Selbstständigkeit

10 Tipps, um erfolgreicher Berater zu werden

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Als werdender Berater sollten Sie Ihre Zielgruppe genau analysieren. Foto: ©Gajus-Images/Depositphotos.com

„Ich mache mich als Berater selbstständig.“ Diesen Entschluss fassen zahlreiche Arbeitnehmer, die beruflich an einem Scheideweg stehen. Entsprechend viele Frauen und Männer bieten heute Personen und Organisationen ihre beratenden Dienste an – zum Beispiel als Management- oder IT-Berater, Karriere- oder Vertriebscoach. Hinzu kommen die Angehörigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwälte und Steuerberater. Deshalb stellt sich zunehmend die Frage: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen?

Zahl der Berater wird weiter steigen

Und die Zahl der Berater wird weiter steigen. Denn viele Noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße. Zudem sind die Einstiegsbarrieren in den Berater-Beruf niedrig. Ein PC und Telefon im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten.

Doch kaum selbstständig, stellt manch „Jung-Berater“ erstaunt fest: Es gibt Tausende von Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, höre ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen erschreckt den Hörer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele Möchte-gern-Berater wieder vom Markt verschwunden.

10 Tipps für (angehende) Berater

Deshalb hier zehn Tipps, was Sie – außer der nötigen Kompetenz – für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen.

1. Eine glasklare Spezialisierung

„Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Konfliktberater. Doch es macht einen Unterschied, ob sich zwei Liebende, zwei Kollegen oder zwei Abteilungen streiten. Daher benötigen Berater zum „Bearbeiten“ dieser Konflikte unterschiedliche Kompetenzen. Folglich sollten sich auch Konfliktberater spezialisieren.

2. Ein scharfes Profil

„Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei „ihrem Berater“ haben. Deshalb sollten Coaches auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierköpfe. Und während manche „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Po.

3. Eine exakt definierte Zielgruppe

Viele Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann ist sie klar definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende von VW ist eine Führungskraft, auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Folglich sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden.

4. Ein Beuteschema

Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. So fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Coaches. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.

5. Entwickelte „Produkte“

Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde im telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben das Problem … Wie könnten Sie uns dabei unterstützen, …?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst treffen und…. Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die Noch-nicht-Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Coach eventuell als Unterstützer in Frage? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich mit ihm mehrere Stunden hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Folglich kontaktieren sie einen anderen.

6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“

Fast alle größeren Unternehmen existieren seit 20, 50 oder mehr Jahren. Daher haben sie auch schon externe Unterstützer. Deshalb haben sie für die Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Somit braucht jeder (Unternehmens-)Berater zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen Erstauftrag gewinnen kann.

7. Handfeste Kaufargumente

Egal, welche Leistungen Berater Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Daher benötigen sie handfeste – zum Beispiel aus Ihrer Biografie – abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; außerdem, warum sie ihnen als „Spezialisten für …“ einen höheren Preis als einem „No-name“ bezahlen sollten.

8. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie

Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb brauchen Berater eine Strategie, wie sie zunächst die Aufmerksamkeit der Noch-nicht-Kunden wecken und diese dann schrittweise zur Kaufentscheidung führen. Sonst erkalten lauwarme Kontakte wieder.

9. Eine starke Online-Präsenz

Wenn Personen einen Berater suchen, geben sie heute meist bei Google & Co solche Suchbegriffe wie „Projektberater“ oder „Karrierecoach“ ein. Folglich müssen Coaches dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet finden; außerdem, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen „Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie wieder.

10. Ausdauer und Geduld

Um sich als Berater selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben sie keine Laufkunden. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer – statt Sprinterqualitäten zeigen.


Bernhard Kuntz

Über den Autor Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist Inhaber der auf den Bildungs- und Beratungsmarkt spezialisierten Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt (D). Er ist unter anderem Autor der Beratungsmarketing- und PR-Ratgeber „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Warum kennt den jeder?“.  www.die-profilberater.de  

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