Warum Sie die Hierarchien in Asien beachten sollten

Hierarchien erkennen

Wenn sich zwei Menschen treffen, suchen sie sofort den jeweiligen Status des anderen zu erkennen. Wo steht er oder sie in der Firmenhierarchie? Ist er jünger oder älter als ich? In manchen Gesellschaften auch: Ist es ein Mann oder eine Frau (Japan, Korea, Indien)? Und in Indien würde z.B. auch die Kastenzugehörigkeit eine wichtige Rolle spielen. Im Geschäftsleben ist natürlich entscheidend, ob man Kunde oder Lieferant ist.

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Hierarchien bei der Begrüßung beachten

Bei der Begrüßung gilt strikt: Der oder die Ranghöchste wird zuerst begrüßt! Vergessen Sie das westliche „ladies first“ oder die Tatsache, dass Sie bereits jemanden aus der asiatischen Gruppe kennen. Sie würden Ihre Kollegen oder Geschäftspartner brüskieren oder ihnen das Gesicht nehmen, wenn Sie die Hierarchie in der Begrüßung missachten. Natürlich haben es hier Einkäufer leichter als Vertriebsmitarbeiter. Denn der Kunde ist in Asien Gott.

Hilfe zum Erkennen der Hierarchien

In Asien sind die Visitenkarten eine große Hilfe, um den Status des Gegenübers zu erkennen. Das ist bei westlichen business cards nicht immer der Fall. Hier fehlen oft Hinweise auf die hierarchische Position der Mitarbeiter („Sales Manager“ etc.).

Mein Tipp: Wenn Sie die hierarchische Ordnung in einer asiatischen Gruppe nicht kennen, seien Sie zurückhaltend und schauen Sie hilfesuchend! Man wird Ihre Nöte erkennen und der Ranghöchste wird auf Sie zugehen.

Hierarchien in der Arbeitsgruppe

Auch wenn westliche und asiatische Kollegen zusammenarbeiten, existieren klare Hierarchien – zumindest für Ihre KollegInnen aus Fernost. Im asiatischen Verständnis hat der Vorgesetzte alleinige Entscheidungs- und Kontrollmacht. Ihre asiatischen Kolleginnen und Kollegen dürfen oft nur mit seiner Zustimmung Informationen geben. Dies ist auch ein Grund, warum er in ausgehenden Mails immer mit berücksichtigt wird.

Tipp: Helfen Sie Ihren asiatischen Kolleginnen und Kollegen durch ein Organigramm, in dem klar Zuständigkeiten und Verantwortung in der deutschen Gruppe offengelegt werden. Und wenn Sie schnell Entscheidungen benötigen, müssen Sie sich an den Ranghöchsten in Asien wenden.

Hierarchien im Kunden-Lieferantenverhältnis

Dass der Kunde König ist, weiß man angeblich auch im Westen. Aber auch hier wünscht man sich ein „partnerschaftliches Verhältnis“ zum gegenseitigen Vorteil. In Asien ist der Kunde Gott! Er bestimmt über das Leben des Lieferanten und erwartet höchsten Respekt. Natürlich macht ein Kunde nie einen Fehler! Die verantwortlichen Vertriebsleute müssen zuweilen offene grobe Kritik aushalten. Und dem Kunden das Gesicht zu nehmen, indem man ihm widerspricht oder auf einen Fehler hinweist, kann zum Abbruch der Geschäftsbeziehungen führen.

Hierarchien im geschäftlichen Begleitprogramm

Auch wenn informelle Anlässe, wie gemeinsames Essen oder Barbesuche, die entspanntere Seite der Geschäftsbeziehungen darstellen, gilt es auch hier die Rangordnung zu beachten. Wer sitzt wo? Wer darf mit wem wie anstoßen?

Tipp: Überlassen Sie die Sitzordnung am Tisch Ihren asiatischen Gästen, wenn Sie unsicher sind. Bitten Sie diese auch notfalls um Hilfe in Bezug auf die Trinkrituale.

Fazit: Imitieren Sie

Orientieren Sie sich grundsätzlich an einem asiatischen Sprichwort: „Wenn du in ein fremdes Land gehst, so öffne Augen und Ohren und schließe den Mund!“. Oft können Sie sich am besten helfen, indem Sie das Verhalten Ihrer asiatischen Partner imitieren. Aber selbstverständlich ist auch: Hintergrundinformationen über die hidden agenda im Geschäftsleben sind immer ein Verhandlungsvorteil.

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