5 Tipps, um den Vertrieb nach der Krise wieder anzukurbeln
Von Video-Sourcing bis Chatbots

5 Tipps, um den Vertrieb nach der Krise wieder anzukurbeln

Porträtfoto von Gregor Hufenreuter von HubSpot
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In den letzten Monaten sahen sich viele Unternehmen mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Insbesondere in Bezug auf den Kundenkontakt müssen viele Prozesse neu gedacht werden. Denn aufgrund fehlender Messen und anderer Formen von direkten Meetings hat vor allem der Vertrieb in vielen Fällen Federn gelassen. Anbei fünf Tipps, um den Vertrieb nach der Krise neu anzukurbeln. 

1. Rüsten Sie digital auf

Vielfach wurde in den letzten Monaten der Begriff des „New Normal“ verwendet. In der Praxis bedeutet dies, dass sich die Kundenbeziehungen auch in der Zukunft weiter nachhaltig verändern werden. Nachdem die Mitarbeiter vieler Firmen im Lockdown in der Corona-Pandemie zu einem überwiegenden Teil im Home-Office gearbeitet haben, oder dies immer noch tun, finden auch viele Kunden-Meetings weiterhin digital statt.

Warum auch nicht? Immerhin sparen Unternehmen dadurch Kosten für Geschäftsreisen ein und schonen auch noch die Umwelt. Um jedoch ein ungestörtes Video-Meeting abhalten zu können, ist eine zuverlässige digitale Ausstattung nötig. Die Investition in gutes Equipment lohnt sich auch auf lange Sicht in jedem Fall. Zumal auch die Ansprüche an Video-Meetings immer weiter steigen. Sich einfach mit der integrierten Laptop-Kamera bei Gegenlicht von unten abzufilmen, wobei ein undefinierbarer Pixelsalat entsteht, können Sie sich kaum mehr erlauben.

2. Suchen Sie nach neuen Vertriebswegen wie dem Video Sourcing

HubSpot hat die Kerngeschäftskennzahlen von über 70.000 Kunden während und nach dem Lockdown analysiert, verglichen und dabei festgestellt: Die herkömmlichen Wege der Kontaktaufnahme im B2B-Bereich, wie E-Mail und Telefon, funktionieren nicht mehr so gut wie noch zu Jahresbeginn. Zwar haben Vertriebsteams am Anfang des ersten Lockdowns mehr E-Mails versendet, doch die Antwortrate sank stark ab und hat sich bislang noch nicht wieder erholt. Auf der Suche nach neuen Vertriebswegen haben viele Firmen neben längeren Video Chats auch das Video Sourcing als wichtiges Element im Sales Bereich entdeckt. Video Sourcing sind kurze Videonachrichten, die Sie über Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Xing verschicken und sich so mit personalisierten Botschaften an potenzielle Kunden richten können.

3. Bleiben Sie in der digitalen Welt auf dem neuesten Stand

Um das Video Sourcing nutzen und anschauliche Messages kreieren zu können, sollten Sie in Tools wie Vidyard und Loom investieren. Damit kann der Vertriebler dem Kunden auf persönliche und praxisnahe Weise demonstrieren, wie ihm ein Produkt, zum Beispiel ein eigener Blog, dabei helfen kann, mehr Traffic zu generieren. Unternehmen profitieren durch diese neue Art der Ansprache von einer erhöhten Antwortfrequenz und gesteigerten Konversions-Rate. Dabei sind diese Tools nutzerfreundlich gestaltet und nach einer kurzen Mitarbeiterschulung leicht einsetzbar.

4. Nutzen Sie Webinare, Video-Tutorials und Podcasts

Auch Webinare, Video-Tutorials und Podcasts wecken vermehrt das Interesse und die Aufmerksamkeit der Kunden. Neben Webinaren, bei denen Kunden entweder passiv einer Diskussion oder einem Vortrag lauschen oder auch aktiv Fragen stellen können, bieten Video-Tutorials eine Kommunikationsform, die nicht an einem festen Termin gebunden ist. Sie können sie auf Ihrer Webseite verlinken und Ihren Kunden so jederzeit Zugriff gewähren. Ähnlich verhält es sich mit den audiozentrierten Podcasts. Neben Live-Shows finden sich bereits ausgestrahlte Folgen im Archiv und stehen Interessenten permanent zur Verfügung. Dabei ist zu beachten, dass auf diesem Vertriebskanal nicht immer ein schneller Abschluss erfolgt. Generell kann man sagen: Wenn Sie langfristig Kundenbeziehungen aufbauen und stärken möchten, dann sollten Sie diese auch als „Social Selling“ bezeichneten Tools unbedingt einsetzen, um den Vertrieb nachhaltig zu fördern.

5. Integrieren Sie Chats und Chatbots in Ihre Prozesse

Genau wie die Nutzung von Video-Lösungen ein starkes Wachstum verzeichnet, nimmt auch die Kundeninteraktion mit Hilfe von Chats und Chatbots immer weiter zu. Chatbots kommen vor allem im Vertrieb zum Einsatz, um den Sales-Teams zeitaufwendige Recherchen zu ersparen und sie beim Sammeln von Kundendaten sowie bei der Personalisierung von Content zu unterstützen.

Hier kommt auch der Begriff der Künstlichen Intelligenz (KI) ins Spiel. Durch eine KI erhalten Kunden die Möglichkeit der Echtzeit-Kommunikation auf der Webseite, können per Chat Fragen stellen oder Termine vereinbaren. Bots, die durch ihre Fähigkeit des maschinellen Lernens in der Lage sind, Kunden zu identifizieren, sind dabei wichtiger Bestandteil eines CRM-Systems. Chatbots können während des Einsatzes auf bereits eingespeicherte Kundeninformationen zurückgreifen und so einen Dialog führen, der sich kaum von dem mit einem menschlichen Gesprächspartner unterscheiden lässt. Gleichzeitig sammeln sie Daten, auf die das Vertriebs-Team später zugreifen kann, um sich selbst ein Bild von dem Kontakt zu machen.

Um den Vertrieb zu befeuern, transformiert sich die Business-Welt gerade sehr schnell in Richtung eines Sales-4.0-Ansatzes. Dieser Ansatz findet fast ausschließlich in der virtuellen Domäne statt. Da jedoch auch Sales-Team immer häufiger remote arbeiten, kann man nur appellieren: Nutzen auch Sie diesen Ansatz. Statten Sie Ihre Mitarbeiter mit der nötigen Hard- und Software aus und passen Sie gegebenenfalls sogar Ihre strategische Ausrichtung an.  Wenn Sie diese Maßnahmen umsetzen, sichern sie sich eine nachhaltige und wettbewerbsfähige Position, die Ihren Vertrieb mittelfristig wieder ankurbeln und Ihr Wachstum neu anstoßen wird.

Foto/Thumbnail: ©istock.com/SIphotography

Über den Autor

Porträtfoto von Gregor Hufenreuter von HubSpot

Gregor Hufenreuter Gregor Hufenreuter ist Senior Director Sales DACH bei HubSpot. Er steuert und erweitert das schnell wachsende Geschäft der CRM-Plattform in Deutschland, Österreich und der Schweiz – sowohl im direkten Vertrieb als auch über das weit verzweigte Partnernetzwerk. Der Experte ist seit 25 Jahren für Sales und Sales Operations bei US-amerikanischen und deutschen Softwareanbietern tätig. www.hubspot.de
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