeiten und beispielsweise auch nach Feierabend E-Mails bearbeiten zu müssen, um nicht als Faulpelz zu gelten. Daher sollten Führungskräfte regelmäßige kurze Webmeetings ansetzen. Hier können Mitarbeiter sowohl den aktuellen Fortschritt als auch Probleme und Zweifel direkt kommunizieren. Gleichzeitig können Chefs durch klare Zielvorgaben und Anweisungen den Druck von den Angestellten nehmen und sie an das Einhalten von Arbeits-und Pausenzeiten erinnern.

Wie sieht die Zukunft aus?

Für Mitarbeiter wie Führungskräfte stellt sich aber vor allem die Frage danach, wie es in Zukunft –  auch nach der Corona-Pandemie – weitergehen soll? Während einige Vertriebler der Meinung sind, dass sie nach der Krise wieder zum Normalzustand zurückkehren können, erkennen vor allem Führungskräfte die Vorteile in der aktuellen Situation. So gestaltet sich nicht nur die Kommunikation effektiver, sondern durch die Reduktion von Reisekosten und Fahrtzeit lassen sich auch Kosten senken und Kontaktfrequenzen erhöhen. Daher lohnt es sich für Unternehmen, den Vertrieb auch langfristig darauf auszurichten und sowohl die technischen Mittel als auch die Mitarbeiter darauf einzustellen, dass es keine einfache Rückkehr zur Normalität geben wird, sondern einige Veränderungen gekommen sind, um zu bleiben.

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Über den Autor

Mike Warmeling, Gründer Warmeling Consulting

Mike Warmeling Mike Warmeling hat nach seiner Karriere im Vertrieb sich als Speaker und Erfolgstrainer aus Osnabrück sowie Gründer von Warmeling Consulting etabliert. Seit 2009 vertreibt Warmeling Consulting unterschiedliche Lizenzen im Bereich des Franchisings und erleichtert Unternehmensgründern mit einem fertigen System den Einstieg in die Selbstständigkeit. www.warmeling.consulting
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