Fünf nützliche Tipps für Gehaltsverhandlungen

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Ein Mitarbeitergespräch stellt den idealen Rahmen für eine Gehaltsverhandlung dar. Sie setzen sich mit Ihrem Vorgesetzten in Ruhe zusammen und haben in der Regel ausreichend Zeit eine Gehaltsanpassung zu besprechen. Eine Gehaltsforderung sollten Sie allerdings nicht zu häufig stellen. Wurde Ihr Gehalt erst vor einigen Monaten angepasst, sollten Sie nicht kurz danach erneut eine Gehaltserhöhung fordern. Ein guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist üblicherweise höchstens einmal pro Jahr. Oder nach außergewöhnlichen Veränderungen  – wie einer Beförderung oder einem Positionswechsel  – können Sie ebenfalls eine Gehaltverhandlung in Erwägung ziehen.

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Steht bei Ihnen derzeit kein Mitarbeitergespräch an, können Sie selbstverständlich trotzdem ein Gehaltsgespräch führen. Auch hier ist der richtige Zeitpunkt entscheidend: Sprechen Sie Ihren Vorgesetzten nicht zwischen Tür und Angel auf eine Erhöhung Ihres Jahresgehalts an, sondern vereinbaren Sie einen gesonderten Termin mit ausreichend Zeit. So vermeiden Sie, dass Ihr Chef gestresst ist oder gereizt reagiert und Ihre Forderungen kurzer Hand abblockt.

Bessere Chancen auf Erfolg hinsichtlich Ihrer Gehaltsvorstellung haben Sie zudem, wenn Sie kurz vor Abschluss eines wichtigen Projekts stehen. Ist hingegen kürzlich etwas nicht so gut für Sie gelaufen, sollten Sie die Gehaltsverhandlung womöglich ein bisschen hinauszögern. Sogar der Wochentag kann beim Gehaltsgespräch eine entscheidende Rolle spielen: So haben Psychologen herausgefunden, dass Mitarbeiter und Vorgesetzte gegen Ende der Woche, zum Beispiel am Donnerstag und Freitag, sanftmütiger und offener für Verhandlungen sind.

Einen konkreten Gehaltswunsch äußern

Seien Sie sich im Vorhinein über Ihre Gehaltsvorstellungen im Klaren und gehen Sie mit einer konkreten Gehaltsforderung in das Gespräch. Gute Vorbereitung ist bei der Gehaltsverhandlung das A und O: Informieren Sie sich, welches Gehalt für Ihre Position, Branche, Region und Berufserfahrung angemessen ist. Die aktuellen Marktwerte können Sie zum Beispiel auf Vergleichsportalen und Jobbörsen im Internet recherchieren. Es lohnt sich auch, bei ehemaligen Kommilitonen, Schulkameraden, Kollegen oder bei Bekannten mit ähnlichen Jobs herumzufragen, wie viel Geld sie in etwa verdienen.

In der Regel bewegen sich Gehaltserhöhungen bei gleichbleibender Position im Rahmen von 3 und 10 %. Laut einer Umfrage des ifo Instituts rechnen Personalleiter angesichts der Inflation für das Jahr 2023 mit einem durchschnittlichen Anstieg der Löhne um 5,5 %. Ob Ihnen eine solche Gehaltsanpassung gelingt und wie hoch sie tatsächlich ausfällt, ist jedoch von Ihrem individuellen Verhandlungsgeschick im Gehaltsgespräch abhängig.

Bleiben Sie realistisch und fordern Sie keine utopische Summe. Denn: Verärgern Sie Ihren Arbeitgeber mit einer unrealistischen Forderung, könnte das Gespräch scheitern. Gleichzeitig sollten Sie sich nicht unter Ihrem Wert verkaufen. Seien Sie sich den Marktbedingungen und Ihrer eigenen Fähigkeiten bewusst und stellen Sie einen selbstbewussten Gehaltswunsch. Diesen sollten Sie höher ansetzen als Ihr gewünschtes Mindestgehalt, da sich Ihr Chef höchstwahrscheinlich nicht auf die erste Forderung einlässt. Ihre eingangs formulierte Gehaltsforderung dient jedoch als Anker für das restliche Gespräch. Der Verhandlungspartner orientiert sich nun an dieser Summe und wird beim Gegenangebot in der Regel nicht mehr zu weit davon abweichen.

Stichhaltige Argumente vorbereiten

In der Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung sollten Sie sich stichhaltige Argumente für die Erhöhung Ihres Gehalts zurechtlegen.

Überlegen Sie sich daher Antworten auf folgende Fragen:

• Welche fachlichen Qualitäten bringen Sie mit?
• Welche charakterlichen Stärken zeigen Sie in Ihrem Job?
• Welche Erfolge können Sie vorweisen?
• Wie haben Sie das Unternehmen besser gemacht?
• Was können Sie zukünftig zum Erfolg Ihres Arbeitgebers beitragen?
• Welche neuen Aufgaben oder Verantwortungen haben Sie übernommen?

Erfolgreich abgeschlossene Projekte sowie neu gewonnen Kunden stellen starke Argumente für Sie und eine Gehaltsanpassung dar. Am besten ist es, wenn Sie diese sogar mit konkreten Zahlen belegen können: Durch das Projekt XY konnten Sie den Umsatz des Unternehmens um X Prozent steigern oder einen Auftrag in Höhe von X-tausend Euro an Land ziehen.

Auch wenn Sie den Verantwortungsbereich in Ihrem Job vergrößert und beispielsweise die Führung eines Teams übernommen haben, ist dies ein bedeutendes Argument für eine Gehaltserhöhung. Legen Sie sich alle Punkte vor der Verhandlung mit Beispielen zurecht. Wenn Sie oder Ihr Chef gerne etwas Konkretes in der Hand haben, können Sie auch eine analoge oder digitale Leistungsmappe erstellen und Erfolge, positives Feedback und Belege über Ihre Leistungen im Job darin sammeln.

Ziehen Sie Alternativen zum Gehalt in Betracht

Eine Gehaltserhöhung muss nicht zwangsläufig eine Aufstockung des Jahresgehalts bedeuten.

Reagiert Ihr Arbeitgeber abwehrend auf Ihren Gehaltswunsch oder lässt die wirtschaftliche Lage Ihres Unternehmens keine großen Gehaltssprünge zu, sollten Sie auch Alternativen in Betracht ziehen und in der Gehaltsverhandlung vorschlagen.

Diese können zum einen Einmalzahlungen, wie zum Beispiel Bonuszahlungen nach erfolgreichen Projekten, Weihnachtsgeld und Urlaubsgeld, oder Beiträge zur betrieblichen Altersvorsorge sein. Neben Geld könnten Sie anstelle einer Gehaltserhöhung auch eine Aufstockung der Urlaubstage oder Essensgutscheine ins Spiel bringen.

Ebenso gut eignen sich Sachleistungen als geldwerte Vorteile: So können Arbeitnehmer zum Beispiel ein E-Bike über den Arbeitgeber als Form der Gehaltsumwandlung bekommen. Auch ein Firmenwagen, Diensthandy oder -laptop kommen als Benefits infrage. Möchten Sie im Unternehmen vorankommen und die Basis für eine zukünftige Gehaltserhöhung legen, können Sie Ihren Arbeitgeber auch um Angebote für Fort- oder Weiterbildungen bitten.

Gegenargumente entkräften

In einer Gehaltsverhandlung müssen Sie auch mit Gegenargumenten Ihres Vorgesetzten rechnen. Dieser möchte seinerseits die Gehaltsanpassung so gering wie möglich halten oder prüfen, wie standhaft und selbstbewusst Sie Ihren Gehaltswunsch verteidigen.

Folgende Gegenargumente werden von Arbeitgebern häufig genutzt und so können Sie darauf reagieren:

• „Unser Budget reicht für ein solches Gehalt leider nicht aus“ – „Ich verstehe, dass Ihr Budget knapp ist. Durch mein Engagement in den Projekten XY werde ich in Zukunft jedoch diese und jene Summen für das Unternehmen erwirtschaften.“
• „Meiner Ansicht nach rechtfertigen Ihre Leistungen eine solche Gehaltserhöhung nicht.“ – „Wo genau sind Sie mit meinen Leistungen im Job unzufrieden? Hier und dort war ich sehr erfolgreich, von jenem Kunden habe ich dieses positive Feedback erhalten…“
• „Sie bekommen schon mehr Gehalt als in dieser Position üblich.“ – „Nach meinen Recherchen stimmt dies nicht, denn das marktübliche Gehalt liegt im Schnitt bei…“
• „Die derzeitige Situation lässt eine Gehaltserhöhung nicht zu.“ – „Wie wäre es alternativ mit anderen Benefits wie Weihnachtsgeld/mehr Urlaubstage/Firmen-E-Bike/…?“

Überlegen Sie sich vorher, welche Gegenargumente Ihr Verhandlungspartner anbringen könnte und investieren Sie viel Zeit in die Vorbereitung. So kann Sie kein Argument aus der Fassung bringen und Sie bleiben in der Gehaltsverhandlung ruhig und souverän.

Fazit: Vorbereitung und Bedenkzeit zahlen sich aus

Eine gewissenhafte Vorbereitung und die nötige Ruhe erhöhen Ihre Chancen darauf, dass Sie Ihre Gehaltsvorstellung erfolgreich durchsetzen können. Falls die Verhandlung einmal nicht von Erfolg gekrönt ist und Ihr Chef Ihnen ein maximales Gehalt anbietet, das weit unter Ihren Vorstellungen bleibt, sollten Sie nicht überstürzt handeln.

Erbitten Sie sich Bedenkzeit und schlafen Sie eine Nacht darüber. Anschließend können Sie die Gehaltsverhandlung vertagen und mit Ihrem Vorgesetzten vereinbaren, in einigen Monaten erneut auf ihn zuzukommen. Dadurch signalisieren Sie, dass es Ihnen ernst ist, und verschaffen sich Zeit, um sich für die nächste Gehaltsverhandlung schlagkräftige Argumente zurechtzulegen.

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