Wie B2B-Unternehmen (potenzielle) Kunden begeistern

1. Bauen Sie Vertrauen auf via Double Opt-in

Vor allem zu Beginn einer Kommunikation – etwa bei einem neuen Newsletter-Abonnenten oder Interessenten, der sich auf Ihrer Website einen Content herunterlädt – ist ein rechtskonformer Umgang mit dessen persönlichen Daten unverzichtbar. Nutzen Sie hierfür ein Double Opt-in: Nachdem der Interessent seine E-Mail-Adresse in ein Daten-Formular eingetragen hat (Opt-in), schicken Sie ihm eine E-Mail mit einem Link, den er anklicken muss, um seine E-Mail-Adresse zu verifizieren (Double Opt-in). Mit der Bestätigungsmail stellen Sie sicher, dass die eingegebene Adresse korrekt ist und der Interessent wirklich selbst die Eingabe getätigt hat. Zugleich können Sie damit für eine rechtskonforme Einwilligung in die Verarbeitung der Daten und den Erhalt werblicher E-Mails sorgen.

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Bereits mit dem Anmeldeprozess demonstrieren Sie, wie Ihr Unternehmen mit Daten von Interessenten umgeht. Fragen Sie im Daten-Formular daher nur Daten ab, die Sie wirklich brauchen – Stichwort: Datensparsamkeit. Erklären Sie außerdem, warum die erhobenen Daten relevant für Sie sind und was mit ihnen passiert (Datenschutzhinweis). Auf diese Weise erweisen Sie sich als vertrauenswürdig, sodass schon der Erstkontakt positiv zu Ihrer Markenbildung beiträgt.

2. Begrüßen Sie (potenzielle) Kunden mit einer Willkommensmail

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Das gilt nicht nur für den persönlichen Kontakt, sondern auch im E-Mail-Marketing. Laut den E-Mail-Marketing Benchmarks 2021 versenden nur knapp ein Viertel der Unternehmen eine Willkommensmail. Damit verschenken B2B-Unternehmen wertvolles Potenzial im Hinblick auf Aspekte wie Imageaufbau, Markenbildung und Kundenbindung. Denn Anlässe für den Versand einer Willkommensmail lassen sich leicht finden: etwa nach einer Newsletter-Anmeldung, nach dem Herunterladen eines nutzwertigen Contents sowie zur Begrüßung von Neukunden oder neuen Mitarbeitern. Im Kern geht es darum, dass Sie mit einer Willkommensmail auf kurze und prägnante Weise einen ersten positiven Impuls geben. Einen neuen Newsletter-Abonnenten können Sie beispielweise willkommen heißen, indem Sie sich für das Abonnement bedanken, einen kleinen Ausblick geben und auf einen Download-Content verweisen, um die Zeit bis zum nächsten Newsletter zu verkürzen. Lassen Sie die Chance für einen positiven ersten Eindruck nicht ungenutzt und begeistern Sie mit einer Willkommensmail.

3. Qualifizieren Sie Ihre Leads mit einer Nurture-Kampagne

Wollen Sie aus Interessenten Kunde machen, dann sind Nurturing-Kampagnen das Mittel Ihrer Wahl. Solche E-Mail-Kampagnen sind in der Regel mehrstufig, haben einen Start (z. B. die Anforderung eines Download-Contents) und arbeiten auf ein konkretes Ziel hin. Dieses kann beispielsweise in der Bestellung eines Produkts oder der Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb bestehen. Wichtig ist, dass Sie die Inhalte bei Nurturing-Kampagnen stets personalisieren und auf den jeweiligen Entwicklungsfortschritt des Empfängers abstimmen. Bei der Weiterentwicklung von Leads bedeutet das, dass der Lead für seine persönliche Phase im Entscheidungsprozess nützliche Informationen via E-Mail erhält und anhand seiner Bedürfnisse zum Kaufabschluss geführt wird. Wenn Sie parallel für jeden neuen nutzwertigen Content weitere Informationen – etwa die Position im Unternehmen, den Budgetrahmen oder geplanten Projektstart – erfragen, lernen Sie Ihre Leads noch besser kennen und können Sie folglich mit noch passenderem Content begleiten.

4. Heben Sie Kundenpotenziale mit Transaktionsmails und After Sales-Kampagnen

Hat ein Kunde eines Ihrer Produkte erworben, bekommt er eine Bestell- oder Versandbenachrichtigung und eine Rechnung. Diese Transaktionsmails sollten Sie sich unbedingt zunutze machen, um Cross- und Up-Selling-Potenziale in einem ersten Schritt auszuloten. Integrieren Sie zum Beispiel einen Hinweis auf weitere Produkte, die für den Käufer interessant sein könnten. Oder versenden Sie ein paar Wochen später eine E-Mail, in der Sie um eine Bewertung und/oder Feedback bitten. Auf diese Weise sammeln Sie wertvolle Informationen, um mit einer After Sales-Kampagne das Kundenpotenzial zu heben.

Wichtig: Um jedwede werblichen Inhalte in Ihre E-Mails zu integrieren, ist es ratsam, im Vorfeld die Einwilligung des Empfängers für derartige Mailings einzuholen. Neben passenden Angeboten ist es auch immer eine gute Idee, dem Käufer nutzwertige Contents, etwa eine Anleitung oder ein Video-Tutorial, zukommen zu lassen, damit er sich mit dem Produkt vertraut machen, es noch effektiver nutzen oder optimal instand halten kann. Das sorgt für Vertrauen und Begeisterung beim Kunden und hilft Ihnen, diesen langfristig an Ihr Unternehmen zu binden und dadurch den Customer Lifetime Value zu steigern.

5. Machen Sie sich (saisonale) Anlässe zunutze

Alle Jahre wieder stehen bestimmte Ereignisse vor der Tür: der Frühlingsbeginn, die Sommerferien oder das Weihnachtsfest. Darüber hinaus gibt es weitere relevante Termine, etwa wenn Kunden oder Partner Geburtstag haben oder Sie selbst ein Jubiläum feiern. Über das Jahr verteilt, bieten sich etliche, saisonale oder individuelle Anlässe, um Ihre Empfänger mit E-Mailings und E-Mail-Kampagnen zu überraschen und für zusätzliche Begeisterung zu sorgen. Sie können zum Beispiel eine Art Adventskalender gestalten, bei dem sie etwa einen Fun-Fact zu Weihnachten mit Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen verknüpfen. Während des Sommerlochs, wenn es eher weniger News gibt, bietet es sich beispielsweise an, auch mal ganz gezielt ein spezielles Fach- oder Branchenthema in den Fokus einer Kampagne zu rücken. Zum Jahreswechsel sollten Sie dagegen Ihre Empfänger über die themen- und branchenspezifischen Top-Trends für das kommende Jahr informieren.

6. Vertiefen Sie die (Kunden-)Beziehung mithilfe des Newsletters

Laut den E-Mail-Marketing Benchmarks 2021 kommen Newsletter in 91 Prozent der Unternehmen zum Einsatz. Newsletter sind dafür prädestiniert, Informationen sowie Angebote nicht nur regelmäßig zu versenden, sondern auch personalisiert auszuspielen. Dabei sollten Sie dennoch darauf achten, dass Ihre Newsletter in ihren Inhalten, in ihrem Umfang, ihrer visuellen Gestaltung und ihrer Häufigkeit einheitlich bleiben. Rufen Sie sich immer wieder ins Gedächtnis, dass sich Ihre Abonnenten freiwillig zu Ihrem Newsletter angemeldet und damit auch aktives Interesse bekundet haben. Diese Chance sollten sie nutzen, um die Beziehung zu vertiefen. Um noch besser auf die jeweiligen Bedürfnisse der Empfänger einzugehen, empfehlen sich zielgruppenspezifische Newsletter, wie Kunden-, Interessenten-, Partner- oder Sponsoren-Newsletter. Oder aber Sie segmentieren Ihren Empfängerstamm beispielsweise nach Produkten, beruflicher Position oder Region.

Weblinks zum Thema

• E-Book „Erfolgreiches E-Mail-Marketing im B2B“ zum kostenlosen Download
• Marketing-Automation-Kampagnen planen und umsetzen
• 11 Tipps für mehr Newsletter-Abonnenten

^{Foto/Thumbnail: ©istock.com/marchmeena29}