„Wer in den Antworten der KI nicht vorkommt, existiert für viele Kunden bald nicht mehr“

Manuel Schmöllerl, Gründer von HeyFinders. Sein Startup unterstützt B2B-Unternehmen dabei in Google und KI-Antworten sichtbar zu werden. Foto: Manuell Schmöllerl

Onpulson: Herr Schmöllerl, Sie sind Gründer von HeyFinders. Ihr Startup macht B2B-Unternehmen in Google, ChatGPT, Copilot und anderen KI-gestützten Antwortsystemen sichtbar. KI-Sichtbarkeit ist für viele Mittelständler noch ein abstrakter Begriff. Was genau verstehen Sie darunter – und warum wird sie gerade jetzt zum entscheidenden Faktor?

Manuel Schmöllerl: KI-Sichtbarkeit bedeutet, dass ein Unternehmen dann auftaucht, wenn ein potenzieller Kunde seine Frage nicht mehr in ein Suchfeld tippt, sondern einer KI stellt. Wer heute wissen will, welcher Anbieter für ein bestimmtes Problem in Frage kommt, fragt zunehmend ChatGPT, Copilot oder Google mit seinen KI-Übersichten und bekommt eine fertige Antwort mit ein, zwei konkreten Empfehlungen. Die Frage ist: Steht Ihr Unternehmen in dieser Antwort, oder nicht? Denn: Wer in den Antworten der KI nicht vorkommt, existiert für viele Kunden bald nicht mehr.

Entscheidend wird das gerade jetzt, weil sich das Suchverhalten schneller verändert, als viele im Mittelstand wahrnehmen. Früher gab es zehn blaue Links, und man hatte als Unternehmen viele Chancen, irgendwo aufzutauchen. In einer KI-Antwort werden aber nur noch wenige Unternehmen genannt. Das heißt: Findbarkeit wird knapper und wertvoller zugleich. Wer jetzt nicht dafür sorgt, dass die KI ihn kennt und versteht, verschenkt genau die Sichtbarkeit, die in den nächsten Jahren über Anfragen entscheidet.

Der Wandel im Suchverhalten

Onpulson: Viele Unternehmen investieren seit Jahren in SEO – und das bleibt wichtig. Trotzdem reicht klassische Suchmaschinenoptimierung allein heute oft nicht mehr aus, um auch in KI-Antworten sichtbar zu sein. Wie ordnen Sie das Verhältnis von SEO und KI-Sichtbarkeit heute ein?

Manuel Schmöllerl: Ich möchte das ausdrücklich nicht gegeneinander ausspielen: SEO bleibt ein wichtiges Fundament. Eine technisch saubere, inhaltlich starke Website, die bei Google gut rankt, ist auch für KI-Systeme eine gute Ausgangsbasis, denn viele dieser Systeme greifen auf denselben Index und dieselben Qualitätssignale zurück. Wer sein SEO im Griff hat, hat schon viel richtig gemacht.

Was sich verändert hat, ist die Gewichtung. SEO war lange darauf ausgerichtet, einen Klick auf die eigene Website zu erzeugen. Bei KI-Antworten geht es zusätzlich darum, als Quelle zitiert und als Empfehlung genannt zu werden, auch dann, wenn der Nutzer gar nicht mehr klickt. Dafür braucht es Inhalte, die klar strukturiert, eindeutig einem Thema zugeordnet und leicht zu zitieren sind. SEO ist somit weniger allein entscheidend als früher, aber keineswegs unwichtig. Ich sehe KI-Sichtbarkeit eher als die logische nächste Stufe, die auf gutem SEO aufsetzt.

Findbar werden in KI-Systemen

Onpulson: Sie sprechen von „Findbarkeit“ statt nur Sichtbarkeit. Was müssen Unternehmen konkret tun, damit eine KI ihr Angebot überhaupt erfasst, versteht und in Antworten empfiehlt?

Manuel Schmöllerl: Sichtbarkeit heißt, dass man gesehen werden kann. Findbarkeit heißt, dass man im richtigen Moment tatsächlich gefunden wird, und das ist ein Unterschied. Damit eine KI ein Angebot empfiehlt, muss sie drei Dinge können: Es finden, es verstehen und ihm vertrauen.

Konkret heißt das: Die Inhalte müssen die Fragen der Kunden in deren Sprache beantworten, nicht im internen Fachjargon des Unternehmens. Man muss klar benennen, für wen man was löst, in welcher Region und mit welchem konkreten Nutzen. Diese Informationen sollten eindeutig und maschinenlesbar auf der Website stehen, mit sauberer Struktur, klaren Überschriften und, wo sinnvoll, strukturierten Daten. Genau darauf zahlt unser FINDERS-System ein: Wir arbeiten Schritt für Schritt heraus, für welche Fragen ein Unternehmen die beste Antwort ist, und sorgen dann dafür, dass diese Antwort so hinterlegt ist, dass Google und KI-Systeme sie problemlos aufgreifen können.

Die häufigsten Fehler

Onpulson: Wo beobachten Sie die größten Versäumnisse? Was tun mittelständische Unternehmen heute, das sie in KI-Systemen unsichtbar macht – obwohl sie bei Google noch gut platziert sind?

Manuel Schmöllerl: Der häufigste Fehler ist, dass Unternehmen über sich selbst reden statt über das Problem des Kunden. Auf vielen Mittelstandsseiten steht, wie lange es die Firma schon gibt und wie innovativ sie ist, aber nicht klar und in einfachen Worten, welches konkrete Problem sie für wen löst. Eine KI kann daraus nur schwer ableiten, wann sie das Unternehmen empfehlen soll.

Dazu kommen handfeste Versäumnisse: Unklare oder widersprüchliche Angaben zu Leistungen und Standorten, dünne Inhalte zu genau den Fragen, die Kunden wirklich stellen, und eine fehlende digitale Autorität. Viele verlassen sich außerdem allein auf ihre Website. Aber KI-Systeme ziehen ihr Wissen aus vielen Quellen: Aus Fachportalen, Verzeichnissen, Bewertungen, Presse. Wer nur auf der eigenen Seite präsent ist und sonst nirgends erwähnt wird, wirkt für die KI wie ein Unternehmen ohne Spuren. Und ohne Spuren gibt es keine Empfehlung.

Messbarkeit und Nutzen

Onpulson: Anders als bei Google-Rankings ist KI-Sichtbarkeit schwer greifbar. Welche Rolle spielen Inhalte, technische Website-Optimierung und digitale Autorität dabei, von KI-Systemen als vertrauenswürdige Quelle berücksichtigt zu werden – und inwiefern kann ein Unternehmen diese Autorität gezielt über Fachportale wie Onpulson aufbauen?

Manuel Schmöllerl: Man kann sich das wie ein Dreieck vorstellen. Erstens die Inhalte: Sie müssen die relevanten Fragen vollständig, korrekt und verständlich beantworten. Zweitens die Technik: Die Website muss schnell, sauber strukturiert und maschinenlesbar sein, damit die Inhalte überhaupt erfasst werden. Und drittens die digitale Autorität: Es muss glaubwürdige Belege dafür geben, dass ein Unternehmen tatsächlich Experte für sein Thema ist.

Diese Autorität entsteht nicht auf der eigenen Website allein, sondern durch Erwähnungen an Orten, denen die KI vertraut. Genau deshalb sind Fachportale so wertvoll. Wenn ein Unternehmen etwa in einem Fachmedium wie Onpulson mit fundierten Beiträgen oder Experteninterviews präsent ist, entsteht ein Signal, das weit über die eigene Seite hinausreicht: Hier äußert sich jemand, der etwas zu sagen hat, in einem seriösen Umfeld. Solche Referenzen sind ein starker Baustein, weil KI-Systeme genau nach vertrauenswürdigen, unabhängigen Quellen suchen. Reputationsaufbau in Fachportalen ist deshalb kein reines Marketing mehr, sondern direkt Teil der Findbarkeit.

Messbar wird das Ganze, indem man systematisch prüft, ob und wie man in den relevanten KI-Antworten vorkommt: Für welche Fragen man genannt wird, welche Quellen dabei zitiert werden und wie sich das über die Zeit entwickelt. Geschäftlich zahlt es sich aus, wenn Anfragen kommen, bei denen der Interessent sagt: Die KI hat Sie empfohlen. Das ist heute noch selten, wird aber schnell zur Normalität.

KI als Chance für Mittelstand

Onpulson: Wenn wir zwei, drei Jahre nach vorn blicken: Wie verändert KI-Sichtbarkeit die Spielregeln zwischen Mittelstand und Großkonzernen – und welchen Rat geben Sie Unternehmen, die jetzt starten wollen?

Manuel Schmöllerl: Ich sehe darin eine große Chance für den Mittelstand. Große Konzerne haben riesige Marketingbudgets, aber KI-Systeme lassen sich nicht einfach durch Budget beeindrucken. Sie belohnen die beste, klarste und glaubwürdigste Antwort auf eine konkrete Frage. Und genau da ist ein spezialisierter Mittelständler oft im Vorteil, weil er ein Thema in seiner Nische wirklich beherrscht. Wer für eine spezifische Frage die beste Antwort liefert, kann in der KI-Empfehlung an einem Großkonzern vorbeiziehen.

Mein Rat ist deshalb, jetzt anzufangen und nicht zu warten, bis alle es tun. Die ersten Schritte sind gar nicht kompliziert: Verstehen, welche Fragen die eigenen Kunden wirklich stellen. Die Website so aufbereiten, dass sie diese Fragen klar beantwortet. Und parallel die digitale Autorität aufbauen, über gute Inhalte, Fachbeiträge und Präsenz in Portalen, denen die KI vertraut. Findbarkeit ist kein einmaliges Projekt, sondern etwas, das man kontinuierlich pflegt. Wer heute damit beginnt, hat in zwei, drei Jahren einen Vorsprung, den Wettbewerber nur schwer aufholen können.

^{Bildnachweis: istockphoto.com/Miodrag Kitanovic}

(cf)