So lässt sich mit der USP der Charakter Ihres Unternehmens definieren
Marketing mit Plan

So lässt sich mit der USP der Charakter Ihres Unternehmens definieren

Porträtfoto von Sebastian Lugert von Mission-Marketing
Am

Viele Unternehmen scheitern an Ihrer Planlosigkeit - diese Planlosigkeit ist leider am häufigsten im Bereich des Marketings zu erkennen. Denn im Marketing läuft leider ohne durchdachtes Konzept nichts. Schlimmer noch, statt der richtigen Kunden sprechen Sie vielleicht sogar die falschen an und verbrennen so Geld, ohne zu wissen, was Sie eigentlich falsch machen.

Damit dies nicht geschieht, gibt es eine einfache Methode, mit der Sie in wenigen Schritten zu einem praxisorientierten Marketingkonzept kommen. Denn mit einem solchen Konzept fällt es Ihnen leicht, die richtigen Kunden auf die richtige Art und Weise anzusprechen. Es geht in diesem Artikel deshalb vordergründig um eine Frage: Warum sollten sich die Kunden Ihrer Zielgruppe für Ihr Angebot entscheiden?

Ihr „Warum“ ist ein Versprechen an den Kunden

Viele Unternehmen werden aus einer Überzeugung heraus gegründet. Denn die meisten Unternehmer wollen die Welt durch Ihr Tun etwas verbessern oder zumindest ein dringliches Problem für eine spezifische Zielgruppe lösen. Sinnhaftigkeit ist das entscheidende Stichwort. Denn immer mehr Menschen interessieren sich für die Wertvorstellungen eines Unternehmens und wollen sich mit diesen Werten identifizieren. Wenn es Ihnen deshalb gelingt, dass „Warum“ Ihrer Unternehmung authentisch und glaubwürdig zu erklären, haben Sie einen großen Vorteil für Ihr gesamtes Marketing.

Ein Beispiel für ein motivierendes „Warum“ wäre: Möbel und Häuser haben Sie schon als Kind so sehr fasziniert, dass Sie schon früh damit angefangen haben zu zeichnen und zu designen und deshalb haben Sie sich dazu entschieden ein Inneneinrichtungsunternehmen zu gründen. Alles mit dem Ziel den Menschen die Schönheit und das wohltuende Ambiente einer passenden Inneneinrichtung näher zu bringen Wenn es auch bei Ihnen eine solche Motivation gibt, verfügen Sie über einen sehr spitzen Pfeil in Ihrem Marketingköcher. Denn Begeisterung für ein Thema, eine gelebte Tradition oder gewisse Ortsverbundenheit sind ein absoluter Gewinn für Ihre Kundenansprache.

Wie findet man nun aber ein klares „Warum“? Im ersten Schritt stellen Sie sich eine einzige Frage: Warum tue ich eigentlich, was ich tue? Welche Überzeugungen verbergen sich hinter meinen Angeboten? Wenn Sie diese Frage beantworten, sollten Sie aber immer darauf achten, dass Ihr „Warum“ nicht ausgedacht ist. Wenn Sie keine passende Antwort auf diese Frage haben, sollten Sie kein erdachtes „Warum“ kommunizieren. Denn viele Menschen haben ein sehr gutes Gespür dafür, ob ein “Warum” authentisch ist, und reagieren sehr negativ darauf, wenn es ihnen erfunden zu sein erscheint.

Ein „Warum“ ist eine gute Grundlage, es genügt aber leider noch nicht, denn nur, weil Sie von Ihren Themen begeistert sind, wird noch kein Kunde bei Ihnen etwas erstehen. Hierfür braucht er einen klaren Grund.

Jedes „Warum“ braucht immer einen Grund für eine Kaufentscheidung

Alle potenziellen Kunden entscheiden sich aus irgendeinem Grund für oder gegen ein Angebot. Deshalb benötigt es eine klare Argumentation, warum ein informierter Mensch sich dafür entscheiden sollte, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen. Sehen Sie diesen Punkt als die Daseinsberechtigung Ihres Unternehmens an. Denn jedes Unternehmen, das hierauf keine klare Antwort hat, hat ein riesengroßes Problem.

Die Antwort auf diese Frage wird von Marketingexperten gerne als „USP“ bezeichnet. Die Abkürzung steht für „Unique Selling Proposition“ – auf Deutsch „Alleinstellungsmerkmal“. Das Alleinstellungsmerkmal gibt Ihrem Unternehmen seine entscheidenden Charakterzüge, denn Ihr USP definiert Ihre Unternehmung auf der tiefsten Ebene. Ohne einen klaren USP sind Sie nur ein Unternehmen unter Tausenden.

Deshalb sollten Sie auf der Suche nach ihrem USP eine einzige Frage stellen: Warum sollte sich jemand gerade für Ihr Angebot entscheiden und nicht für eines der Konkurrenzprodukte?

Sie werden überrascht sein, die wenigsten Unternehmen können diese Frage überzeugend beantworten. Ohne Alleinstellungsmerkmal wird ein potenzieller Kunde aber damit beginnen die Preise zu vergleichen und wenn erst der Preis zu einem entscheidenden Faktor bei der Kaufentscheidung wird, kann alles passieren.

Ein solches Szenario lässt sich nur vermeiden, wenn Ihr USP klar definiert ist und Ihre Zielgruppe einen klaren und formulierbaren Grund hat, bei Ihnen zu kaufen. Ein USP kann aber tatsächlich alles Mögliche sein: Guter Service, Spezielle Qualität, Herkunftsaspekte, erstklassiger Frischegehalt und vieles mehr. Gerade aus diesem Grund ist Spezialisierung für kleinere Unternehmen ein wichtiges Argument, das die Zielgruppe meist sehr schnell versteht.

Wie finden Sie nun aber Ihren USP?

Denken Sie erneut über die oben schon einmal gestellte Frage nach: Warum sollte sich jemand gerade für Ihr Angebot entscheiden und nicht für eines der Konkurrenzprodukte?

Dieses mal sollten Sie genau darüber nachdenken, was Sie besonders macht und von der Konkurrenz unterscheidet. Befragen Sie dann Ihre Kunden zu genau dieser Frage und vergleichen Sie deren Antworten mit Ihren eigenen Gedanken. Konzipieren Sie aus diesem Vergleich Ihren USP und nutzen ihn für die Kundenansprache. Ihr USP kann sich sogar je nach Kundengruppe unterscheiden – er sollte aber nicht komplett verschieden sein. Entwickeln Sie für jede Ihrer Kundengruppen deshalb eine ganz klare Ansprache. Im Idealfall sollten Sie sich aber immer auf die lukrativste Kundengruppe fokussieren. Denn je weniger Kundengruppen Sie auswählen, desto klarer ist Ihre Aussage und dies macht den weiteren Weg wesentlich einfacher.

Der Charakter Ihres Unternehmens definiert sich durch ihr Tun

Jedes Unternehmen und seine Produkte sind eine Marke – ob Ihnen dies bewusst ist oder nicht. Denn eine Marke ist nichts anderes als die Summe der einzelnen Eindrücke, die Leute von Ihrem Unternehmen sammeln.

Deshalb sollten Sie darauf achten, dass all diese Eindrücke ein stimmiges Gesamtbild von Ihrem Unternehmen ergeben. Die Charakterzüge Ihres USP müssen Ihr gesamtes Unternehmen definieren. Wenn Sie sich als Beispiel durch besonderen Service auszeichnen, sollte sich dies durch das gesamte Kundenerlebnis ziehen.

Bei kleineren Unternehmen steht oft der Unternehmer mit seinem Gesicht und seiner Geschichte und somit mit seinem „Warum“ für das Unternehmen. Eine gute Background-Story gibt deshalb auch dem Betrieb mehr Charakter.

Ihr kompletter Auftritt sollte zu dem von Ihnen gewünschten Gesamteindruck passen: vom Auto über die Webseite bis hin zum Ton am Telefon. Und vielleicht noch ein Tipp: Wer überall auf höchste Standards setzt, darf auch beim Preis nicht ängstlich sein oder besser gesagt, der muss beim Preis nicht ängstlich sein.

Doch wie legt man den Charakter des eigenen Unternehmens fest?

In erster Linie müssen Sie klären, welchen Eindruck Sie überhaupt hinterlassen wollen. Wählen Sie hierzu im ersten Schritt drei Adjektive aus, die einfach gut zu Ihrem Unternehmen passen. An diesen Begriffen sollten Sie dann Ihr Unternehmen ausrichten. Begriffe wie „professionell – präzise – hochwertig“ prägen eine Ansprache und eine Präsentation anders als „freundlich – geschwind – hilfsbereit“.

Überlegen Sie sich als Hilfestellung die Antwort auf folgende Frage: Wenn Ihr Unternehmen eine Person wäre, was für eine Person wäre es? Dies können Personen aus Ihrem persönlichen Umfeld, aber auch bekannte Persönlichkeiten sein, die Sie gar nicht kennen, z. B. Thomas Gottschalk oder Markus Lanz. Welche Persönlichkeitsmerkmale sind typisch für die jeweilige Person und passen diese zu Ihrer Marke?

Diese kleine mentale Übung hilft oftmals dabei den Charakter eines Unternehmens zu definieren. Übertragen Sie einfach die Charaktereigenschaften der von Ihnen gewählten Personen auf Ihr Unternehmen und leiten Sie dann daraus ab, wie sie auftreten möchten.

Die Definition Ihres Unternehmenscharakters ruht auf Ihrer Zielgruppe und auch nachdem Sie Ihre Zielgruppe und Ihr Unternehmen definiert haben, wartet noch Arbeit auf Sie. Doch es lohnt sich, denn ein funktionierendes Marketingkonzept ist durch eine bessere und gezieltere Kundenansprache ein absoluter Erfolgsgarant.

Über den Autor

Porträtfoto von Sebastian Lugert von Mission-Marketing

Sebastian Lugert Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan - In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. mission-wachstum.de
Zum Autorenprofil

Kommentare

Kommentar schreiben:

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.